但因为美国加关税,客户无形之中增加了很多成本,对我们造成了不小的影响,现在客户也在和我们重新协商价格。

我看到很多人都在分析,外贸未来的机会和资源肯定越来越少。

像我们这种小外贸公司,还能继续存活下去吗?我现在都没什么信心做下去了。”

真的是这样吗?

01
是挑战
更是机遇

这也是很多朋友关心但是一直没有机会谈的话题,今天我们就来讲讲。

在我看来,美国加关税对绝大多数人来说,是一个很好的机会

很多朋友应该都会觉得疑惑:

现在一加关税,很多美国客户要不就是不下单了,要不就是全都转单了,还能有什么机会?

首先,我想先说明一点:

加关税,并不能终结国际贸易。

理由很简单,哪怕加关税,市场的需求不见得就应声下跌,该消费的还是要消费,该使用的还要使用。

也可以这样理解,哪怕美国政府突然增加关税,大部分的采购订单,依然会留在中国大陆

因为除了中国外,其他亚洲国家最多只能分摊一部分产能,他们是无法承接美国市场所需要的中国制造这么大的量的。

美国加关税,看起来确实会提高客户成本,压价供应商,这没错。

但是你是否想过,美国加关税,针对的不仅仅是你一个供应商,还有这个产品的所有供应商。

这么说吧,你出口到美国,假设因为关税,使得客户的采购成本上涨25%,那客户从所有中国供应商这里采购,也是一样的,都需要上涨25%。

这对所有人都是公平的,不是说你加25%,别人就可以加的少一点。

这个可以理解吧?

这么一看,这也是一种动态平衡,不是么?

而且如果没有加关税的这个情况,美国客户的流动性或许没有你想象的那么好。

比如说你是做家具的,你想去开发美国一个大客户,假设restoration,一个我很喜欢的一个家具品牌,你想给它供应床垫,换在以前,你们合作的可能性基本为0

为什么呢?

因为它的供应链稳定,供应商可能就是三家中国的大厂,你根本没法做进去,就算想尽一切办法联系到了客户,但是也没用。

客户告诉你,我现在做的很好,他们价格好,品质好,我们合作稳定,我为什么要找你?

是的,换在以前确实是没有换供应商的理由,但是贸易战一来,加了关税,老供应商的成本突然开始增加,你的机会也就来了。

客户会跟老供应商协商维持价格,但老供应商觉得原来的价格坚持不下来,要涨价,客户又觉得涨价后的价格不能接受,那怎么办?

客户就会重新回到市场上,再去寻找更合适的供应商。

最后的结果可能就是客户选择了报价更低的供应商,虽然品质会略次于老供应商,但是也在客户接受范围内。

这时候许多备选供应商,就可以争取到宝贵的机会。

你可能有机会给客户报价,接下来还可以给客户准备样品,甚至还可以先接一个小单做做看。

我以上说的这些就是一个现实的情况,这些优质大客户又有流动性了。

本来这些大客户的供应商很稳,不需要做更换,但加了关税后,合作出现了问题,以前基本不出来询价的客户都来询价了;

以前连展会都不参加的客户或只是来随便看看的客户,都开始和你谈合作了。

02
洗牌过后
各凭本事

我说这些并不是想让大家觉得可以高枕无忧了,加关税,挑战一定会有。

关税一涨,客户就会要求供应商降价,来承担额外关税上的压力。

这时候,供应商会陷入一个两难处境

如果爽快降价,一方面自己要承担这部分的损失,另一方面,客户也会因此疑虑:

“你这么轻易降价,是不是过去价格掺了很多水分,黑了我很多钱?”

而如果你不降价,那也会有问题。

价格谈不下来,客户那边也会有压力,不得不开始漫天询价,去寻找其他价格更合适的供应商报价,尝试新合作。

所以这时候,你降价是错,不降价也错。

更何况,现实问题,或许你的利润只有10%,但客户的需求是降价25%,你们根本无法达成共识。

那我说了这么多,是否得到结论了?

结论就是,美国加关税,对于所有供应商,都是公平的,因为大家依然是同一起跑线。

只是你过去的老客户可能会蠢蠢欲动,那些准备挖墙脚的同行,就有了新机会。

但是相对应的,同行那些老客户,也会把项目询价放出来,同行们也无法偷偷捂着,闷声发大财了,你的机会也同样出现。

所以贸易战,对于国内的拥有许多稳定客户的大型贸易公司,那是不利消息,因为客户不稳了。

对于那些一直没什么客户的国内的小公司和soho,那是大好消息

如果你觉得你的能力是足够的,只是因为过去那些客户没有给你机会;

而现在客户又开始sourcing了,你又有能力和客户报价,就可以趁机挖那些,过去根本不理会你的,那些大公司手里的老客户。

接下来,就各凭本事了。