01

 

员工失去积极性

问题出在哪?

 

 

之前有个朋友在后台找到我,就提到了关于薪酬制定的问题。

我们先来看看他的问题:

冰大你好,我们是一家科技型企业,目前团队已经成长到150多号人了。

现在公司有40多个销售,还有技术支持,跟单,软件开发,项目管理,研发等团队等等。
 
我们从3年前的40人成长到今天的150多号人,付出了很多的努力。
 
但是团队变大后,管理与绩效管理就成了一个大问题。  
 
我们有一些老业务员,他们一直有一些老客户持续返单,年复一年,提成都是销售额2%,我们没有去主动降低这个提点;
 
同时对于新市场与新客户的开发,我们也没有特别地去激励。
 
但现在公司员工的积极性不是很高,我也明显能感觉到员工的工作效率比之前也低了不少,虽然有心想要改变,但我们对于销售主管与业务员的提成制度的制定还是很迷茫。
 
所以想请教下您,一个较为完善的销售激励应该怎么做?

 

 

02

员工的斗志

是需要被激发的

 

 

当时我是这么回复他的:
我觉得单纯通过销售额来制定提成方案,是比较单薄的,公司小的时候可以,但是公司做大之后还延续这套肯定不行。
而且,你们公司并没有一个合理的奖励制度,员工的积极性下降也是很正常的事情。
 
原因很简单,我举个例子。
 
假设你的产品单价是20美金的成本,一般对外报价是22美金,也就是公司利润在10%。
 
那如果有个客户下单1万pcs,就是220000美金,公司的利润在10%,就是22000美金,业务员的提成是销售额的2%,就是4400美金。
 
表面上看,这是一个很好的提成方案,员工努力,公司配合,大家赚钱,但是实际操作一定是,员工会想方设法让公司降价
因为客户要求,因为同行竞争,因为各种压力,等等等等。
 
实际上,确实有些对价格敏感的客户,如果不把价格降价降一点,拿下订单是很难的。
 
所以这么一来,有些订单,可能价格最终是21美金成交,有些是20.7,有些是20.5美元就成交,这些都有可能。
 
虽然拿下了订单,但公司的利润,并没有预期那么多。
 
一个极端的情况,是公司不赚钱就做了订单,甚至管理成本和一些杂费一算进去,公司是亏本的,但是业务员可以旱涝保收,拿走2%的销售额。
 
原因是什么?
就是因为公司的利润不关业务员的事情,他是按照销售额提成的。
 
也就是说,只要价格越低,他接单的难度越低
 
业务员会希望公司的价格尽可能低,他才可以更轻松接更多订单,从而赚更多提成。
 
这样的话,业务员就不会想尽办法跟客户谈判,去为公司争取利润,而且尽一切可能配合客户,去砍公司价格。
 
所以说,这个提成制度,是有缺陷的。
 
聪明的办法,是结合绩效考核的方式。
 
比如说,公司给员工一个对外的基准价格,告诉大家,如果按照这个价格成交,员工的提成是销售额的2%。
 
如果超过这个价格成交,超过部分所产生的额外利润,员工可以额外拿走40%;
 
但如果低于这个价格成交,需要上级主管审批;
 
如果每个季度60%以上的订单,都可以在公司指导价格成交,额外奖励多少多少。
 
新客户的开发,额外奖励多少,第一年新客户订单提成可以上浮多少比例,这些都要细化。
 
另外,业务费用和开发费用,会针对订单多少,利润多少,来执行不同分配策略。
 
如果A业务员是今年的销售冠军,订单最多,明年他可以有10万块的业务经费,用在展会,用在免费样品,用在免费快递,支持他开发订单。
 
超过部分,那就要利润内扣。
 
如果B业务员是今年的利润冠军,他明年可以有15万的业务经费;
 
如果C业务员是新客户开发冠军,年底有一笔特别奖金,明年可以有10万块业务经费,继续支持他全力开发新客户……
 
所有的模式,其实说白了就是游戏规则和薪酬架构的制定,这考量的是一个管理者的全盘规划能力。
这种制度,会比单纯地按销售额来计算提成要好得多,更利于激发业务员的斗志。