今天聊一个轻松的话题。接上文,做详情,本是与买家对话,向买家展示自己的一个过程。拿到一个产品,如何将产品卖出,这个思考过程,是十分有趣味的。

前段时间与一个商家聊天,做户外天线的朋友,小的时候家里用的是这种户外天线,所以大概熟悉这个产品。与我讲现在这个行业不好做,一是随着网络电视、数字电视的普及,使用这种天线的人越来越少了,二是同行的产品都差不多,也没什么竞争力。每天花一点点推广费用,能勉强维持着订单量。

他给我看了他的店铺,确实是花了钱做的,视觉上还算过得去,当时觉得设计的还不错。后来专门想过这个问题,似乎也的确找不出新奇的卖点。

直到有一次我下载了一个直播软件,发现台特别多,虽然大多没什么用,但是感受起来很爽。后来我找到他,问他的天线能收到多少台。他说这个和当地的电视台发射的频道信号多少有关。给我简单的讲了一下电视天线的工作原理。回忆自己使用直播软件的经过,其实,买家要的不过是一个心理爽和安心罢了。

台多,清晰,不卡,如此而已。然后建议他,把材质什么的卖点都去掉,只保留台多,清晰,不卡这三个卖点,放大它反复叫卖去试试。

1.台多,虽然和当地的信号有关,但是也要叫卖,而且要重点叫卖。首先是如何证明。可以列几个点:信号接收方式上,可以简单的举一些物理上的原理,环形振子,波形振子,大概我也记不清了。信号覆盖更全。第二个,送的信号放大器(一个额外供电的小东西)变成产品的一部分去叫卖。第三个,材质选用上,采用某某铝制材质,可以更好的接收信号。总之,这个产品就是为接收信号而生的,即便它只是一个普通的天线。当然,卖点必须真实存在,可以适当的夸大,绝不能造假,这是原则问题。

2.第二个着重讲的地方,清晰。那么如何清晰,可以参考一些其他同行或跨行的宣传方法。你的机顶盒是4K也好,1080P也好。如果达不到,就描述出能达到的最好的效果。层次丰富,色泽纯正。加之以图片的方式,更好的阐述所要表达的清晰是如何清晰,与同类是如何区隔的。

3.不卡,这也是非常重要的一点,那么如何不卡,可以通过什么科学手段去阐述它。去收集资料,总之要有理有据。

选了三个卖点之后,其实,三个卖点是有些多的,通常需要浓缩或舍弃。即便不舍弃,也要围绕着卖点反复叫卖,有依有据的在消费者心中建立区隔,你的产品是好产品,是和别人不一样的产品。然后详情设计上进行加强。我相信,大多数买家在浏览和对比之后,在决策的过程中,一定对你有不错的印象。尤其是你包装的卖点已经是买家决策过程中必须考虑的点的时候。

一段时间之后,终于等到了这个朋友的好消息。转化增加了不少。平台和付费推广都良性成长。他很开心。我也暗自苦笑,幸运是变好,否则就尴尬了。尴尬本是常态,最怕不共频的人不知情,往往就冷了心。

永远有更好的详情存在,第一版详情一定不是最好,数据会让你做出改变。做详情,是一个需要用心的活。

我是如何做详情的。

拿智能开关来说,装在墙上,普通的开关加了一个wifi模块,可以用手机控制。如此,如何去向买家展示呢。

第一闪现的思路是,智能开关必须要有的核心功能是什么。是手机控制?是能控制电灯?这些核心功能貌似不是卖点,没有这些功能,也就不叫智能开关了。

第二反应则是梳理,向上一篇文章所提。对产品进行拆解,功能有哪些,材质是什么,从这些中挖掘产品的卖点。那么列出一二三点,这一二三点对应的优势或买家利益又是哪些。那么整理写出来放在一旁。

第二种方式是对产品的使用路径进行拆解。那么从买家拿到货,拆开货物开始。从第一眼所见所闻,到产品使用生命凋亡。一步一停的去寻找产品的卖点。拿起货物的所见所闻,如何描述,这里卖食品的可以着重描述。然后继续向后。拆开产品,钉在墙上,这个过程中,产品是否简易安装,这节点的服务如何,然后再往后导,直至产品使用生命结束,甚至是轮回。

第三种方式是买家购物过程的逻辑梳理。直接跳到买家看到我,他希望看到什么样的我。它希望看到什么样的图。是什么渠道看到我。如果是搜索,买家搜索智能开关,我应该给他看什么样的主图,如果搜玻璃智能开关,防水智能开关,防水玻璃智能开关,我又应该给他看什么样的图,归类梳理,这是设计的方向,也是品类布局,精细运营的方向。

通过几种方式,梳理出一些卖点之后,该如何表达,才会让买家喜好我的商品。对这些信息做梳理,做权重的排序。

那么首先是清楚的介绍自己。到底是什么样的产品,支持几种控制方式,这些控制方式可以让你多么的随心所欲,其次在使用梳理过程中,按键反馈性如何,稳定性如何。需要做一些芯片升级,按键升级的概念,让你用的更爽更放心。

功能的拆解中,有多少种功能可以任你把玩,总之会让你很爽的体验智能家居带来的便利与快感。还有售后保障,促销方式,实力展现等。

那么这些如何表达,通过什么样的画面,文案,排版来呈现,整篇详情如何结构化,其中的逻辑与取舍都是需要用心考量的,都需要对产品、对消费者极致的热爱与了解。

见过很多的店铺,包括我们自己的店铺,能轻松的快速爆起。除了产品的原因,我想和用心做好每一处细节也是有关系的吧。好产品的数据迭代,会让你越来越轻松。

当然,与买家沟通的过程是不断追逐的过程。随着日积月累的沉淀,输出的质量也会远远高于上面提到的内容,转而向更细致的品牌营销,传播营销,促销营销等细分营销领域深入。不同类目,不同行业,不同商家根据自身的不同而关注的点不同。但是,“用心”做好自己的产品与服务,与消费者真诚有质量的沟通,像养孩子一样根据数据反馈做调整。总会越努力,越幸运的。