其实，我们需要去倾听客户的需求，需要学会通过提问去发现客户的需求。
先来简单地看 2 个案例，再详细地给大家讲一讲这个问题。
问题一
老师，你好！我和一个欧洲的大客户联系上了。
他回了我的开发信，问我一个月能出多少柜，地址在哪，价格是否有优势，是否有欧洲客户。
我知道他的几个供应商，都是我们这个行业的大工厂。我告诉他我们的基本规模，也介绍了我们的特点和优势：
我们建厂才 9 年，但是发展很快，工厂机构简单，成本比大工厂低，价格比大厂有优势，当然质量肯定保证。
我说我们以前通过外贸公司做过他们国家一个大公司的产品，然后他还没回我邮件，这样的大客户我该怎么去追踪？
A：
嗯，这个客户的具体情况呢？他的要求你能跟得上吗？
不必要紧迫地去追或者急切地希望成单，越是大客户，谈判越是艰难。
你不要光去介绍自己怎么样怎么样，你可以问问客户他对供应商有哪些要求。比如规模，比如质量，比如服务，比如出货频率和数量。
你根据客户的需求去找找你有哪些可以满足，哪些不足可以做什么样的改进来达到他的要求。
向客户推荐自己的时候，也要倾听客户的需求。
你表现出你们的诚实守信，不夸大其词，往往即便公司较小，客户也是愿意慢慢合作，逐步培养的。
问题二
Q：
我找到客户的邮箱之后，大部分发过去的邮件都石沉大海，有一些回复让我发目录的，发过去之后也是基本没有下文。
然后我就隔三差五的发邮件，介绍公司，介绍公司里客户最近下了订单的产品给他参考。
然后发工厂车间的图片给他，也有电话跟进，但每次都是收到已读回执但没有回复。
这种情况要怎么破？
A：
建议你先学习课程，很多问题你自然有答案。比如联系不起来，初步接触一下没有下文，原因有很多。
最简单的原因之一：
你找的客户都是最好找的客户，行业知名度高，谷歌上曝光率高。那么可想而知他每天收到多少开发信，客户是不会缺供应商的，备胎替补都排到广场了。
还有，你的跟进也有点问题。
你的出发点是从你自己的角度去考虑，展示自己公司，展示别的客户下订单的产品，但是 buyer 并不太关心这些。
buyer 关心的是你是否了解我们市场，是否了解相关的认证和质量标准，是否有参考客户，是否沟通顺畅，价格水平如何？后面才会考虑其他的。
你找不到 buyer 的 G 点，所以很多时候跟进都没有成效。
倾听需求+学会提问
倾听需求和学会策略性提问，比罗列卖点更重要。
“有个捷克的客人向我询问过一款我们公司的热销产品，我一时心血来潮，就说我已经给客人的市场上供应了一些产品。 结果客人回复说捷克市场比较小，一般同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商。我一看傻眼了，怎么会这样子呢？ 总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况，以后可是不能这样莽撞了。 大家吸取教训吧，不管客人说的是不是真的，反正要吸取教训！”
- 1. 由我来控制整个产品介绍的过程
- 2. 可以逐渐发现客户的需求
- “你们有这个型号的产品吗？” “有的”
- “有带 XXX 功能的吗？” “是的”
- “有 CE 认证吗？” “有的”
- “你们交货期要多久？” “一般是 30 天”
- “可以接受 L/C 吗？” “可以的”
“有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？”
【对客户了解更多】
“可以的，这是您市场上常见的包装方式吗？”
【作为一份市场行情信息】
“您希望我们多久交货？我们正常的交货期为 40 天（虚报多 10 天），但是如果您急要货，我们可以努力 30 天交货。
【体现你的努力】
“可以的。请问您是否确认价格？”
【考量价格接受能力】
“当然。以上两个认证请见附件中，另外附上其他的认证。如果您不放心，我建议您可以先试订一台样机。
看个例子
