逼单,是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。今天跟大家来探讨一下如何逼单?
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思考客户为什么一直没有跟你签单?

很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,是你的价值没有阐述好,还是客户想要的东西你没给到。想一想?其实最后发现这是一个心态问题!
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认清客户,了解客户目前的情况

你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。客户不成交的原因是什么?意识不强烈?目前没有计划?合伙人不同意?自己不是直接决策人?对你或是公司不了解、不信任、没人管理?家人不同意等等各种理由?一定要认清客户当前的情况。才能帮助客户更好的梳理解决。
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只要思想不滑坡,方法总比困难多

不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,工作充满了未知性,就像一场战斗。在一次又一次的博弈中签下客户,对所有销售人来说, 都是一件令人兴奋的事情。
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想客户所想,急客户所急

你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑,抓到他的痛点所在。这么长时间客户在意的,关注的,到底是合作之后的保障,还是确定合作之前对你产品价值的认可。两个问题是完全不同的两个方向,一定要充分地摸透客户,才能让客户发自内心的接受你表达的全部信息。
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一切尽在掌握中,你就是导演

你的思想一定要积极,怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。客户不确定,客户在推迟,有一部分原因是因为本能,一部分是因为现在的环境不足以打动让他来做决定。
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为客户解决问题

帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,给客户提供真实有效的解决方案,并且让客户感受我们的工作态度。能解决的就马上解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开,这就要求你头脑一定要灵活。
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发扬蚂蝗吸血叮与吸的精神

这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户。真正的了解客户,走进客户,你才会理解客户。如果哪一天你能够让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习,过来跟我干吧!我高薪聘请。哈哈,这样的夸赞,很多销冠都不止一次的听到过喔~
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善用假设成交法

先让客户观看一下我们的客户案例,以及他整个行业的开发方案等规划。或者在签单以前先填写一下表格申请一下自己理想的客服人员、或者是自己理想中的优惠方案等信息,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。避免触碰到客户的敏感地带。
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逼单就是“半推半就”

就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉你有一种不可抗拒的力量。这对业务人员的要求是极高的,首先你自己要有必胜的决心和信念,并且对自己的产品要绝对的自信,因为你能给客户带来改变,所以客户一定要给你成交, 这不是你要求客户,而是客户需要你的帮助。
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编制一个“梦”

让客户想想你手上的资源给他带来的各种好处,让他梦想成真。让客户结合自己的实际情况,想象企业未来合作成功之后带来的改变,这一切都是建立在客户自身意愿足够强的前提下。
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给客户一些好处

也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心理,怎么给,给谁?谁是重要人物或决策者?以什么样的方式给?给了之后客户会怎么样?你给的是不是客户想要的?客户为什么会想要你给的这个优惠?想要的优惠有的欲望有多大?这些都是你在抛出杀手锏之前做准备思考的问题喔
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放弃,当然只是暂时的

以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。大家在面对问题时的思维方式不一样,有的人习惯快速决定和开始 ,有的人则习惯让时间来做决定,判定你的客户情况,根据他们自身的特点给他们成交的方法。
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学会观察,学会聆听

在与客户谈单时,一定要多观察,多感受,通过对客户(语气、语调、音量、情绪等各方面)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态,不要害怕解决客户的问题,也不要逃避客户的问题, 客户更多的问题对我们来讲就是机会 ,没有疑义的客户,不是真正的客户,只有客户提出自己足够多的问题,才说明他在思考合作的事情;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
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机不可失,时不再来

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,客户愿意跟你深入探讨产品的细节,就说明他是有合作的意愿的,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及服务推出,一边和客户聊一些和签单无关的事,或对他适当的奉承一下等,一边问客户要到合同信息,把合同做好,将成交更进一步。
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抓住客户的弱点,临门一脚

在与客户谈单时,客户只要说肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先认可、再了解、再逼单。
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把握促成签单的时机

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来,你要学会观察。学会倾听客户内心最真实的信息,不能忽略表面内容之外的细节。
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促使客户做出最后决定

当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。这是销售人最核心的一项能力,客户成交与否,都在你的坚持中得到印证。