其实呢,新客户的跟进一直是个难题。
老客户,因为彼此都已经了解合作过,对彼此的需求都熟悉,这就略过了一个彼此磨合的阶段。
但是新客户就不同了,握得太紧怕受不了,放的太松又怕客户溜掉,好不容易开发来的客户,谁也不想就这样失去。

01

好好的客户

怎么不见了?

之前有朋友说,若是能当个偷心大师是最好不过了,这样就不用费劲力气去猜想客户在想什么。

这个想法倒也有趣,联系到他的经历,倒也不奇怪了,先来看看他的经历:
冰大您好,有个问题想要请教您。
我们是做速冻水果的外贸公司,和我们合作的速冻水果工厂有一整条生产线,所以我们的价格也相对比其他供应商便宜。
上个月初有个澳大利亚客户询盘,问了我们几种速冻水果,我在网上查了,他们是专门做果汁的,客户质量还不错。
 
搜过Facebook后,发现跟我联系的是他们公司的CEO,我们的来往的邮件都会抄送给他们操作。
 
报价后,客户专门问了其中一种水果,用了 mail group 详细把产品图片、包装图片、 COA,工厂图片发给了客户。
 
客户让我报带运费的价格,我按照50%的定金和30%的定金的阶梯价格发给客户。
 
但是客户说因为之前没有和我们合作过,所以很担心,但如果我们同意30%的定金和50%定金的价格,会考虑给我们订单,并会在发货前来验货。
 
我向领导申请后,领导同意了。
但是条件是必须在月底前就确认订单,当时离月底还剩5天。
 
我还向客户表示非常欢迎他们来看厂,如果需要我们会去机场接送,并预定好酒店。
 
客户当时回复说他现在就确定订单,会直接付款给我们,问我什么大概时候的船期。
还给了我公司信息,让我给他做PI。
但当我回他的问题并发完PI后客户就没有再回复了。
 
过了三天,我又发了一封邮件问客户有没有收到PI,是不是付款上出了什么问题,希望能帮助你。
 
这一封邮件发出去后客户也是没有回复。
到现在有20多天了,每周跟进客户一次,客户从未回复
这两周我跟进了两次,也没再提付款的事,而是说新鲜水果出来了,邀请客户来品尝。
我也更新了新货价格,比原来报给他的便宜了几十美金一吨。
后来我又写了第二封信说去他们公司的网站看了,感觉他们的理念很好,很吸引我, 很愿意与你们合作。
冰大,我也问他要过电话,他给了操作的电话,在他不回邮件的这段时间我打过几次,但没人接。
whatsapp上也是4个月前的登录状态了。
 
是不是没到他们的采购期还是说他现在对我们仍然有不信任的感觉,又或者他只是要一个PI当做正式的报价单用,找到更合适的供应商了?
我觉得我们全程都还是很热情的,客户的要求我们也答应了,后续各方面也都考虑到了,客户怎么会不见呢?
您说我后续该怎么跟进,非常感谢冰大。

 

 

 

02

想好对策

打消疑虑

你的回复很有问题,我给你分析一下,你就知道买家的心态和思路了。

对方已经表示跟你们没有合作过,比较担心,这个时候你就应该拿出诚意,向客户表示你们有什么做法是可以打消客户疑虑的。

 

但是你并没有提出任何的让对方放心的办法。

反而这个时候用了很傻的一招——“催单”。

 

在客户对你们还不够了解的情况下,让客户在五天内确认订单,如果是你,你会不会怀疑这其中是否有问题存在?

这样只会进一步加重对方的疑虑,这完全没有任何帮助。

当新客户还在犹豫的阶段,我们所能做的就是全方位展现自己的优势,让客户信任,打消疑虑

这就好比你去买衣服,你觉得可能还需要考虑一下,但营业员如果越是大力推荐,越是要让你今天就付款的,你心里可能就更加不放心,甚至还会引起反感。

这个就是心态,是人之常情

客人有时候答应你确认订单,这种情况下,其实很多时候是一时冲动,或者说是想探探你的底线。

回头他可能同时跟几家供应商联系,结果人家比你做得更好,更加有诚意,那客户自然是选择最好的一家。

所以一开始的思路很重要,越是这种客户,你就越要拉长谈判节奏,不能急。

如果我是你,用mail group敲开门,但客人表示疑虑的时候,我可能就这样做:

首先,告诉客人,我们为了表示诚意,我们可以第一单给您做信用证,这样你无需支付任何定金,可以安排验货,根本无需担心付款的风险。

第二,我会跟客人探讨一下,如何深度合作,如何让他获取更大利益,我这边如何全方位配合他,比如说在付款方式,交货期上。

第三,也是我多次强调的,绝对绝对不能无理由降价,这是搬起石头砸自己的脚。

这也一套流程下来,客户自然会感到你的专业度和诚意。
很多朋友生怕客户跑掉,火急火燎的催单。
但你要知道,对方的决定,一定是对方自己做的,而不是你给他做决定。

太过热情的我,把客户给弄丢了?