4个月追回客户欠款的背后，尽是一个中年男人的心酸与坚持

新年伊始，盘点过去的一年，我很为自己感到骄傲。这一年我过得非常充实, 我经营的公司销售额也翻了一番。然而，本该开开心心开启新的征途，却因为客户货款拖欠让我陷入了深深的自责和懊恼之中。从腊梅初绽到蔷薇盛开，我经历了整整4个月的煎熬和抗争。

很抱歉，让女儿听到我与客户的争吵

这一年的冬天，阴雨绵绵，气象台说这是宁波这座城市历史上最长的连续阴雨天。而我的心情也像这天气一般，怎么也晴朗不了。

还记得一个阴雨的夜晚，我打电话催客户，电话中不禁争吵了起来。第二天起来，女儿问，爸爸你昨天和一个叫密斯特乌戈尔的人吵起来了，他欠你的钱了吧？我才发现，女儿竟然都听懂了。接下来几天里，女儿总会带着几分关切几分天真甚至调侃地问起此事。我总说，爸爸的事情你不用管，心里却因为家人的关注而更加烦躁和愁闷。

在我们这个年龄，我们再也无法无忧无虑。我们肩负着养家的责任，希望父母健康，想象着给孩子一个安稳的将来，我们一点也不想让他们担心。于是，环顾左右，却发现无人可依。一旦遭遇重大挫折，只能强颜欢笑，即使在万家欢庆的节日。

前几天看到南京地铁站里醉酒的男人对他妻子说，我真没用。看到这个视频，我眼睛湿润了，我能理解这种挫败感。我们奋力拼搏，却往往笑着流泪，每次事与愿违。

这一年的下半年，我们的业务有了大幅的增长，也许是强烈的进取心，让我们忽略了一丝危险的临近。催讨客户欠款的整个过程可谓斗智斗勇，恩威并施；百转千回，备受煎熬；但还好，我的坚持也许是感动了上苍，最终，拨云见日，成功追回了货款。

于今天，事情已经完结，我才有心情把这个心酸的追款故事缓缓道出。

噩梦的开始：一个主动找上门的客户

这是一个主动找上门的土耳其客户，我们和这个客户有大概一年多的交流，他算得上专业和友善。

我们寄的样品，也可以到付。客户给人的感觉很柔顺，业务谈判从来不卡壳，但正是因为这些“顺”，麻痹了我们的思想，埋下了祸根。

这期间来来去去，交流了一年多时间总算谈下了这笔业务，我们期望的付款条件是30%预付+70%见单付款。

但是客户却提出：只付了10%，说20%确定船期后会付。因为感觉客户很和善，不像是会骗人的样子，我们就答应了客户的要求。

于是我们就开始安排货物准备出运。刚开始是FOB, 折腾了几次，客户一边说他们的货代接不了我们的产品，一边又说货要得特别急，让我们抓紧。于是我们自己帮客户找了货代，改为CIF , 迅速组织出运。

因为是自己的货代，提单又控制在我们手里，我心想哪怕10%预付+90%见单付款也没有什么问题。因为对这票货物可控性的把握，我认为没有必要做信保，但事实证明，我想简单了，这无疑增加了后期谈判的被动。

船开了，客户真的没付20%的预付，违背了合同约定。这个时候，我感觉到了风险，于是加强了催促。然而这个时候，客户天天在线的微信也没有了反应，说是微信坏了，这加大了我们的不安。电话、Whatsapp和邮件偶尔有一点反馈，但是尽管一再做出承诺，却依然一个实际行动也没有。我感觉自己像猴子一样被牵引着，被戏耍。我感到空前的愤怒和沮丧，还有一丝自责，怪自己轻信了客户。

意识到风险，迅速做出应对

强烈地感受到被骗，于是我们把一份MBL 分作两份，一份MBL（船东单）的收货人改为货代在目的港的代理，一份为HBL（货代单），因一时找不到接收货物的客户，收货人还是暂为原收货人。我们认为，如果客户还是不付钱，就可以很方便地通过修改货代提单上的收货人来转移货权。

与此同时，我们一方面加紧催促客户付款，积极联系“中信保”和“大使馆经商处”，期望获得帮助。

另一方面我们也积极联系多个其他有需求的客户，邮寄样品，确认采购意向。

并且了解退运事宜，我通过海关的同学了解到，退运还是需要退回到原出运港，而不能退回到保税区，并且需要缴纳进口关税（可以享受最惠国待遇）和增值税，算上运费和港杂费和税费的话，这就意味着退运的成本将非常大。

然而此时中信保表示：客户已违约，我们属于违约出运，无法再保。要知道，在这个情况下，即使你是中信保的客户，他们的眼里也只有钱和规则，是不会给你设身处地的帮助的。这个时候，我的心再次下沉。

同时，大使馆做出了一点反应，给客户去了电话，并推荐了律师。电话有一点效果，起先让客户有了一点压力。但随着时间的推移，客户再次变得无所谓的样子。我们也接洽了律师，请律师需要支付服务费约2.1万人民币，而且不能保证解决问题。于是，颇为犹豫。

所幸，迅速给多个客户邮寄的样品，得到了确认。他们同情我们的遭遇，并愿意提供协助，这使得我们的心温暖了很多，也安定了不少，果然还是老客户好啊！

这时候，我们可以转卖给土耳其的其他一个客户，也可以转卖给其他国家的客户。当然转卖给土耳其本国客户是最便捷的操作。

又一次失误，让我们彻底进入了死胡同

很不巧的是，船到目的港后，我们也马上进入了春节假期。这个时候客户说会在过年前付掉，并和我们讨论了寄单时间，我们再次抱着侥幸心理相信了客户。

于是，目的港代理把该客户作为实际收货人申报进入海关系统，后来我们发现，这一步举动非常关键。

货代和我们都没有意识到这一步的严重后果，货代也一直认为我们可以转移货权。我们把提单分为两份，本以为MBL的收货人是目的港代理，可以受我们控制。HBL是货代提单，货代提单上的收货人可以由货代做更改。然而实际上，收货人一旦申报进海关系统，那么HBL的收货人也没法改变。无论是转移货权，还是退运，都需要得到进入海关系统的收货人的书面同意。

这时，我们再一次陷入了被动，再也没有筹码压迫客户，如果客户一直不提货，那么货物将被海关控制并进入拍卖流程，发货人全损，而收货人可以通过拍卖的方式，以极低的成本获得这批货物。

如果这样的结果发生，我们将白白地净损失20多万。要知道我们每一笔业务的利润都极低，20多万的损失，对我们这样一个小公司来说是一个巨大的打击。作为老板，我常常夜不能寐，或者半夜醒来。

在此期间，我在领英上加了一些土耳其海关官员，但往往得不到反馈和帮助。其中有个别官员好心推荐了服务公司，通过接洽这些专业人员，看起来事情有转机，但往往最后还是死路一条。

我们也直接和船公司进行了沟通，同样没有办法退运。根据土耳其海关政策，退运或者更改提单（包括货代提单）收货人必须有原收货人的正式书面授权书，大家都绕不开这个规定。

这时候，你就发现，货是你的，提单在你手里，但你什么都做不了，改变不了什么。此时，我已经心如死灰，做好了全损的准备。

这件事情，也并非全无收获，我只能这么安慰自己，这件事情让我们对风险，流程，海关政策有了深刻的认知。我们也积极联系新客户，开发了新的业务机会。我甚至还用任正非损失200多万，用励志歌曲来勉励自己，也许这就是成长必须要经受的锤炼。

致客户的最后一封信，意外来带转机

能想到的办法已经用尽，此时的我已是万般绝望，带着满腔愤怒和不甘心，在四月中旬，我给客户写了一封措辞严厉的信，向他阐明：

1、给他打8折，因为之前也答应给他打折，他一直不置可否，这是最后的尝试。
2、告诉他，我们会见了其他客户，如果海关拍卖，他们也会竞拍。他们也得不到好处。
3. 天在看，他真的这么做，肯定会得到惩罚。他会被列入中信保黑名单，他来中国会被逮捕。
4. 我们会雇请律师，捍卫我们的权益。

附上我当时的催讨邮件（你们可以从邮件里看到我当时的绝望和愤怒）：

谢天谢地，这封信起了作用，货物在目的港滞留80多天后，客户做出了积极的回应。此时，目的港的费用已经高达8000多美元，当然费用由客户自己承担。

客户的回复如下：

我们收到钱后，给他电放提单，从此，我再也不想搭理这个史上最垃圾的客户。

感悟与总结

这件事，给我们带来的教训和经验，以及对人性的认知，帮助着我们更坚强地成长。

此事总结经验如下：

1、一定要尊重贸易规则，不能因为自己的善良，也认为别人是善良的。善意可能会给自己带来巨大的麻烦。
2、一定要理解贸易过程的政策。土耳其海关的政策完全保护该国进口商，非常不利于发货人的权益。
3、一旦出现客户违约，要马上想各种对策，做到亡羊补牢。
4、一定要深入了解客户的心理。做生意无非是利益的博弈，一定要抓住客户对利益的关切点和痛点。
5、同一种产品最好有不同的客户需要，一旦出现问题，也许其他优质客户能提供到帮助。

今天抬头看看蓝天，不禁哼唱一句歌词：多雨的冬季总算过去，天空微露淡蓝的晴。