新年伊始,盘点过去的一年,我很为自己感到骄傲。这一年我过得非常充实, 我经营的公司销售额也翻了一番。然而,本该开开心心开启新的征途,却因为客户货款拖欠让我陷入了深深的自责和懊恼之中。从腊梅初绽到蔷薇盛开,我经历了整整4个月的煎熬和抗争。

01

很抱歉,让女儿听到我与客户的争吵

这一年的冬天,阴雨绵绵,气象台说这是宁波这座城市历史上最长的连续阴雨天。而我的心情也像这天气一般,怎么也晴朗不了。

还记得一个阴雨的夜晚,我打电话催客户,电话中不禁争吵了起来。第二天起来,女儿问,爸爸你昨天和一个叫密斯特乌戈尔的人吵起来了,他欠你的钱了吧?我才发现,女儿竟然都听懂了。接下来几天里,女儿总会带着几分关切几分天真甚至调侃地问起此事。我总说,爸爸的事情你不用管,心里却因为家人的关注而更加烦躁和愁闷。

在我们这个年龄,我们再也无法无忧无虑。我们肩负着养家的责任,希望父母健康,想象着给孩子一个安稳的将来,我们一点也不想让他们担心。于是,环顾左右,却发现无人可依。一旦遭遇重大挫折,只能强颜欢笑,即使在万家欢庆的节日。

4个月追回客户欠款的背后,尽是一个中年男人的心酸与坚持

前几天看到南京地铁站里醉酒的男人对他妻子说,我真没用。看到这个视频,我眼睛湿润了,我能理解这种挫败感。我们奋力拼搏,却往往笑着流泪,每次事与愿违。

这一年的下半年,我们的业务有了大幅的增长,也许是强烈的进取心,让我们忽略了一丝危险的临近。催讨客户欠款的整个过程可谓斗智斗勇,恩威并施;百转千回,备受煎熬;但还好,我的坚持也许是感动了上苍,最终,拨云见日,成功追回了货款。

于今天 ,事情已经完结,我才有心情把这个心酸的追款故事缓缓道出。

02

噩梦的开始:一个主动找上门的客户

这是一个主动找上门的土耳其客户,我们和这个客户有大概一年多的交流,他算得上专业和友善。

4个月追回客户欠款的背后,尽是一个中年男人的心酸与坚持

我们寄的样品,也可以到付。客户给人的感觉很柔顺,业务谈判从来不卡壳,但正是因为这些“顺”,麻痹了我们的思想,埋下了祸根。

这期间来来去去,交流了一年多时间总算谈下了这笔业务,我们期望的付款条件是30%预付+70%见单付款。

但是客户却提出:只付了10%,说20%确定船期后会付。因为感觉客户很和善,不像是会骗人的样子,我们就答应了客户的要求。

于是我们就开始安排货物准备出运。刚开始是FOB, 折腾了几次,客户一边说他们的货代接不了我们的产品,一边又说货要得特别急,让我们抓紧。于是我们自己帮客户找了货代,改为CIF , 迅速组织出运。

因为是自己的货代,提单又控制在我们手里,我心想哪怕10%预付+90%见单付款也没有什么问题。因为对这票货物可控性的把握,我认为没有必要做信保,但事实证明,我想简单了,这无疑增加了后期谈判的被动。

船开了,客户真的没付20%的预付,违背了合同约定。这个时候,我感觉到了风险,于是加强了催促。然而这个时候,客户天天在线的微信也没有了反应,说是微信坏了,这加大了我们的不安。电话、Whatsapp和邮件偶尔有一点反馈,但是尽管一再做出承诺,却依然一个实际行动也没有。我感觉自己像猴子一样被牵引着,被戏耍。我感到空前的愤怒和沮丧,还有一丝自责,怪自己轻信了客户。

03

意识到风险,迅速做出应对

强烈地感受到被骗,于是我们把一份MBL 分作两份,一份MBL(船东单) 的收货人改为货代在目的港的代理,一份为HBL(货代单),因一时找不到接收货物的客户,收货人还是暂为原收货人。我们认为,如果客户还是不付钱,就可以很方便地通过修改货代提单上的收货人来转移货权。

4个月追回客户欠款的背后,尽是一个中年男人的心酸与坚持
与此同时,我们一方面加紧催促客户付款,积极联系“中信保”和“大使馆经商处”,期望获得帮助。
另一方面我们也积极联系多个其他有需求的客户,邮寄样品,确认采购意向。
并且了解退运事宜,我通过海关的同学了解到,退运还是需要退回到原出运港,而不能退回到保税区,并且需要缴纳进口关税(可以享受最惠国待遇)和增值税,算上运费和港杂费和税费的话,这就意味着退运的成本将非常大。
然而此时中信保表示:客户已违约,我们属于违约出运,无法再保。要知道,在这个情况下,即使你是中信保的客户,他们的眼里也只有钱和规则,是不会给你设身处地的帮助的。这个时候,我的心再次下沉。
同时,大使馆做出了一点反应,给客户去了电话,并推荐了律师。电话有一点效果,起先让客户有了一点压力。但随着时间的推移,客户再次变得无所谓的样子。我们也接洽了律师,请律师需要支付服务费约2.1万人民币,而且不能保证解决问题。于是,颇为犹豫。
所幸,迅速给多个客户邮寄的样品,得到了确认。他们同情我们的遭遇,并愿意提供协助,这使得我们的心温暖了很多,也安定了不少,果然还是老客户好啊!
这时候,我们可以转卖给土耳其的其他一个客户,也可以转卖给其他国家的客户。当然转卖给土耳其本国客户是最便捷的操作。

04

又一次失误,让我们彻底进入了死胡同

很不巧的是,船到目的港后,我们也马上进入了春节假期。这个时候客户说会在过年前付掉,并和我们讨论了寄单时间,我们再次抱着侥幸心理相信了客户。
于是,目的港代理把该客户作为实际收货人申报进入海关系统,后来我们发现,这一步举动非常关键
 

货代和我们都没有意识到这一步的严重后果,货代也一直认为我们可以转移货权。我们把提单分为两份,本以为MBL的收货人是目的港代理,可以受我们控制。HBL是货代提单,货代提单上的收货人可以由货代做更改。然而实际上,收货人一旦申报进海关系统,那么HBL的收货人也没法改变。无论是转移货权,还是退运,都需要得到进入海关系统的收货人的书面同意。

4个月追回客户欠款的背后,尽是一个中年男人的心酸与坚持
这时,我们再一次陷入了被动,再也没有筹码压迫客户,如果客户一直不提货,那么货物将被海关控制并进入拍卖流程,发货人全损,而收货人可以通过拍卖的方式,以极低的成本获得这批货物。
如果这样的结果发生,我们将白白地净损失20多万。要知道我们每一笔业务的利润都极低,20多万的损失,对我们这样一个小公司来说是一个巨大的打击。作为老板,我常常夜不能寐,或者半夜醒来。
在此期间,我在领英上加了一些土耳其海关官员,但往往得不到反馈和帮助。其中有个别官员好心推荐了服务公司,通过接洽这些专业人员,看起来事情有转机,但往往最后还是死路一条。
我们也直接和船公司进行了沟通,同样没有办法退运。根据土耳其海关政策,退运或者更改提单(包括货代提单)收货人必须有原收货人的正式书面授权书,大家都绕不开这个规定。
这时候,你就发现,货是你的,提单在你手里,但你什么都做不了,改变不了什么。此时,我已经心如死灰,做好了全损的准备。
这件事情,也并非全无收获,我只能这么安慰自己,这件事情让我们对风险,流程,海关政策有了深刻的认知。我们也积极联系新客户,开发了新的业务机会。我甚至还用任正非损失200多万,用励志歌曲来勉励自己,也许这就是成长必须要经受的锤炼。

05

致客户的最后一封信,意外来带转机

能想到的办法已经用尽,此时的我已是万般绝望,带着满腔愤怒和不甘心,在四月中旬,我给客户写了一封措辞严厉的信,向他阐明:

1、给他打8折,因为之前也答应给他打折,他一直不置可否,这是最后的尝试。
2、告诉他,我们会见了其他客户,如果海关拍卖,他们也会竞拍。他们也得不到好处。
3. 天在看,他真的这么做,肯定会得到惩罚。他会被列入中信保黑名单,他来中国会被逮捕。
4. 我们会雇请律师,捍卫我们的权益。

4个月追回客户欠款的背后,尽是一个中年男人的心酸与坚持
附上我当时的催讨邮件(你们可以从邮件里看到我当时的绝望和愤怒):
 
4个月追回客户欠款的背后,尽是一个中年男人的心酸与坚持

谢天谢地,这封信起了作用,货物在目的港滞留80多天后,客户做出了积极的回应。此时,目的港的费用已经高达8000多美元,当然费用由客户自己承担。

客户的回复如下:
4个月追回客户欠款的背后,尽是一个中年男人的心酸与坚持
我们收到钱后,给他电放提单,从此,我再也不想搭理这个史上最垃圾的客户。

06

感悟与总结

这件事,给我们带来的教训和经验,以及对人性的认知,帮助着我们更坚强地成长。
此事总结经验如下:
1、一定要尊重贸易规则,不能因为自己的善良,也认为别人是善良的。善意可能会给自己带来巨大的麻烦。
2、一定要理解贸易过程的政策。土耳其海关的政策完全保护该国进口商,非常不利于发货人的权益。
3、一旦出现客户违约,要马上想各种对策,做到亡羊补牢。
4、一定要深入了解客户的心理。做生意无非是利益的博弈,一定要抓住客户对利益的关切点和痛点。
5、同一种产品最好有不同的客户需要,一旦出现问题,也许其他优质客户能提供到帮助。

今天抬头看看蓝天,不禁哼唱一句歌词:多雨的冬季总算过去,天空微露淡蓝的晴。