我们都知道“沟通谈判”对订单成交很重要,但你可能没意识到:“沟通谈判”这个动作本身并不重要,“有效的沟通谈判”才重要。

我们把通过沟通谈判促成订单成交的过程,称为“促单”;那么“有效的沟通谈判”叫“有效促单”。“促单”一词你可能并不陌生 ,但是“有效促单”你应该是在这里第一次听到。

我将通过以下四个点来分析“有效促单”:

1、是什么影响了成单?
2、什么是有效促单?
3、有效促单的4个特性。
4、有效促单到底怎么做?

01

是什么影响了成单?

一位外贸朋友问:
维尼,想跟你交流一下,我们是新兴行业,现在正处朝阳时期,阿里国际站开通了四个月,询盘量还不错,我们的价格也不高,算是行业内正常的价格,但就是没什么订单。
然而我们行业其他公司都在出大订单,但是我们没有……你觉得是什么原因呢?
我们就造成这样情况的原因进行了讨论,把可能的情况一一 列出,再逐一排除,最后找到最关键原因。(以下问题是普遍现象,所以你也可以跟着思考。)
1、Q:行业状态怎么样呢?
A:这个行业是朝阳产业,其他公司都有出大单。所以这不是关键原因。
2、Q:你们的价格有没有优势?
A:我们价格不高,基本就只是赚个退税,没加价。所以这也不是关键原因。
3、Q:平台运营方面呢?
A:也还可以,询盘量不错。所以这也不是关键原因。
4、Q:受疫情影响,需求低迷,所以没订单?
A:疫情的影响大家都一样,要说没订单,我们看到其他公司一直在出大单,所以这不是关键原因。
5、Q:你们的产品竞争力不强?
A:这个有可能,只是提高产品竞争力这个事情是个大工程,这个需要长期规划。
6、询盘不错,但没有订单,是不是转化差了些?
A:订单转化可能确实是个问题。
做B端平台的公司,“订单转化”都应该考虑两个方面:一方面是如何通过平台运营提高订单的转化,另一方面是如何通过沟通谈判促使需求转化成订单。
但不管你没有没有平台,促单都是一项非常重要的技能。大家都知道要促单,但很多人没有意识到“有效促单“才是成单的关键。
02

什么是“有效促单”?

什么是有效促单呢?

若你的“促单”动作能推动“成交”,那么此促单动作即可认定为“有效”动作。

若你的“促单”动作没能推动“成交”,那么这个促单动作就可以认定为“无效 ”。

也就是说,有效促单的最终结果一定是“订单成交”。

我们外贸人常常把“回复邮件”、“回复询盘”、“写开发信”、“与客户聊天”等基本行动当做“促单”,这样的理解没有错误,但不全面,这些行动是“动作”没错,但未必是“有效动作”,也就是说,你进行这样的动作之后,不一定能促使订单成交。

举个简单的例子:

你是一名服装销售人员,当顾客问你一件上衣的价格。

你回答顾客:“这件上衣价格是198元。”
“回答”,这是一个基本动作,但这个动作并不能促使你成交订单。

但如果你回答:“这件上衣价格是198元,今天打8.8折,所以还可以再少一点。”
而这个“回答”能促使你成交订单,那这个“回答”才是有效动作 。

所以基本动作和有效动作,最根本的区的在于:这个动作是否能正向地推动结果。

注意一个词:正向。一个动作影响结果会有两面状态:一面是正向的,就是客户愉悦地成交。另一面是负向的,客户没有成交或者不愉快地成交 。

“有效促单”是让客户愉快地成交。那么不愉快的成交通常发生在“逼单”、“催单”的状态下,客户成交为“被迫”。

都是成交,但是客户“不爽”的情绪会影响进一步的合作,“一次性客户”多数也是这种情况造成的。所以,愉悦的成交才是我们想要的结果。

03

“有效促单”的4个特性

在外贸谈判中,“有效促单”要具备以下这四个特性。

1、目的性:进行这个促单动作,你想达到什么目的?

例如我们写开发信的目的是希望客户看到邮件后,对我们的邮件内容感兴趣,然后回复我们的邮件。

例如我们回复询盘的目的是希望客户看到回盘之后,能有进一步沟通的想法。

例如我们与客户聊天的目的是希望客户能记住我们,并且能够对我们的产品有印象;或者是希望能通过沟通让客户了解我们的产品和公司,期望达成合作。

只有当你有目的性,你才会分析客户的需求,你才会知道如何写开发信、回询盘、与客户聊天沟通。

如果你没有目的性,那你会是什么状态?

答非所问、不能站在客户的角度看问题、看不到客户的需求 、茫然无措。

2、针对性:这个促单动作是针对什么人、什么事而发出?

你的邮件是写给谁的?是为了解决什么事写的?

你的电话是给谁打的?是为了什么事情而打?

你的这句话是说给谁听的?为什么这么说?

你报价单是给谁做的?为什么报价是这么多?

你的PI是要发给谁的?为什么要特地强调交货期?

……等等

一切皆有来处,也一定会有去处。想想你的促单是不是针对某个客户某个情况而进行的?而你将打算怎么进行?

3、合适性:这个促单动作是否合适在这样的情境下,对这样的客户?

客户需要的是最低价格,你报一个阶梯价格,是否合适?

客户需要的是低价产品,你说我给您推荐我们的主打产品,是否合适?

客户需要的是2米规格,你说我们的3米规格才是热销款,是否合适?

客户需要的是长方形包装箱,你说正方形包装才最好,是否合适?

客户需要的是单品,你使劲推荐套装,是否合适?

……等等

不合适性是阻碍成单的重要因素,不合适表现在“你推荐的都是好东西,只是我不需要而已”。所以促单不是你觉得合适,而是客户觉得合适才行 。

4、唯一性:每一个促单动作都是唯一的。

为什么群发开发信的效果这么差?就是因为它不具有唯一性。

每个客户都发一样的内容,就注定了结果不会太好,因为每个客户都不一样,你如何用一样的东西满足所有客户呢?所以群发开发信,很难出奇迹。

世界上没有任何一片树叶是相同的,哪怕它是从同一棵树上掉下的。每个客户都是不一样的,哪怕他们都是同一个国家的。

所以为什么有些人认为印度客户很差劲,而有些人又认为印度客户很好呢?

因为每个客户都不一样,每个客户的情况也都是唯一的,因此促单动作也一定是唯一的。

了解了“有效促单”的四个特性,我们再来思考自己在促单方面是否都依据了这四点来行动的呢?

04

“有效促单”到底怎么做?

具体怎么做,才能做到“有效促单”呢?

第一步:分析客户

有效促单说白了,就是切中客户的需求,为客户提供有价值的服务,从而促使客户愿意与我们合作。

若想要切中客户的需求,首先我们需要知道客户的需求是什么,那就需要我们对客户进行分析。

我们需要通过分析获得什么?

客户的心理价位是多少?是偏低还是偏高?
客户的心仪产品是怎样的?是不是与我们的产品契合?
客户最看重的是什么?是价格还是质量?还是服务?
客户每个月的采购量有多少?大量还是小量?
客户的特殊要求都有哪些?
……等等

分析的素材来自哪里?

最好、最准确的素材其实就在我们身边,客户发来的询盘、与客户沟通的过往邮件、客户说过的要求等等,我们通过整理归纳可以获得一些有价值的信息。

但如果是新客户,没有交流过的客户,要怎么分析?分析一定需要资料和数据。如果没有,那我们就要尽量挖掘和收集客户信息,这就不得不用到谷歌搜索,挖掘客户信息的利器。

掌握的客户信息越多,对我们的促单就越有帮助。

第二步:归类总结

客户也需要归类,归类能让促单思路更清晰。什么样的客户应该用什么样的促单方法。

你可以把客户按企业身份来归类,例如:批发商、经销商、商超客户、个体商等。

你可以把客户按性格特点来归类,例如:高高在上型的客户、平易近人型的客户、人狠话不多型的客户、犹豫纠结型的客户、豪爽直率型的客户等。

你还可以把客户按成单的可能性来归类,例如:成交意向很高的客户、成交意向较高的客户、成交意向一般的客户、没有成交意向的客户等。

你还可以把客户按需求状态来归类,例如:追求低价的客户、对质量要求很高的客户、紧急要货的客户等。

或者你还可以把客户按沟通状态来归类,例如:嫌弃价格高的客户、怀疑我们公司产品质量的客户、迟迟不付款的客户等。

归类有助于外贸业务员清晰地定位客户,继而找到合适的、针对性的促单方式。

第三步:恰当促单

当“分析客户”和“归类总结”都做到位的时候,我们对客户的需求或者问题会越发清晰和准确,此时只要我们选择一种恰当的促单方式,那么订单很容易就能拿下。

促单有技巧,技巧能让我们的沟通谈判锦上添花。所谓的“技巧”就是通过实践的验证得出的“有效的行动方式”。

总结:多数人做不成订单,都是因为不会有效促单。每个外贸人都需要掌握有效促单的技能。有效促单是指促单动作是有效动作,其结果是订单成交。有效促单具有四个特性:目的性、针对性、合适性和唯一性。若想要做到有效促单,需要三步走:第一步先进行客户分析,第二步要对客户进行归类,第三步需要选择一个恰当的促单方式或促单技巧来帮助我们快速达到目的。