真切的感受到了询盘分析的重要性,因为在你收到询盘后,给予客户的第一封回复,往往直接奠定了后续的发展基调。下图三个步骤的原则,依然是我们在回复每个询盘时,要坚决做到的。

自动草稿
那么在我们面对各式各样的询盘时,如何更有效的对询盘进行分析呢?这里我先以Alibaba国际站的一个简易询盘来作为引入示例。

询盘:

Hello

My name is XXXXX and I am looking to buy a bulk order of razors. Probably around 50,000. I would like to get some samples to test the quality of the razors first. Is this possible?

Thank you.

XXXXX

这是一个普通的询盘,我把客户名称和署名都模糊化了,但还是维持询盘的原始形式,这样会让大家有真实感。

这一封询盘看似很普通,信息貌似很全,没有特别之处,基本类似于客人点击询价之后自动发布的询盘模板,但是细微的差别可以透漏一些重要的信息:

1. 自报姓名

Alibaba的IP显示国家是美国的,凭我多年的经验,这个名字是一个”有效人名“。做过Alibaba的人都知道询盘分为很多类:有效询盘,垃圾询盘,广告询盘,无效询盘。我把垃圾询盘,广告询盘和无效询盘里用过的名字都有一个印象,这个客户名称不属于任何在我印象里的名字,所以我对这个询盘的真实度打了高分。以此再往回推,客户愿意报自己的姓名,在现如今咨询发达,随便都可以通过人名搜索到详细的联系信息,各种垃圾信息满天飞的情况下,仍然愿意报姓名,说明客人要么意向强烈,要么初次接触Alibaba。我心中就有了一个想法了,我觉得他幸运了,因为他第一次碰到的是一个老手,会把他所有需要考虑的问题都考虑到位,他只会留下对中国采购产品的美好回忆。

2. 亮点

客人提到了5万的数量,看似这个数量比较无亮点, 但是客人用了一个”around”,亮点就有了,这个修饰词很清晰的把自己归为了有效询盘一类。因为在无效,垃圾和广告询盘之中,发件人会很少用模棱两可的修饰词。换言之,这些非有效询盘里的信息会用铿锵有力的文字去描述,特别是数量上面,因为他们觉得数量越肯定,给人的真实感越好。但是作为今天的外贸人,必须有分清优劣的决心和智慧。

3. 样品

相信大家经历了很多样品骗子,所以对样品这个词很是敏感,甚至有时候到了反感的地步。我在这里告诉大家一个检测自己能力的方法,当你把一件事情看得很反感的时候,说明你在这方面的能力还有欠缺,当你习惯他的时候,说明你成熟了也能妥善解决了。回到询盘的这句话中,样品用的修饰词仍然是“some”, 那可以同理得出,客户的真实性和不确定性,因为他不确定要几个,和不确定要哪些款式。这里作为外贸人心里就得有一个标注了,客人其实在款式方面不太确定,或者是在发样品的方式上面不太确定,所以他用的是'”some”。

4. 回复

is this possible? 通过前面1.2.3点的分析基本上能够得出这个客户的意向度80%,真实度90%。当他对样品的事宜犹豫的时候,我们一定要给他一个”Yes”.

5. 签名

这是一个习惯,也是客人对询盘的一个自我认定。就好比客人说,“我承认以上的询价是由我发出的,有任何问题我愿意承担责任。”言外之意已经很清晰了。

分析询盘是一种能力,直接的关系到回复客户的心情,心境,语气,措辞,关注点,也会间接的影响到客人是否有欲望会回复你的报价。

在对询盘本身进行分析后,在结合进行客户信息和背景的调查分析,你给出的回复才能算是有效回复,才能算是有质量的回复。

而在产品方面,我尽量淡化产品占的比重。因为作为今天的外贸人,必须有勇气去接受,把你放在不同的产品环境中,你照样可以游刃有余。外贸的理念是想通的,而这些才是最重要的。