“哎呀,我们真是不赚钱你啊。”
这句话,作为外贸人的你,是不是也在客户面前说过?
今天我要跟大家讲的就是,千万不要在客户面前喋喋不休说“我们不赚钱”。
为什么这么说?
 
因为很多时候,不管你是真的不赚钱,还是假的不赚钱,这是另外一码事情。
 
但是很多业务员把它当做了一个谈判中的筹码,总是喜欢说:“这单我们做亏了,这个订单我根本就没赚到钱,要不就是之前跟你做的好订单,我们都是亏着做的。”
 
我想告诉大家的是,你说的这些话除了会引起客户的反感之外,其实根本没有任何的意义,对方是不会感激你的。

 

01
 
点到为止
不要喋喋不休

我来打个比方吧。

这就好比你去买东西,然后商家告诉你,这个东西要100块。

 

你觉得有些贵,还价80块,但对方不愿意,觉得这个价格太低了,做不下来。

 

但店家一看到你准备走人了,他可能会拉住你,和你说90块就能卖给你。

 

你可能还会再尝试着还个价:

 

“如果85块你愿意卖,那我就买。”

 

对方为了拿下这一单,也许会同意这个价格,但是很多时候对方或许还会补充一句:

“哎呀,我这完全不赚你钱啊,都亏了。”

 

如果是这样随口一句,那是没有问题的,只是一种表示而已。

 

但是如果店家不断地在这个事情上纠结,就会让客户非常的反感

 

比如说你已经在掏钱了,然后卖家还在一遍遍的不断的重复,说我这单做亏了,我这一单不挣钱啊,我完全是赔本做的。

 

那试问,你作为消费者的心态,你会怎么想?

 

你会想,难道是我在占你便宜吗?我没有拿着枪逼着你卖给我吧?既然你卖给我,那就是你情我愿的事情。

 

你有利可图,我也有利可图,至于谁赚的多谁赚的少,那是另外一码事情。

 

所以你可以点到为止,可以说这一单我们没有什么利润,但是你不要一次又一次去强调,我不赚钱,我没有利润。

 

那这样的话除了会引起客户的反感之外,对你而言,你作为业务员是没有任何好处的。

02
 
价格谈判
错误说法
下面我给大家讲讲在和客户价格谈判过程中,大家常用的三种错误说法:
第一:
 
You know,we will get in loss in this order.
 
我以前当买手的时候,有很多业务员跟我说过这句话。
 
其实我理解这些业务员的本意,他们其实是想让客户知道,是看在他的面子上,才做了这个价格,想让客户感动一下。
 
但实际上,大部分的买手看了这句话只会觉得莫名其妙——
我怎么知道你这一单做亏了?你跟我说你亏了,我就会信你吗?
 
这种事情很难说,除非你能有确凿的证据,或者买手根据他的经验来判断,这一单的成本的确上升了,但你最后还是维持了原价,你确实亏了。
 
这种情况不是没有可能,但是很少见的。
 
所以说供应商、业务员这样的姿态是没有任何的意义的,与其让客人觉得莫名其妙,还不如不要讲。 
第二:
We hearby accept your target price to establish business relationship。Actually,we are running at a loss.
 
我们在这里确认你的目标价,是为了跟你建立起业务关系,但事实上我们已经亏损了,也就是说这个项目我是亏着给你做的。
 
这样的表达其实意义也不大。
 
就像我前面讲的,在没有实质性的证据的支撑下,你跟客人说你亏钱了,这实际上是没有意义的。
 
因为客户首先不会信你,而且往往很多时候客户会觉得你这是此地无银三百两,对吧?
 
没钱赚的生意谁做啊?
 
而且又不是什么大客户,又不是沃尔玛这样的大买家,如果我是大买家,你可能会需要跟我合作来撬开别的美国客户。
 
但我只是一个小进口商,没有什么值得你需要亏损来赢得我们之间关系的。
所以你这样一句话,你本来是希望让客人觉得你很nice,但实际上反而会让客户觉得你这边有点莫名其妙,不知道你在说什么。
 
第三:Nobody will do business in loss.
没人会做亏本的生意。
 
这句话的语气就比较冲了。
 
当客户砍价砍得比较狠的时候,有些业务员性子比较急,所以不自觉的也开始不客气了。
 
客户砍价,自然是砍得越低越好,如果真的损失很多,你根本做不下来的时候,你可以坚持你的价格,或者适当的降价。
要不用一些委婉的方式,比如说跟对方开个玩笑之类的,但是没有必要用这么一种生硬的语气
 
这时候客户会很尴尬,会觉得没有台阶下。
 
这样一封邮件发过去,你让客户怎么回复你呢?
 
所以我们写邮件的时候,要给客户一个回旋的余地,任何时候都不要把主动把客户逼到墙角。
 
一旦谈判陷入僵局,是一个很麻烦的事情,你把客户给弹死,要再把他拉回来,那就很难了。
03
 
不要和客户
斗气
说到这个,我想说说我的亲身经历。
 
很多年前,我当时在贸易公司工作,当时要采购一个产品,具体是什么我记不得了,向国内的工厂询价,工厂的报价是人民币140块左右。
但客户当时给我的目标价格,其实是低于140块的
那个时候我没办法,我得留出10%左右的利润给贸易公司。
然后我就跟工厂讲,我这边的目标价,是根据客户的价格来推算的,你得想办法给我做到90块人民币。
 
有些工厂态度不错,直接跟我讲你这个价格做不了,直接列出了他们的各项成本,证明最低也只能做到115块。
这样的谈判我觉得很舒服,把问题都讲明白了,虽然因为价格原因,没有办法做这一单生意,但是没关系,今后还有机会。
 
但有的业务员就不是这样处理方式,当时有个工厂业务员就用一种非常讽刺的口吻跟我说:
 
“你这个价格肯定买不到的,如果你能够找到这个价格,再给你加个5%,你卖给我好了。”
 
这种话是不是听起来非常刺耳,阴阳怪气的?
我是很认真的在跟你探讨一个事情,我也是希望得到一个好的价格,做生意能够赚钱,但是你这样说话就没意思了。
 
这种讽刺的话有什么意思呢?我如果真能采购到这么便宜的,我还找你吗?
 
我们对于客户的挑衅是没有任何意义的,这是一个非常坏的习惯
 
这篇文章,我也希望能够纠正大家这样的思维,不要用我们固有的朋友之间或者中国人的思维去衡量老外的思维。
 
他们很多人是很直接的,没有我们这么多的弯弯绕绕,价格谈判很多时候就是真刀真枪的。
 
你能降价或者不能降价,能降多少,我们谈一下。
 
能达成共识,我们再继续谈,没有办法达成共识也没关系,以后找别的合作机会。
我们如果能按这样的思维去办事情,去工作,我相信你以后的路会走得很宽,很好。

04

 

弄清楚

做生意的本质

我也知道有些客户确实是比较难缠,但大家可以从另一个角度想想:

你花了时间跟客户报价,跟他谈判,去跟进这些项目,你也花了很多时间精力,难道你的时间就不是钱吗?

换句话说,如果你把这个时间用在开发别的客户上,说不定就已经拿下了。

既然你已经在他身上花了时间和精力,你就不要自己主动去把它给破坏了,那是你自己破坏自己的劳动成果

 

我说再直接一点,哪怕这个项目你真的做不起来,但是你可以对他很客气,做不下来没关系,至少留了个联系方式,以后还有机会。

很多时候当你讨厌一个人的时候,你没有必要去把它表露在脸上,你没有必要跟客户去直接的去冲突,为什么?

你跟他做生意你是为了赚钱,你不用喜欢他这个人,不用在意他这个人是好是坏,是不是?

你喜欢的是他掏出来的美元真金白银,你不是跟这个客户去交朋友,你要跟他关系多好,这没必要。

你要赚的是他的钱,这才是做生意的最终目的

说了这么多,其实总围绕着两个中心

第一:你说你不赚钱,对方不见得会相信,所以这种话说的是没有必要的,是一句空话。

更加不要去喋喋不休的去碎碎念,一次又一次的跟客户唠叨,对方会很烦的。

第二:谈判的过程是在于谈,所以不要去抱怨,也不要去挑衅。

谈判谈判,一个是谈,一个是判,谈过了才有最后的判决,一步到位,其实是很难的。

你要有你的利益,对方有对方的利益,你多赚5%,也就意味着对方少赚5%。

生意场上,其实就是大家在磨合中达成共识,很多时候磨合不了,你们之间的观念差距太大,生意做不成,这也是很正常很平常的。

大家把事情想明白想清楚了,围绕这个中心来服务,那样才是正确的。