在今天的文章开始之前,我先来问大家两个问题:

什么是定量价格?什么是模糊价格?

也许会有朋友说,“貌似从来没听过这两个词汇啊,找不到专业的名词解释。”

别急,这两个词,其实是我编的,是用来分析产品定价的指代用词,当然,如果朋友们能创造出更加贴切的词汇,也请不吝赐教。

今天想和大家聊聊这两个词。

01
 
定量价格
和模糊价格

比如,宝洁日本公司推出了一款产品,叫洗衣球,因为便捷而风靡全球,随后大量的日化类制造企业,也随之跟进。

只是洗衣球这个产品,采用的是定量价格的定价逻辑,很容易产生可比性。

一盒18颗,零售价格是36块人民币,很容易就可以计算出,每一颗的单价是两块钱。

也就是说,你每洗一次衣服,扔一颗进洗衣机,成本就是两块人民币。

若是另一个品牌的洗衣球,在竞争之下,一盒卖29块,里面有16颗,定量价格是多少?

是1.8人民币每颗。

消费者能通过基本的计算,定量到每一个单位的价格,从而可以在价格上做出比较。

那模糊价格呢?

譬如一瓶洗衣液,3公斤的量,零售价38块,同样是宝洁公司的产品,那消费者会觉得,是洗衣液便宜?还是洗衣球便宜?

按照正常的思维逻辑,会觉得洗衣液相对较便宜,因为大家往往不会认真去计算,每次洗衣服倒多少的量,一瓶究竟可以使用多少次。

而且人都会有一个惯性思维,就是用多用少,是可以自己调节的,丰俭由人。如果今天洗一大桶衣服,可以倒半瓶盖洗衣液;

如果只是两条裤子呢,或许就只要很少一点就行。

所以对于价格极其敏感的消费者,模糊价格的产品,比定量价格的产品,往往销量会更好,就是因为能给人“更加便宜”的感觉。

又比如咖啡,我专门调研过,虽然欧洲人很少喝速溶咖啡,但依然有部分的市场份额。

在中欧的德国和瑞士,瓶装的速溶咖啡,比一条一条分装的速溶咖啡,销量要大得多。

这里面的逻辑,我觉得表层原因是,瓶装的可以自己调整浓淡,但是条状的,拆开一袋冲一杯,或者两袋冲一杯,变成了定量。

而深层原因是,条装的速溶咖啡,很容易计算出每一条的价格,可比性变得十分明确。

而瓶装的,会给人“很多”、“可以冲好多杯”、“可以喝好久”的感觉,而人总会为感觉买单

所以根据调研,购买速溶咖啡的消费者,往往对于价格比较敏感;而大部分购买瓶装速溶咖啡的消费者,则对价格的敏感度更高。

02
 
让你的客户觉得
“占到便宜”

很多年前,我给一个台湾企业做过顾问服务。

这家公司当时做了一款梨山茶,产品不错,包装设计也不错,而且采用了当时非常先进的挂钩式茶包设计,一边可以挂在杯子的把手上,口感也很清淡。

更关键的是,他们用的不是那种零碎的茶叶粉末,而是真正的好品质原叶,放进茶包里。

可让老板头疼的是,明明这产品不错,包装是名家设计的,茶叶品质也很好,他尝试多种渠道销售,但一直不理想,没有打开很好的销路

他当初在包装上,学的是英国茶的做法,80袋一盒,也就是可以冲泡80次。

产品的定价走的是中高端路线,每盒是1500新台币。

我当时就给老板提供了一个建议——

同样的茶叶,你去掉袋泡茶的所有茶包,就用原叶来销售,做成好看的瘦长罐子,放进礼盒里。

颜色,还是跟整体设计保持一致,黑色底,海蓝色点缀。

同样还是那么点茶叶,同样还是只能冲泡80次,但是把定量的80杯,变成模糊的一罐,给人感觉,会更多。

这1500块新台币的价格,会更加容易接受一点。

就这么简单一改动,当月的销量就同比增长了接近300%,很显然,这才是消费者真正的需求所在。

然后原叶袋泡茶,依然这个卖点可以做下去,但是我建议做成小包装,把80包改成12包,价格做成原先的1/4,慢慢就有了一定的销量。

这就是两种不同的定位,把同一个产品,拆分成两款产品,表面上自己跟自己竞争,实际是通过定量价格和模糊价格,吃了两块客户。

销售本身,其实面对的就是客户的需求。

我们不能凭空去创造需求,而是要挖掘和了解客户的情况,尽可能让对方有“物超所值”和“占到便宜”的感觉。

所以模糊价格这个策略,在某种程度上,是可以把产品的受众和定位区间,进行进一步拓展的。

定量价格和模糊价格,这里面没有孰优孰劣之分,而在于你的产品,面对的消费者,是怎样的群体,是怎样的画面。

你的定价策略,要围绕这一点来走。甚至在产品研发本身,都要从定价出发,从而反推你研发过程中,所存在的弊端和漏洞。