梯度报价向来是“迷惑”客户的一把好手!

若是能真正熟悉这中间的套路,绝对可以帮你拿下不少客户。

但真要说起来,能说个好几天,因为它远远不像字面这么简单

区间与区间之间如何设置?价格怎么制定?起订量又怎么把握?

你又如何保证在进行梯度报价的时候,不至于不被客户看穿你的底牌?

路漫漫其修远兮…..

01

怎么把握

价格区间?

还是得不停修炼啊。

其实像梯度报价这类需要仔细揣摩的难点,我的建议呢,是将这部分反复巩固。

特别是在看了别人的案例后,也可以仔细思考,看看能不能运用到自己的工作中,换成是你,你能不能把握合适的度

下面我就借由一位朋友的提问,来谈谈梯度报价。

先看看他的问题:

冰大,我把您的关于梯度报价的章节都看了一遍,感觉思维被打开了。

但是可能看的比较快,不是很仔细,所以在实际使用中感觉自己还是很迷糊,所以想麻烦您帮我指点下。

我们是做化工原料的,产品的价格比较低,大概成本的话在USD350/MT。

最小起订量1个小柜,有25吨。

在听了您的梯度报价之后,我重新设置了一下价格:

20吨时USD365/MT,

25吨时USD358/MT ,

50吨时USD350/MT,

75吨时USD348/MT。

我们的产品是没有办法拼柜的,都是一个柜或是两个柜这样的下单,我更希望的是引导客户下两个柜

但是感觉自己在50到75吨这个区间内,设置的价格好像有点不对劲,但是一时也拿不定主意。

所以麻烦老师帮我看看,这个价格设置有没有问题?

十分感谢!

02

专业和套路

相结合

这么说吧,梯度报价其实可以理解为:极致的专业,和极致的套路相结合。

它是针对每一个客户,量身定做相对适合他的方案,然后引导他往你设置好的区间里去思考和比较。

再回到这位朋友的问题本身,我当时是这么回复他的:

其实不仅仅是这个数字合不合理的问题,因为不同客人的采购偏好和实力和需求都是不一样的

就拿你设置的价格梯度来说吧,我先不考虑这个客人的潜在能力什么的,就单纯先看数字。

20吨和25吨,数量多下5吨,价格可以便宜7美元每吨;

后面如果数量增加一倍,到50吨,可以再便宜8美元;

再到后面,如果到75吨,再便宜两美元。

我觉得你在50吨和75吨的区间设置,是可以的,因为你不想引导他去75吨,或者觉得他购买的数量到75吨的可能性不大。

所以这个区间设置一个很小的价格梯度,来表示自己价格的合理性,这是没错的。

但是在前面,你就有点弄反了,应该反过来设置才是。

在20吨到25吨可以便宜多一些,25吨到50吨之间就要便宜少些。

这样就会给客户一个感觉,越到后面,虽然你的数量越高,但是价格也越来越接近底线了,数量再大,降价的空间也不大了。

换成是我,我就这样设置:

20吨:USD365/MT

25吨:USD355/MT

50吨:USD350/MT

75吨:USD348/MT

你这样看下来,是一个什么样的情况呢?

客人会觉得,哇!订购到25吨,价格就可以一下子下来这么多!

这样如果他本身愿意采购18甚至20吨的,他就会觉得,还是补充一点数量到25吨是最划算的。

这样的话不仅运费省了,单价还可以一下子下来10个美金,何乐而不为呢?

这一套流程下来,就让客户体会到“赚”的感觉。

03

将客户引导

至陷阱

对于梯度报价,之前有位朋友我就总结的不错,我放出来,大家也可以从他的总结中思考思考,或许会有不一样的感受。

冰大,我理解的梯度报价,无论是价格,数量,包装还是付款方式哪个方面的梯度,其实核心是把客户往你想让他去的方向去引导。

这样做的妙处在于,看似你给了客户很多的选择,他可以自由选择,没有丝毫的强买强卖。

但是实际上呢,用梯度这个无形的线牵着她走。

就好比我再给客户铺路,一个是柏油马路,一个是大理石路,一个是坑洼的泥泞小路。

我要让客户觉得他可以自由选择,但实际上我把侧重点和优势全部放在大理石路上。

所以他会按照我想让他走的方向来走,最终让他选择大理石路。

这时候,梯度报价的目的也就达到了。

这种说法,能不能理解的更透彻一些?

梯度报价说白了,其实就是通过一种思维的巧妙引导,给对方造成先入为主的观念,然后在你设置好的陷阱里,跟你谈判。

这也是把谈判和销售和心理学进行巧妙的结合,跟对方博弈。

看似专业细腻,看似对方好像可以占便宜,用高区间套低价格,看似对方可以看到你的底牌。

但是谁忽悠谁,还真说不准。

还差口气的报价,最没辙

– END –

 

ps:

总的来说,梯度报价确实是个难点,参照物的设置,各个区间之间的衡量,都是需要反复推敲的。

但成为专业的外贸业务员也从来不是一蹴而就的,这些都需要慢慢的积累,对一次次案例进行复盘总结。