大家可能都遇到过这种情况,客户要来验厂,可能见面的还不止你一个供应商。

这时候想要拿下订单,留住客户,在众多供应商中脱颖而出,不出点大招是绝对不行的了。

今天就来讲讲,如何心机的拿下客户。

01
 
被客户放了鸽子

在这之前先来看看一位朋友的问题:

 

毅冰老师,我今天遇到一情况,直到现在想起来也挺窝火的,怀疑自己是不是做的太差了……

本来今天约好一个英国客户来我们这里看厂看样品,客户除了约我们以外,还有另外一家供应商,原本的行程安排是先去另一家供应商,然后再来我们这里。

客户原本预计只有6个小时的时间,他去了另一家后,中间经过几次联系,问过我几次装柜量,包装体积,结果就告诉我他和另一家工厂价格与合作方面都谈好了,就不来我们工厂了,他直接返程回去了。

我也知道确实时间方面很紧,又赶上下大雨,会让客户更不想来。

只是我挺不甘心的,好不容易申请跟进把样品做出来了,客户突然说不来和另一家工厂合作了,那我的一切努力就泡汤了。

和老板说了下情况后,老板过了一会发给我一条短信“你认输”,然后向另一个同事问具体情况。

其实我明白老板也是很窝火,很失望。

一方面我理解,但是另一方面说实话,我也很难接受他的这种方式。

对客户那边,我刚收到消息时,满脑子气愤,但是还是忍住了,并恭喜客户找到了一个好供应商。

收老板短信后,想了想,又和客户争取了下,希望对方可以给次机会,但客户也只是说将来可能还会有机会。

我的感觉就是我们只是一个备胎,而且我没有来得及突出自己的优势,也没有让客户觉得我们产品突出在哪里。

同样的产品,客户对价格又压的很低很低,之前一直和我谈价格,让降价,可是我们的产品达不到他的理想价格,在加上报价和图片上都没有突出亮点,他也不来看样品,自然我们就成备胎了。

目前,从客户的消息来看,他基本是要和那家工厂合作了,不过我还在纠结要不要做下最后努力,给客户拍我们样品的视频,摔箱测试,可是会不会让客户觉得我太上赶着,给他一种压力感反而不好?

毅冰老师,您怎么看?

02
 
拖字大法

当时我是这么回复他的:

其实我都怀疑这上一家供应商是不是偷偷看过我的课程,我在课程里有专门提到过这个。

 

其实客户行程很紧,只有6个小时时间,他要去两家供应商本身就很困难,往往去了第一家,然后第一家有意拖延一下,你这边基本就没机会了

其实这个策略也是我过去用的,也跟很多朋友聊过。

我曾经的做法就是,一般给客人排行程的时候,会请客人告诉我他的地址,然后表示我们会负责接送和所有需要我帮助的事宜

他来我们这边,还有去别的供应商那里,我们都可以全程接送,而且我故意表示,我们会用一辆BMW 7系的车,空间比较大,他们如果行李多也没有问题。

这也就是一种暗示,让客人会愿意选择由我们安排好车接送,做着舒服行李空间也大。

而且很多客人都是好面子的,当一辆好车载着他们去另一家供应商那里,别人就会感觉到他们的重要性,这也是他们乐意见到的。

所以一般我这样说,客人都会很高兴表示感谢,然后乖乖告诉我他的行程安排。

比如说,他安排了我们这边两小时,然后上海另一家贸易商那边两小时,然后晚上要赶去苏州,第二天在苏州有行程。

我就开始谋划,苏州那边我是控制不了,但是上海的后面那家,我就要想办法让他们失去机会。

我会在客人来之前准备充分,然后把样品准备好,包括所有的细节的东西,但是留一个尾巴

比如最重要的水转印的效果样品,我故意放在青浦(上海郊区)的工厂。

然后我早上从酒店接客人,先是闲聊,给他们买starbucks和早餐,然后故意吃一会再出发,然后路上找上海比较堵车的路开。

一路折腾下来,到了我们公司,差不多已经中午了。

这个时候好好谈一下,就1点多了。

我就请客人吃午餐,哪怕客人说不吃,时间有限之类的,我就会提出那就来个简单的工作餐,我们先去样品间,同事会去买,到时我们边吃边工作

然后谈到最细节的东西的时候,价格、样品、包装等等都谈拢,数量也谈拢,等客人满心希望可以进展下去的时候,我告诉他样品是昨晚通宵赶出来的,finished samples。

但是目前在我们的factory,我想带您去看一下,一方面您可以把样品直接带走节省时间,另一方面也可以参观一下我们的工厂,了解一下生产和品质的管理。

往往客人来了,总是有兴趣看工厂的,只要不太远,另外毕竟样品完成了,他往往还是会心动。

还有,如果一开始展示得足够优秀足够专业,足够让他满意,客户一般都希望多方位了解一下我们。

那这种心态下,我再告诉他,过去大概是30分钟,然后我们立刻开车送你去你另外一个供应商那边,不用担心。

结果,自然是“堵车”,开了1个半小时才到工厂。

估计这时候客人也没了脾气,反正都来了,总不至于什么都不看,再两小时去另外一家吧?

他一定就是想着,既来之则安之,先看看产品,看看工厂,然后我再给他从生产车间到装配环节到包装车间到仓库,一条条给他详细介绍,然后到楼上看最终样品。

咖啡泡上,再弄ppt来个presentation,我一讲又是一个小时,这下都是吃晚饭时间了,他就彻底决定,把另外一个供应商的meeting给cancel掉。

然后呢,一起在上海再来一顿大餐,然后给他好好送去苏州的酒店,一天完美结束,还少了一个竞争对手,多好?

这么说来,大家是不是就能明白了。