对外贸人来说,在开发客户的时候,永远绕不过样品这个环节。而打样这件事,最忌讳的,其实还是停留在工厂思维。

这就是为什么对很多客户来说,情愿多支付20%的额外费用,也愿意下单给香港贸易商,就是因为他们的专业、服务、效率,值这额外的20个percent,就那么简单。

今天这位朋友的案例,就是很典型的工厂思维。

把它贴出来也是希望给朋友们一个警示,如果你也是这样的工作方式,从今天开始就要改变。

01

工厂思维

请客户寄样

那位朋友是这样说的:

毅冰老师你好,最近有个问题很头痛,希望能得到你的答复。

我们是机械厂家,可以生产客户的产品,塑料产品,这里就涉及到了模具。

一个埃及客户,一个月前我们在 whatsapp 沟通的很愉快,我介绍了我们公司,打算视频通话介绍工厂来着,但是好像有问题,客户那边点不了,尝试几次不行。

然后我就拍了视频发给客户了,正好有客户想要的机械,聊得很顺利,客户也发了他们工厂的照片,介绍了他们的工厂。

因为打样的话,不确定客户买不买,如果客户不下单,就等于我们白弄一套模具。

所以经过几次产品确认最后呢我建议客户发样品过来,这样对于把控产品的要求设计更好。

内心还是一直惦记着客户,他也没回我,我一直在跟进。

有一天客户whatsapp说样品已经寄出了,trancking number 也给我了,我一查,马上就到了, 内心还是无比的喜悦的。

和工程师沟通完后,给了报价,客户说手上有五家报价,我们的贵了。

我发邮件说跟进的是厂家不一样质量也不一样,具体是和那个厂家比?讲了具体那个部分比常规的贵了。

然后一段时间没回复。

后来whatsapp上也有沟通,但是一问题这个项目问题,就不说话了。 可能是考虑成本问题,也可能是机器价格问题,也可能是项目还在初期。。。。。很多猜疑。

但是现在差不多15天了,客户whatsapp没登陆过。

什么情况?心里想去度假了?还是放假呢?你有这么长的假。但是想到客户寄给我样品客户还是很有诚意的。

这种怎么跟进好呢,我是想打个电话过去的,您有什么好的建议呢?

另外冰大,对于机械行业,我也想听听你的看法。

02

样品背后的

专业和诚意

错,其实这位朋友的思路还是错了,但是我是这样回复的:

不是建议客户发样品过来,而是你这边根据客户的要求,专门给客户打样。

所以还是基本的工厂思维,等于是客户要什么,你可以做。但是呢,客户要给你样品,你这边报价才准确,可以打样准确。

No no no,要是碰到厉害的同行,老早出局了。

因为第一次根据客户的要求,根据自己的经验打样,不是让客户确认样品,而是通过这个样品作为敲门砖,展示品质专业诚意效率的。

当然,这个样品在没有客户实际样品情况下,肯定不一样。

所以就是两种情况:

第一,客户觉得,这个样品不错,但是有些细节跟他要求不同,他就会给你解释,哪些地方需要改进,甚至主动提出给你样品参考。这样一来,你就进入了客户的视线。

第二,客户觉得,这个样品很好啊,比他原有的想法全面多了,很多细节处理更好,看来根本不需要用他的东西了,直接采纳你们的方案更好。

所以不管是哪个结果,都是可以推进下去的。

模具的问题,不是所有的东西都需要立刻开模具,有的时候,是有变通办法的,可以做hand sample,又或者提供给其他客户的类似样品,作为quality sample,来佐证你所谓的good quality。

但是很可惜,你采用的最基础的工厂思维,那就是跟其他大多数同行没什么差别。

既然没什么差别,凭什么你可以脱颖而出,可以拿到客户样品呢?

那就只有拼价格这条路,你价格上特别好,客户或许把样品给你快递过来,看看你自己核算价格和打样的结果。

这样一来,很被动,也很拖拉。这有悖于香港贸易商的思维方式和工作方式,我一定不是这样教的。

对于机械行业来说,其实第一步,是让对方在心态上放下戒备,觉得你们是靠谱的、合适的供应商。

那什么是靠谱的?不是光靠说就可以了,需要你通过你们现有的产品,技术特点,现有的合作客户,给哪些客户供货,做哪些方案,去来作为证据。

另外就是微商的思维,可以晒一些客户的好评啊,一些夸奖的邮件啊,隐去关键信息,做进 ppt 里面,多维度多角度地去展示自身的特点。

当然除此之外,还有很多其他可参考的点。

还能用上哪些,大家不妨再想想看。

有些东西我可以说,但是有些东西,最终还是要靠你自己的。