一些业务员刚开始接触到业内的大客户,可能会觉得奇怪:

“付款方式要求严苛,这么多条条框框,爱理不理人的客户,真的是他们口中的大客户吗?

这么久了都没收到款,不会是骗人的吧?”

坦白讲,跟业内大客户合作,麻烦并不比跟小买家合作来的少,反而在某种程度上,各种要求和流程更加严苛和复杂,问题也不少。

所以呢,今天就来给大家提个醒,别到时候真遇到个大客户,都给错过了。

01
 
这个客户
靠谱吗?

 

先来看封私信:

 

毅冰老师,现在有个比较棘手的问题请教:

经朋友介绍联系到一个行业内口碑以及采购量都不错的北美客户, 经过半年的开发打样,客户终于下单。

只是谈到付款条件时,我们原本的条件客户不接受,提出要求net 60 days 。

根据以往的经验,我的理解是60 days after shipment 。

于是跟公司上级请示,老板也很重视这个客户, 就同意了客户的要求。

这些都足以说明公司对这个客户的支持度。

于是跟客户来来回回一轮谈判之后,我表示同意客户的付款条件,并把这些条件列在了PI上。

客户收到PI后,也二话没说签回了。

然而,等第一单货发出后,快到了付款时间,我提醒客户,客户只是说他会看看,可是并没有立即付款。

就这样又过了一个星期后,我还是没有收到客户的钱,于是我又发邮件问,他们财务说了一个日期给我,说会在这个时期左右付款。

而这个日期是飞机航班时间后的第80天。

我问客户为什么是这个日期付款, 当初明明说好的60 days after shipment ?

可当我把问题发过去后,财务也并没有正面回复我。

在这期间,第二单第三单海运也陆续出货了,第二单的付款时间也过了, 财务同样没有解释为什么。

客户另一个跟单的同事插进来告诉我他们的付款条件是ROG 30days , 然而实际付款时间依然比ROG 30days 要迟。

等签订合同的同事放假回来, 我联系到他,跟他说明了付款的情况,以及我们以前谈定的付款条件,签回的PI, 希望他帮忙push 一下。

结果他就回复我一句话:

“Our terms are 60days  after receiving the goods, it is the same for all of our vendors  .”

此时此刻我真的郁闷不已!反思了一下当时跟客户谈付款条件时犯下的大错:

1. 没有让他明确地将 NET 60days 以邮件的形式解释给我,而是自己凭跟以往其他客户操作经验进行理解。

2. 虽然在PI上有列出来60 days after shipment, 但是还不够详细, 应该要加上60days after ship on board date .

3. 没有在合作开始之初就开始跟中信保对这个客户进行保险,直到现在我才回过神来跟中信保联系,谈这个客户后续订单的保险怎么操作。

说了这么多, 我想向毅冰老师请教一下:

对于这种情况,客户已经在我的列有payment terms:T/T 60days after shipment  的PI上签字了, 但是付款却一会儿说ROG 30days ,一会儿又说是60days  after receiving the goods,

我现在该如何跟客户谈?这个客户是不是故意在骗我,拖延时间?

我感觉十分被动,但目前还有十几单在生产和打确认样的过程中,也不能就这样和客户撕破脸,还希望你能给我一点建议。

02
 
做外贸
看长远利益

当时我是这么回复他的:

 

首先我注意到一个关键词,就是“经朋友介绍”,往往这类通过人脉获取的客户,质量是相当好的,远胜于你通过展会认识的新客户

这也是为什么,你们前期会如此顺利,而且订单还不小的原因。

然后就是,你这个客户未必是在骗你,我来跟你解释一下:

Net 60 days,说实话,这里面有很多文章可以做,你客人还算是不错的。

以前我在当买手的时候,作为美国零售商不管是跟其他美国进口商还是和港台贸易商做,也差不多是Net 60 days到Net 90 days,而且都是收到货后,也就是货物进仓后,60天或者90天安排货款。

所以你客人并没有为难你,的确是这样的,你自己过去的经验导致你的理解出错了。

你在PI上写什么出货后60天,客人未必很认真去看,他只是觉得,你应该已经接受了远期付款,他看了下金额和总价都没有什么问题,就回签给你了,你的证据是不足的。

所以当你对对客户提出的要求没有把握的时候,我建议你直接打个电话问一下客户,或者把自己的理解写出来,请客人判断,是否正确。

当然,不要忘了最后需要来一封正式邮件确认,不可以通过电话什么的,不然到了最后也是没有证据。

至于对方的财务,不需要对你负责,也无需对你解释,所以他简单告诉你,什么时候会付款,已经是很nice了。

这也是国际惯例,你要掌握跟大公司打交道的思维。

关于订单细节方面的问题,你应该和他们采购方面的同事对接,而不是财务部门,他就没有必要回复和解释。

还有一些客户,是把Net 60 days理解为,货物上架销售以后的60天开始付款。

也就是说,你可能9月1号出货,9月15号货到美国港口,9月20号货到客人仓库进舱,10月20号客人正式决定把货铺到门店,开始销售。

那客人可以把Net 60 day理解为这四个日期后的60天,都是可以的。

如果你不说明的话,客人也可以认为,你是接受从10月20号货物正式上架销售后60天,也就是12月20号再安排付款都行。

做信保,是要从第一单就开始做的。

当初客人刚刚跟你开始合作了,你不做信保,偏偏如今你要做,你让客人怎么想?

客户会不会觉得你已经不信任他了?

他会想不明白,难道他得罪你了?

没有啊,他都给你付款,也没有任何扣款,都是按正常流程走,他们公司也财务稳健没有倒闭的嫌疑,为什么你要突然做信保?

你有什么目的?可能很多老客户都会为此大怒,这个很难说的。

如果我是你,既然一切稳定,后续订单不少,前期客人付款也没有扣款什么的,我会选择维持现状,不再谈付款方式,也不再做信保。

我会告诉老板,这个时候提出更改,可能会有坏结果,不如不动。

所以下次再遇到这种事情,我想你应该明白怎么做了。