很多朋友在刚入行的时候,进入工作岗位,经常会听到一些前辈所传授的经验:

他们可能会告诉你,要学会分辨询盘的真假。

一些针对性强,有图片,有参数,有包装,有数量,有详细要求的询盘,往往都是真的;

简单的一两句话询盘,往往都是假的……

听到客户是印度的,最好赶紧放弃,做不来的,都是来套信息的……

我个人觉得,这些都是十分不靠谱的,完全有误人子弟的嫌疑。

的确印度市场确实不太好做,但我们也不能因噎废食,印度市场,照样有人做的风生水起。

01
 
要不要放弃
印度市场?

之前有一位朋友就找到了我,他碰到了一个印度客户,跟进过程中遇到了瓶颈,问我还需不需要继续跟进下去。

先来看看她的问题:

冰大你好,我最近很困惑,我的同事们好像不太愿意做印度这个市场,因为他们觉得印度人砍价太厉害,市场目标价格很低。

他们告诉我,看到印度客户就不要上心了,反正也做不了。

而且很多印度客户喜欢询价,但实际上能成交的寥寥无几。

 

我现在手上有个印度客户,虽然这个客户不算特别大,但他们一年也会采购个四五次,每次两三万美金。

之前邀请他来工厂参观,不过这个客户觉得我们的产品配件不是大品牌,而且价格也偏高,没有达到他的预期

其实我们产品的品质在市场上算不错的,全国都有经销商,质量绝对不算差。

至于产品配件的品牌的问题,我们也是在经过了一些测试后,觉得国产牌子性能也不错,性价比高,就选用了国产品牌。

 

市面上我们的很多同类产品,虽然对外宣传是国际大牌,但很多都是假冒的国产贴牌,只是我们手里没有证据罢了。

我们经理说,虽然市场上确实有这么个情况存在,但在客户那里,绝对不能直白的说这种话。

因为这些只会让客户觉得,这是我们外贸公司之间的恶性竞争和相互贬低,会连着业务员的人品也一起看贬,所以尽量不要说。

虽然这单没戏的可能性比较大,但是我还是时不时会跟进一下,问问客户的近况,但是合作的话题谈得很少

 

前两天我找客户闲聊,他对我说,有个工厂给他付款方式 L/C 90天,而且质量也很好,他很喜欢。

他说我是一个好的marketing,但我觉得他说这个话只是因为我很少去骚扰他罢了。

冰大,你说我该怎么跟他聊下去才好?

现在确实是没有什么思路,因为无论是产品还是付款方式都无法吸引他。

可是向我询价后我又不舍得放弃,就会一直跟踪,我不知道这样做是不是有价值。

还是说遇到印度市场的客户就及早抽身,不要再浪费自己的时间呢?

02
 
印度市场
依然有很多机会

印度客人会砍价,能吹嘘,这个很正常,你理解他们的性格就可以。

但是印度市场,依然有不少机会。

这是我今天想告诉大家的,不要老是听信那些所谓的“前辈”告诉你的经验,其实他们做的未必要比你好。

很多业务员不愿意碰,总是把精力集中在欧美询盘上,我老早说了,这就是一种歧视

当大部分业务员都死拼欧美询盘的时候,竞争就无比激烈,印度询盘处理的人少,反而会有些机会。

你可以这样看,一个美国询盘,可能100个业务员抢着跟进,拼价格拼效率拼专业拼服务等等,你的成功概率是1/100;

一个印度询盘,可能也就十来个业务员在跟进,其中大部分还是那种有跟没跟的,那你成功几率一下上升到1/10,就是10倍的机会

欧美很多客户不错,但也有很多事情特别多的客户;

印度很多客人不好沟通,但也有不少人不错的。

所以你不要用一种固有的观念去看待印度客人。

你要知道,印度有仅次于中国的人口,庞大的市场,那些500强大公司都无比重视印度市场,你又凭什么轻视呢?

当然也确实不可否认,有些印度客户他就是喜欢比价格。

不管最后要不要合作,也不知道有没有合作意向,他就是要把所有了解过的供应商和贸易公司全部砍价一遍,非要逼问出每一个供应商的最低价。

 

像这种情况下,你们只需要把你们可以做到的最好的价格报过去,让客户自己决定和衡量,选择他觉得合适的供应商,就行了。

不要想着没戏,我只能告诉你,每个询盘,每个客人,都是一个机会。

你用心了,或许就有收获。但是放弃,就一定没有收获。

至于LC 90天的问题,这方面你并没有权限,只能争取公司的支持,公司能给你多大力度的支持,你就只能谈判到这个地步。尽力就好。

 

印度市场不好做,但不需要把思路给限制住了,其他市场的客户,也可以接触和尝试。

这样多方比较下来,你大致就会对不同客户和不同市场定位,有一个初步的了解。

谁知道,其他市场不会给你碰到好机会呢?