客户迟迟不付款,业务员一催再催,客户还是一拖再拖,今天拖明天,明天拖后天……
这样的场景,可能是很多业务员的噩梦吧。
今天就和你们分享两个有关付款和催款的案例。
01

问题一

Q:

料神老师,你好。
我有一个已经合作 4 年的客户,前面 3 年合作一直非常好,除了特别急的订单,其余订单都是客户付全款我们再发货。
 
从去年开始,客户每次下单都说 Very urgent . 我们这行竞争很激烈,为了支持他都会立即给他安排发货。
但客户付款却越来越不自觉,不仅不主动付款,而且要我经常催,付款后经常说他忙,忘记了之类的。
 
我们的货都是走 UPS,一般我确定客户收到货至少一周,才会给他发第一次催款邮件并 Skype 留言。
如果两周后客户依然没有付款,会给他发第二次催款邮件并 Skype 留言。
最长的一次,客户收到货一个月才给我付款。
虽然订单最后他都付款了,但每个都这么折腾,做的太累了!
 
现在客户不给我发邮件,也不回我邮件,不清楚他到底看不看邮件。我们都是通过 Skype 沟通,每次下单他都 Skype 给我留言。
他现在默认货到付款,大概一周之后又会再次留言问 UPS 单号,我给他的留言他也是挑着回,不清楚他到底是真忙还是假忙?
 
我明白这个客户是被我惯的,但也不甘心就这么跟客户撕破脸。
对方是个很老道的华裔,我其实一直想找时间和他好好谈谈付款的事情,但他老是很忙不见踪影,对付这样的客户我该如何是好呢? 
 
A:
按规矩来,既然你知道自己惯坏了客户,就得承担起后果。
好在客户没有出现付款问题,这个时候,订单停下来不接,先把付款的事情谈清楚。
定下协议,定下紧急状态容许的延迟时限。
就说他这样的付款,财务做账非常困难,很容易出错,对于财务的风险控制来说也是非常不利的。
你们的财务经理已经三番两次找你谈话,出于理解客户忙碌的状态,你一直顶着压力在做。
但是你的业务量也越来越大,工作也非常忙,请他也谅解一下你,定一个容差期限也是为了给客户足够的时间来付款。
但是这个期限内还不付款的话,可能会被财务认定为高风险订单,下次出货会被叫停并更改付款方式以便风险控制。
作为一个小业务员,还没有经济能力能帮他垫付货款。
定协议付款请你们经理或者财务盖章签字,以标明这是在财务监督下的工作。
注意说话尽量委婉,财务风险控制方面实事求是,你自身部分可劲哭委屈。
总而言之中心思想就是,他再这么干,不是你不玩,是风控不带你玩。
02

问题二

Q:

向客户催要货款,我给客户发邮件说:

根据合同,发货前要付一定比例货款,请确保约定的货款能够及时支付,以免影响项目交付。

客户虽然在发货前付清了规定的货款,但是向我们的老板抱怨说催款的措辞太狠,太生硬

请问 SAM,我的措辞有没有问题?有没有比较好的措辞?

 

A:
是生硬了些,有点公事公办不讲情面的感觉。
你可以跟客户说,货物已经好了,预计什么时候装船。
不过需要向财务提交付款凭证申请放货,您这边大约什么时间能够付款?我好及时安排出货。
先向客户报告货物生产运输进程,再表示公司的运作管理的严格。
进一步说明你是为了及时安排客户的货物运输,为了他能早点收到货物,并且给他决定权,随他什么时间付款,你时刻准备及时应对优先安排。
虽然这样客户也知道你是催款的,但是心理上接受度更高些。
跟客户来往,还是需要注意照顾客户情绪心理的。

 

03

小总结

在催款的时候,也不用那么生硬,委婉些,可以根据情况适时地哭委屈啊,或者让客户感觉你是在为他着想等等。

可以看下客户方究竟是因为什么原因拖欠货款,比如是他客户拖他的,他的资金周转不过来;或者当地外汇政策导致不能付款;亦或者就是恶意拖欠。

如果并非恶意拖欠,也是可以理解的,跟你们的财务和老板商量下,看看能不能给个能接受的方案给客户。

就说我们能理解你的难处,但是久拖不付对我们的财务申报是个问题等等。

不过不同情况的处理方式还是有所不同的

另外,提醒一下大家,也要尽量在一开始就注意管控好风险

从后台的提问来看,很多朋友在不做任何保险措施、不计算风险值、不考虑自己承担能力的情况下,一味的接单放货,等出现危机了再来问我怎么办。
真到了那个时候,可能没有什么特别好的办法了,所以记得平时多注意下。