一直有朋友在吐槽,客户爱砍价,通常没两个回合自己就败下阵来,乖乖给出底价。

我呢在此之前也给大家出过不少方法,其中在报价这一点上面就有很多功夫可以做。

有一位朋友就掌握了精髓,靠着我提出的“梯度报价”成功拿下了一个爱还价的客户。

今天把他的案例分享给大家,希望大家能学到更多。

01
 
成功拿下
爱还价的客户

先来看看他的经历:

 

我们有一个墨西哥老客人,前段时间看中了我们公司的一款手机支架,当时他要求我们给出绝对底价,因为他在这之后也是要和别的竞争者在市场上去抢这个订单的。

我当时就用你说的梯度报价,成功让客人接受了我们的价格。

当时我们这款手机支架的底价是1.2美金,MOQ 2000个。

那么在给客人做报价的时候,我是这样设置的

order quantity : 1000pcs 1.5usd

3000pcs 1.3usd

5000pcs 1.2usd

当然,不论我们爆出来的价格有多低,客户是不可能不还价的。

所以看到这个价格以后,客人首先的反应当然就是:你这价格没有任何优势

然后我就跟他讲各种理由:

“市面上比我们便宜的是很多,但是你真的愿意买那种便宜货吗?

支架是便宜了,那万一买来质量差的,摔的可是手机,你会因此招来很多投诉的,失去不仅是客人,还有你的公司声誉。

我们的产品是环保原生料,不是一般那种便宜的再生料,根本的原料成本就比别人高。

另外我们提供一年的质保期,售后服务一条龙,基本上其他供应商是做不到的。

我们通过了XXX 验厂认证,跟XXX客户合作多年,在墨西哥也有很多品牌客户,如xxx, balabala 。”

从品质,材料,验证,过去合作的客户等方面说了很多优势,一封邮件过去,客人两天没回我

但不急,没关系,还有机会。

我三天后写了封邮件给客人,又表达了我们想跟客人合作的诚意,问客户意下如何。

客人回复说“这款试单只有3000个,但是目标价是1.1usd ”

意料之中……

我连忙回复:

感谢客人的邮件,我这就去向老板申请下,请给我二十分钟,一定会尽力去帮你的,因为我很想跟贵公司建交之类…

二十分钟过去之后,我回复客人了(其实我并没有跟老板说)

“实在不好意思啊,老板没答应,对不起,让你失望了,我夹在中间挺为难的。

但是我真的很想跟你们公司合作,你看能不能帮个忙去向你客人申请一下1.2usd ,3000pcs?

这个价格原本是5千个才有的价格,但如果你们同意,我可以再去求老板”。

客人回复“ok, 我马上去问一下客人”

十分钟后….(其实他问没问客人,不得而知)

“客人答应了,麻烦重新更改一下PI”

为了前后呼应,我说“好的,太好了,我马上去跟老板谈”,然后就去做PI了。

十分钟后我给客人写了一封邮件

“老板答应了,修改后的PI 见附件,请马上确认订单并安排定金。”

试想一下,如果没有按冰哥的这个思路去谈判,我一开始就报出自己的底价,最后得到的订单会是1.2美金,3000pcs 吗?

可能一番价格战下来,我只能得到1.1美金,3000pcs 甚至 更低吧。

学到的东西要去实践,从实践当中再去自己领悟其中的道理,会更明白冰哥说的那些思路。

02
 
综合考量

通过这个例子,大家是不是能理解梯度报价的妙处所在了。

这个案例充分说明了,这个朋友已经能把很多思路转化成自己的东西。

谈判的本身,除了基本的核心价值外,往往就是通过一些技巧,来让对方心里觉得舒适,也就是你在一次次谈判中,强化客户的观念,就是跟你合作没错的。

对方要砍价,要得到利益,无可厚非。

但是你要做的,就是让对方信任你,相信你,喜欢你,然后逐步降低他对于价格的预期。

这样一来,最终的成交,就指日可待了。

这就好比我去租房,可能我一开始的价格预期是一万两千块一个月。

但是有套房子确实不错,我也很满意,但是关键是,这个房东我感觉很nice,非常谈得来。

唯一的问题就是租金要一万五千块,的确超过了我的预期,但是要我放弃这套房子,我又有点不舍得。

于是就谈咯,谈到双方满意为止。

结果可能一万三千五的价格,但是我还是能够接受,原因不是单纯的价格因素,而是综合考量的结果。

外贸也是一样,下不下单也是综合考量的结果,一方面是产品本身,还有一方面,就是你这个业务员能提供的价值。