外贸中的谈判,说起来方法有很多,但在实际工作中,要想要真正运用好,还是相当有难度的。

看了很多朋友的疑问后,我发现不少小伙伴依然停留在自己那一套思维里面。

所以呢,我希望用一些朋友的案例,更加贴切大家的真实情况,方便大家发现自身存在的问题。

今天给大家讲的还是一个非常重要的问题:

到底该不该向客户要样品?

01
不冷不热的客户
怎么突破?

在我说我的答案之前,我们先来看看一位学员的问题,这位同学踩的雷点,也是很多朋友踩过的:

冰哥,我这个案例,想请你分析一下。

 

两年前,我联系到一个英国公司的boss,他叫我报了一个产品的价格,但我报过去后,他说比他正在采购的供应商要贵30%

 

听到他的回复后,我就问这个客户会不会是因为品质不一样才造成的?

并且希望这个客户能够把他们的样品寄给我,我们可以对比一下看看。

 

因为我们这个产品是有一个行业标准的,而这个客户要求的正好是行业内最高标准。

 

客户立刻回复说,他们和这个老供应商合作好几年了,一直都是最高的品质;

 

并且他也不认为将老供应商的产品寄给我们检测是恰当的行为。

 

从这之后就不了了之了,我定期骚扰客户,客户也没有再回复过我。

 

今年8月, 我又继续发邮件问候了客户,但没想到这次他们公司的产品开发经理发邮件给我了!

 

这个产品经理说之前和我的一个同事联系了好久,还发了明年的标书给我同事,但是一直没有收到回复。

 

我一看,原来是那个同事刚刚上个月离职了,什么事情都没有交代。

 

我就根据两年前的报价和现在的材料,汇率等因素,将标书的产品价格降了比较大的幅度,约25%,然后给客户发了过去。

 

等到9月中旬,我问产品经理投标的事情有没有进展,他回复我说还没有决定好。

 

10月底有个灯展,我发了邀请函给产品经理和boss。

但产品经理说他不过来,他会有同事会过去,如果有时间,会到我们展位看看。

 

我又问了产品经理能不能给我他同事的联系方式,这样的话我好和他约时间。

 

说不定还可以顺便邀请客户来看厂,这样能争取到订单的机会就大很多。

 

但是产品经理只是回复有时间再说

 

我在想这几天我是不是要再联系下产品经理?还是说我直接打个电话跟他聊呢?

 

或者说我直接打电话约boss?

但这样会不会越级?

 

另外从这个客户的反应来看,是不是我们赢得这一单的机会不大呢?

冰大,还希望您能帮我分析一下。

 

 

 

02
摆正位置
让客户满意

 

 

这个朋友的问题很多,他的固有的思维跟大部分供应商一样,很难改过来。

我给大家简单分析一下,大家可以看看当时我对他的回复:

 

第一:报价后,客人回复高30%,你猜测可能是因为产品品质不一样造成的。

 

不管你猜的对或是不对,你能这样想,说明你在积极找原因,这是好事。

 

但是后面你所做的偏偏是我最反对的——一上来就问客人要样品。

 

我一直强调,不能一开始就问客人要样品,应该是你提供样品。

 

你应该让客人比较一下,你们所按照最高标准来做的产品,跟他现有采购的产品,是否不太一样?

很多东西仅仅根据文字描述,图片,是看不出什么的,要知道差别到底在哪,就只有通过比较样品。

但是你不可以让客人给你样品,说实话,你算老几?

客户凭什么要给你看他的样品,而不是你给他看你的样品?

 

你要做的,就是摆正自己的位置,目前你的处境,是你希望跟客人合作,当然是你来提供样品。

 

而不是客人哭着喊着求你合作,求你报价,那就是他提供样品给你。

 

你要弄清楚主次。

当然了,我不是说绝对不可以问客人要样品,但是必须要在合适的状况下,而且更加讲究技巧。

比如我一般的做法是:

第一步,先寄自己样品过去,确保让客人满意;

 

第二步是关键,如果我的样品对方已经满意了,但是对于我的价格不满意。

 

但我自己核算后,我的价格的确很合理,客人的目标价有点不太现实,这个时候,我就可以提出请客人提供样品,给我们研究下,看看是哪个环节出了问题,然后跟技术人员好好探讨下怎么解决

 

当然,这里的关键在于,我会跟客人讲,运费全部我承担,我会提供到付账号,请客人帮忙支持一下。

 

第二:既然你持续的骚扰根本没有意义,为什么不能用样品做敲门砖呢?

 

这其实就是一个很简单的事情,客人表示你的报价高了30%,你觉得是因为你的产品品质好。

 

那就把事情简单化

根据你们现有的高标准,把样品准备好;然后在降低品质的前提下,做到客人的目标价,同时也准备好低品质的样品。

 

然后就是两套样品对应两个价格,快递过去给客人去确认。

 

不是很直接么?

 

你这么来来回回,完全就是没抓到点子上。

 

第三:关于你邀请客人来展会,说实话,既然你们前期并没有很好的进展,那客户来的目的是什么呢?

 

客户肯定会把有限的时间用在最紧急和最重要的地方。

 

所以客人的回复很正常,有时间的话,到时来看看,这也是给你一个体面和礼貌的回复。

 

但是如果他的老供应商不出什么大问题的话,或者说他不是行程时间太充裕的话,客户一般是不会过来的。

 

你总是把思维放在怎么聊,怎么跟客人继续谈,但是你根本没有从大局上去把握,去找问题在哪里,如何对症下药。

 

其实这也是很多业务员的通病,总是“我觉得”,“我认为”,“你应该”,而不是去分析原因,去找出路,去换位思考