前段时间,看到有个朋友是这么形容他的客户的,我觉得还挺有意思的。

“现在的客户,个个都和渣男一样,手里有好几个备胎,吊人胃口,也不肯确定关系,动不动就玩消失。”

你们对照自己手里的客户看看,是不是也中了?

话说回来,我之前也和大家分析过,作为专业买手,手里有几个备选的供应商完全是很正常的事情,因为他要考虑到各种风险因素。

至于客户动不动玩消失,客户自然有他的考虑,不可能无缘无故不回你消息。

今天就来和大家分析一下客户到底为什么会“玩消失”。

01
脚踩两只船的客户
怎么跟进?

先来看看之前一位朋友发给我的问题吧,我觉得他遇到的问题也是很多朋友会经常碰到的:

毅冰老师你好, 我最近遇到一个问题想向你咨询一下。

我有一个意大利客户,谈得挺不错的,之前PI什么都确认好了,然后对样品也很满意,觉得我们的质量很好,已经说要打订金了

但前段时间我们突然得知这个客户在另一家供应商那里也打了样,但价格比我们低很多,只是我们两家的质量不一样。

客户也说了下个试订单给他们纯粹是因为这家供应商的价格比我们低

因为这个客户是我们新开发来的, 为了能拿下这个客户, 我们提供的产品质量不错,价格也不高,这一单也没什么利润。

后来我也跟客户解释了为什么我们的价格比其他供应商高,客户说他知道我们的产品质量好,会再好好想想。

这几天再联系这个客户,他就不回我了,所以想问问你这个客户接下来可以怎么跟进呢?

02
买手也要进行
多方面的权衡
 

当时我是这么回复他的:

价格不一样,质量不一样,产品不一样,客户自然是知道这一点的。

 

你有一步做得很好,就是你能向客户分析,点明你们的优势,这是很好的动作,没有任何问题。

 

但是大家也要记住一点,你向客户分析利弊,分析你的产品在市场中的优势,这并不代表客户对市场动态就真的一无所知

 

客户往往比我们想得要聪明的多,他们平常也会搜集各种市场信息,不是我们三言两语就能蒙蔽的。

 

我举个例子吧:

假设你卖一瓶水,挪威的Voss,30块,挺贵的,并不便宜,但是很好喝;

 

同样也有商家卖一瓶水,和Voss是一样的容量,是斐济水,但只需要18块。

 

不同的品牌,不同的产品,品质各方面自然是不一样的。

 

也许你的品牌更好,产品更好,设计更出色,格调更高;

 

但是我作为客户,我也买了斐济水喝一下,发现也不错啊,而且价格只需要18块,便宜了快一半,口感也不差,挺好的。

 

这里面就是一个客户接受度的问题,他们也要进行多方面的权衡。

 

如果客户觉得这两款产品的品质都可以接受,那客户就可以自由选择。

 

根据自身的情况和预算来选择最合适的。

 

有客户依然会选择Voss,也有客户会转而选择更实惠的Fiji。

 

你的问题和这个例子一样,是同样的道理。

 

你的品质好,产品好,价格会高一些,客户能理解。

 

他让另外一个供应商打样,客户也知道对方的品质也许不如你。

 

但他依然要打样,或许就是想看一下,他能否接受更便宜一些产品的品质。

 

或许跟斐济水一样,他拿到样品,发现这家供应商虽然品质上略次于你的产品,但总的来说,质量还是挺不错的,在他完全可以接受的范围内。

 

价格上,还比你便宜30%。

这样综合看的话,取消你这边的订单,转而下单给你同行,也是个不错选择。

 

就这样,客户在考虑下单给你同行,你这边就暂时没消息。

 

也许你会想为什么没消息呢?

 

如果明确转单,不能告诉你取消订单么?

 

暂时还不行的,因为客户有两个考虑点

 

如果你的同行不靠谱,客户下了订单后,产品出了问题,或者他们双方在磨合过程中出了问题,客户还是要回来找你重新返工,还是要继续和你谈这个订单。

 

如果现在就告诉你取消订单,等客户出了问题再回来和你说:

“不好意思,不取消了,那家供应商不行,还是要你来做。”

 

到时候你会怎么想?

你会不会嘲笑他?

不仅如此,到时候你们之间的信任也会出现裂痕。

 

所以他的正确策略,就是你这边玩消失,冷处理,等到那边的供应商稳定了,你这边的合作再正式取消。

如果那边出问题,那就就当没那回事,继续跟你合作。

 

第二:客户也是人,也会有一些心理负担。

 

他们已经跟你签了PI,也谈好了订金问题和付款方式,这也就意味着,其实合同已经生效。

 

而这时候,如果客户为了新发现的利益问题,有更好的选择,就转单,取消你们之前已经谈的差不多的订单,客户的心理上,多多少少会有些过意不去的,很难面对你。

 

所以玩消失,就是客户这个阶段要做的,最好是两边都不得罪,同时观望,再选择最合适的。

接下来,等那边稳定了,他的不安也就慢慢消失了,客户自然会联系你。

不知道我这么说,大家能不能明白了。

买手要确认一个订单,不是那么容易的事情,所以大家遇到这样的情况,准备好自己该做的,也不要因为客户不回复你就这么放任不管了。

实时跟进一下客户,客户回不回复是一回事,该跟进的还是得跟进。