刚接触运营那会儿,也不懂得什么是运营。只知道找词,发产品。似乎从老一代传承下来的就是这些。会点付费推广,会处理点图片,就了不得了。根本没有数据的概念,更别谈运营了。所谓的数据分析,就是做做表,看看后台的数字,做些简单的比较分析,就算是数据分析了。

后来,伴随着一个个问题的出现,尝试着去解决,加之长期的思考和学习。逐步可以把问题还原成接地气的问题,变成可执行的问题,开始根据目的去获取数据,才逐步养成了数据应用的意识。

数据分析,归根结底以是卖货为主。

就像小区门口卖早餐的小贩。你的条幅是不是够好,你的广告语是不是优质,你做的煎饼是不是好吃实惠。你的每一种调料放的是不是合适,这些后台都有数据来反馈。久而久之就会对这些指标有更深的感知。细化切分成各个模块,当你的各项指标都正常的时候,至少你的煎饼是合格的,不咸亦不淡。当然,指标之多,难以面面俱到,你总要知道哪些是核心,哪些是必须要做到的,避免一些不知情的顽疾,让你抓耳挠腮。

伴随着卖煎饼的人越来越多。你开始关注竞争变化,市场变化。终于有一天,你扛不住了,带着这些长期积累的意识形成的数据。转行去做其他的小吃。你开始关注小区的人数,人群结构,对各项小吃的喜好及分布。而回到现实,就是买家人气、搜索热度、竞争度、人群画像。再细致一点,是市场容量,市场可分配量,基于自身产品的更细致的人群属性切分。这也是定位的萌芽。

了解这些的目的,不是数据分析多么的神圣,不是一套猛如虎的操作,而是通过科学的使用数据,让你对自身及自身所处的环境有更深的认知,从而让决策更细致,更清晰,更有迹可循。往往最核心的部分只需要最简单的分析手段。

聊聊电商视觉一

(框架仅供参考,临时梳理,难免有不足和瑕疵,敬请指正)

做运营,谁再跟你讲优化,你就揍他。

回到正题,今天想聊的,其实是视觉方面

一个不可避免的问题,就是转化的问题。

当你向外求的时候,得到的答案似乎是一成不变的。详情的问题,你要优化详情。愿意多说两句的,告诉你要去找卖点,要考虑买家需求,要去参考同行。再厉害一点的,会告诉你先排查词的问题,确认不是词的问题,再去优化详情。总之,这个锅详情是背定了。

得到了答案,似乎又没得到答案。依旧是一头雾水,不知从哪里入手。不了了之。优化,本身就是无法执行的字眼。

这里,抛开详情之外的种种缘由。详情作为展示页面,是向买家表达信息的。这就涉及到两点,你表达的内容与买家接收到的内容,也就是常说的信息到达率。

你想展示,首先脑子里要有东西,你内容的输出,取决于你对产品的了解程度。是做图片的堆积,还是做卖点的罗列。了解的越深,输出的效果越好。

买家接收到这些信息,会影响买家的决策逻辑。来判断你的产品是否值得购买。买家越是得到了自己想要的信息,越是倾向于这款产品。

而铺天盖地的展示通用信息,往往不会让买家有多大的兴趣,转而再去对比其他同类商品。更别说有些卖家的详情页,往往只是自己看懂了而已,一般人看完根本不清楚你讲的是什么,乏味的信息随着视觉的结束而烟消云散。转化效果自然不理想。

好一些的详情页,会罗列出买家关注点中的重点部分,反复叫卖。或是塑造一些独有的价值,来区别于同类产品,建立竞争壁垒,从而在对比中获取买家青睐。

再高级一点的详情,可以主导买家的购物逻辑,通过产品的极致呈现,极尽表达,穿插一些心理文案来实现与买家的对话。从而让买家多一分的关注。

再高级一点,可以根据自身的行业,选择是说明书式,卖点式,情感式,攻略式,定位式等来淋漓极尽的表达自己。打造具象的产品背书占领买家心智。形成行业标杆,意见领袖。

其实,不论是哪种详情,前提都是要吃透自己的产品才能表达的更好,极尽可能的融入到产品中去,了解产品的自身,属性,用途,场景等,成魔成佛。对产品的把玩哪怕是一点一滴,一分一毫都恰到好处,浑然天成。 基于此的信息交流,才是有灵魂的,有高度的对话。

当然信息的获取和价值也取决于买家受众。我们大多数也不必做到成佛成魔的地步。但是有一点总是对的,找到自己的目标受众,并为之提供持续的价值。

很多运营产品做不起来,首先想到的就是产品的问题,设计的问题。产品为王的时代,好的产品固然备受欢迎,而让买家认为你所售卖的产品是好产品才是运营者的能力。它取决于你的产品自身,也取决于你如何包装它,塑造它,表达它。

关于如何呈现高质量的内容

介绍产品,挖掘卖点,关联消费者利益,解除买家抗拒,塑造产品价值。

介绍产品,首先要能够保证即便是个小白买家,看了你的介绍也能清晰的知道你的产品到底是个什么样的东西。做到这一点,其实不是特别容易。遇到马虎一点的商家,看了你的详情都不知道你卖的是什么。

其次,是信息的传递。你到底想让买家知道什么样的信息,不妨问自己一个问题,我要如何表达,消费者才会购买我的产品或是实现我的其他目的。

通常,我们要向买家展示我们的优势、产品的卖点。关于卖点的挖掘,总结了几个list。

1.头脑风暴法:运营、产品、业务聚集在一起,一起交流讨论。把得出的所有点子都列出来。然后整理,打权重分。

2.产品属性挖掘,对产品属性进行细分,材质、功能、用途、人群、心理、叫法等各个维度进行细分,找出其中的优势建立区隔,或者是将属性关联到买家的使用过程中,在使用中挖掘卖点。

3.从买家的购物逻辑中,进行着手。将买家的购物流程,进行梳理。通过对各个节点的思考分析,来设置相应的操作来影响买家的心理过程。诸如促销手段,权威背书,大众事实,具象论据,新的概念等等。

4.对产品的使用路径进行拆解。不同行业,可通过细化使用路径来找到适合本行业的某一关键环节。进而通过情绪传递、意见供给等方式来影响买家决策。

5.思考产品有哪些核心功能或独特功能是十分必要的,绞尽脑汁去塑造它的价值,建立区隔,放大它反复叫卖。它能帮助人们解决什么问题,尤其是痛点问题,依据如何。

6.信息收集,从自身数据,对手数据,资料文献等方方面面收集信息,来做整理优化。

卖点的挖掘方法,还有很多,不过能用透几种已实属不易。价值塑造的过程,主要是你产品能提供的价值与买家需求价值重叠的部分,抓住它并放大它。

上述的几种方法,可以帮助你在寻找卖点时调用更多的脑细胞,去联结你的思考。但不论是何种方式,结果如何,最终呈现的结果往往是由几张图片构成。如何取舍与串联,输出的质量又如何,取决于对行业,对产品的理解,往往行业资深的人士更容易将产品表述的淋漓尽致,踢出影响买家关键决策点的临门一脚。

一套好的详情,一定是先有策划,后有设计。明晰自己是谁,能提供的价值是哪些。目标消费者是谁,他们需要什么,了解他们的生活习惯和产品偏好,了解竞争环境中使我们黯淡无光的地方。形成自己的思考画布,一定是一个运营者应该投入精力研究的事情。它也是将货物卖出的思考过程。(完)

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