外贸创业者与阿里巴巴国际站

受疫情的影响,海外展会及广交会停关,买卖双方也无法出国面对面交流,互联网成为买卖双方沟通的唯一通道。因此,阿里巴巴国际站在今年迎来了一次高速发展时期,业绩增长超过100%已是板上钉钉的事情。

传统外贸创业者投资阿里巴巴国际站,为何推广效果不佳,心力憔悴

阿里巴巴国际站

无论是年轻代外贸创业者,还是传统制造业大佬,不管自己的外贸基础好不好,很多人在今年都是“脑袋一拍”就签约了阿里巴巴国际站,企图以此来打开海外市场。

但是很多人签约阿里巴巴国际站以后,并不知道如何去用好这个平台,导致血本无归,不仅亏掉了阿里巴巴国际站的套餐费用和直通车充值费,还亏掉了企业的发展时间和聘请外贸团队的费用,深感心力憔悴,不得其法。

作为在制造型外贸企业深耕15年的老鸟,很想为此做一个全面的盘点,从三个维度来解刨部分外贸创业者投资阿里巴巴国际站失败的原因。

一、选择基础付费套餐导致外贸创业者海外梦破碎

阿里巴巴国际站有两个付费套餐,它们分别是:

  • 基础套餐:29800元/年,加直通车费用
  • 金品诚企:80000元/年,加直通车费用

很多人在签约阿里巴巴国际站时,都是抱着一种尝试的心态,希望以最小的投入来获取海外买家的订单。所以大部分人签约的套餐都是29800元的基础套餐。

基础套餐和金品诚企有哪些不同,为何会带来推广效果上的差别呢?

传统外贸创业者投资阿里巴巴国际站,为何推广效果不佳,心力憔悴

金品诚企标识

  1. 签约金品诚企,阿里巴巴会委托第三方认证机构,如SGS, Intertek或者TUV对工厂进行实地认证,以确保海外买家有足够的安全感。所以,签约金品诚企的外贸企业有”Verified”标志,而基础套餐则没有。优质买家可以据此来区分卖家资质的好与坏,以决定是发询盘还是不发询盘。在这一点上,签约基础套餐的外贸企业就失去了获取优质买家的通道。
  2. 金品诚企套餐有流量倾斜,并通过“流量画像”匹配相对应的优质买家。而且,只有金品诚企账户有资格申请具有更多流量扶持的账号升级。有些外贸基因很好的企业,敢于布局海外市场,如推动海外品牌建设,做行业内“NO.1”海外供应商,打造企业互联网IP,可以升级到“问鼎”,获取阿里巴巴国际站的巨大流量倾斜。主要体现在询盘数量和询盘质量上的提升,在询盘质量上,“问鼎”账户会屏蔽低端买家的骚扰,同时定位于匹配海外S级超级买家给核心关键词“问鼎”账户。
  3. 阿里巴巴国际站以“星等级”来定位账号的层级,以此来匹配不同的流量。金品诚企具有半年的1星保护期,起点相对较高。

从阿里巴巴国际站的两个套餐区别来总结:

签约基础付费套餐的外贸创业者失去了流量优势,导致询盘量不高,出单情况自然不容乐观;“流量画像”让基础套餐无法获取更优质的海外买家信息,导致询盘质量过低,客户质量过低。

二、缺乏运营阿里巴巴国际站的意识,导致询盘效果很差

  1. 外贸团队建站和运营不是好选择
传统外贸创业者投资阿里巴巴国际站,为何推广效果不佳,心力憔悴

阿里巴巴国际站网址

很多外贸企业签约阿里巴巴国际站以后,都会让自己现有的外贸队伍去做建站的工作。建站需要做什么呢?铺设关键词、拍照、拍视频、图片处理,视频剪辑,撰写公司文案及产品文案、设计详情页和首页,产品发布等等,这些工作要想做好都是非常不容易的,除了撰写英文公司文案及产品文案,哪一项都不是外贸团队的强项。

外贸团队之所以做不出阿里巴巴国际站的效果,主要体现在:

  • 缺乏必要工具,关键词缺失会很严重,关键词无法覆盖到全球买家的搜索习惯。
  • 照片及视频的工作内容不是业务团队的强项。
  • 不了解阿里巴巴国际站平台规则、排名规则,容易重复铺货、侵权,也无法保证产品发布的质量。
  • 外贸团队不具备美工功底,无法保证网站的美观性。
  • 外贸团队的主要工作是跟进买家的询盘,促成订单。而使用阿里巴巴国际站则是为了获取买家询盘。大部分传统企业的外贸团队,都不重视网站的数据积累,包括但不限于信保订单、星等级、及时回复率、alibaba supplier在线时长。没有数据的积累,网站便没有流量,也就没有曝光率和询盘量。

2.花大钱省小钱

不少传统制造企业通常都有一个根深蒂固的错误认知,认为只要开通了阿里巴巴国际站会员,把产品上传后就可以获取海外买家的询盘了。

殊不知,在互联网时代,想要将推广做好,流量竞争几乎是无处不在的。而想要获取比别人更多的流量,在排名上领先于他人,不仅要展示优质的产品形象,还需要展示精准的产品信息质量,更重要的是,让更多的专业买家能找到自己的产品。

而传统企业很容易犯的错误便是花了大钱签约阿里巴巴国际站会员,却不想花小钱去运营好它。

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美观的产品摄影

  • 不请专业摄影师为产品和公司拍照,不重视视频剪辑和图片处理,只将手机拍摄的视频和照片上传到网站上,导致产品的展示效果很差,海外买家浏览体验感不强。
  • 无人打理阿里巴巴国际站,便无人监控关键词准确性、排名情况、曝光量、点击率、询盘率等问题,也就无人去优化它。因此建议大家:如果外贸团队在10人以下的,最好与阿里巴巴国际站第三方代运营公司签约合作,将网站交给他们建站和运营;如果外贸团队在10人以上的,可以聘请阿里巴巴国际站运营人员和美工,但是聘请的运营人员必须要精通阿里巴巴国际站排名规则,能做精准的优化工作。
  • 不做账户优化和升级。阿里巴巴国际站的排名优先顺序是:核心关键词“问鼎”、核心关键词“顶展”、核心关键词直通车推广、自然流量(橱窗产品自然流量优先于其他自然流量)。不管是29800元的基础套餐,还是金品诚企套餐,如果完全不做推广,单凭自然流量是很难获取更多买家的询盘的。因此,企业应该根据实际情况,选择性抢购“问鼎”、“顶展”或进行相应的直通车推广。直通车推广是必须要做的一件事情,它除了可以获取自然流量之外的询盘外,关键是可以设定推广的方向,也就是“流量指向”。如果外贸企业目标市场是美国,则可以在直通车推广时将流量指向为美国,而不是其他不相干的国家,既可以避免询盘质量不符合企业目标市场定位的要求,又可以节省直通车费用。

如何找到阿里巴巴国际站的问题

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解决问题

  1. 如果阿里巴巴国际站产品曝光量不足,则关键词铺设没有覆盖到海外买家更多的搜索习惯,就需要去优化关键词;
  2. 如果网站曝光量充足,点击率却很低,那便是图片和视频不足以吸引买家眼球的问题,就需要去优化图片和视频;
  3. 如果点击量很高,而询盘量却很低,那便是产品信息质量的问题,就需要去优化产品详情页和产品信息质量。

而这些优化工作,涉及的专业度很高,工作量很大,外贸创业者一定要沉下心去做,把工作做细,落到实处。

三、外贸团队素质及企业外贸基因可能导致出单率不足

我发现有一些外贸企业,网站做的不错,运营效果很好,询盘量很充足,但出单率却不高。这里面就涉及到两个最关键的问题,那便是外贸团队的素质和企业的外贸基因。

如果外贸创业者不懂英文,不是外贸业务出身,管理外贸团队时通常会一头雾水,不知所措。开通了阿里巴巴国际站,不管是外贸团队运营它,还是请“代运营”去运营它,一定要关注到阿里巴巴国际站的推广效果,如当日询盘量、当月询盘量、每月询盘量对比、精准询盘量、无效询盘量等等,只有这样才可以做到心中有数,外贸团队的接单能力才能了然于胸。

如果询盘效果不错,但出单率不足,很有可能是外贸团队的业务素质不够导致的。但也未必,也有很大的可能性来自于自身企业的外贸基因不足,比如:

  • 产品定位不清晰,明明是大路货产品,却妄想做高端市场推广;
  • 欧美询盘量很大,公司却并无产品认证;
  • 公司报价过高或过低;
  • 外贸团队配置问题;
  • 产品线混乱,层次感不强,产品价值没有做起来。

当然,我们也不能仅仅以询盘量的高低来判定阿里巴巴国际站的推广效果好与坏,询盘质量和精准询盘才是我们更应该关心的。如果当月有200个询盘,有40个来自于印度,30个来自于孟加拉、巴基斯坦,还有30个来自于肯尼亚、尼日利亚等国,而自己的目标市场又不是这些贫困国家或地区,那我们就可以判定询盘质量有很大的问题,在做推广时就需要利用“流量指向”去做目标市场的针对性推广。