之前也说过,外贸公司、外贸业务员要想有更好的出路,一定要注意两点:

一是足够了解市场,二是让自己变得越来越专业。

“专业”,对于外贸业务员来说非常重要。

大家要了解清楚你的产品和行业,不断提升自己的专业度。

用自己的专业去帮助客户、说服客户、获取客户的信任。

 
01

学员提问一

Q:
Sam, 我想和你探讨一下客户谈判的技巧。我是做非标自动化设备的,客户对设备进行验收的时候,会提出很多要修改的地方。
比如增加一个指示灯、更改开关位置、增加安全防护板等,让我们不胜其烦
有些感觉不合理,也不能顶撞,还要按照客户的意思来改。都顺着客户意思来的话,有些客户就会有越来越多的要求。
如何在让客户满意的情况下,少改动一些设备?你也说过供应商像老妈,客户像老婆,经常要撒个娇。

 

A:

什么样的改动合理,什么样的改动不合理,需要你对产品有专业的认识。
从你的描述上来看,客户的要求并没有不合理之处。
哪些改动是好的,哪些改动是不利于设备的运行的,哪些改动又对成本有什么样的影响……
这些方面只有你了解的、做的比客户更专业,客户才能听你的。
这就需要你对客户需求有很好的聆听,比如安全方面,比如操作的便利性,比如指示的有效易懂性。
只有你做得好,你才不必要用撒娇博取好感。
还要有责任心,对自己产品负责,对终端用户负责。
你说,加安全防护板不合理吗?非常合理。
不要嫌烦,我觉得对于客户的每一个改动,你都应该好好地跟客户探讨这个改动的原由和必要性。
并且结合你的专业,去发现有什么能更有效地满足客户需求。
久而久之,客户觉得你更专业,自然都听你的了。
当然他听你的不是随你怎么办都行,而是你的坚持确实是对产品、对人员最好的选择。
02

学员提问二

我目前开发了一个客户,客户业务能力好,但是专业知识缺乏
之前产品尺寸有很大问题。我们需要帮她审核尺寸,而且一直重复更改订单。
客户订单利润高,已经合作三个集装箱,第四个集装箱因为来不及交货,导致她延误安装时间,并且产品破损比较严重。
目前怀疑客户可能已经安排订单给其他供应商,但是她还有一部分货物在我们工厂。
并且因为延误交货期,我们已经同意赔偿给她一些钱,在下个集装箱扣除。
现在如何跟客户挽回关系?客户比较不讲理,很难沟通,之前产品尺寸有问题,她还是推卸责任。
 
A:
如果她一直对产品不够专业,那么这是你跟她建立牢固供应关系的好时机,别让这个机会给别的供应商拿去了。
不要信什么教会徒弟饿死师傅那一套,现在这样的供应市场,有的是愿意当师傅的人。
你是要做她不会忘记的第一个师傅,还是 somebody will be replaced by someone else?
将你的专业知识教授给客户,让她明白她要订的东西需要注意哪些方面、怎么去敲定一个产品的尺寸。
暂时不要去讨论谁对谁错、谁的责任,等你教会了她这些,她自然也明白问题出在哪。
她会感激你给她留了颜面又提高了效率,自然关系就会更稳固。
 
03

小总结

向客户展示你的专业度,用你的专业去帮助他,让他对你产生信赖感和依赖。

一个自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量。

当你的能量足够感染到对方的时候,所谓的气场就产生了!

专业不是说说就能做到的,你要去把销售资料做到丰富扎实,把基础性工作做到极致。

这是最务实,也是让你进阶专业销售最有效的一种方式。