记得大学《国际贸易实务》,《商务函电》里面老师讲得最多的就是生意要“MUTUAL BENIFIT.” 我们给客户写邮件的时候也经常这样写,内心当然也这样希望。然而实际操作中很少去实现这种双赢的理论。

对于一般外贸业务员而言,一个订单货物正常出运,余款收回了,客户收到货了就意味着这个订单的完结,就万事大吉,高枕无忧了,然后喜滋滋,乐呵呵的等着客户的新订单的到来。然后过了一段时间,就会不停才催促客户继续下返单,殊不知这些信件已经石沉大海了。

这当然有悖双赢的理论,或者说其实根本这个订单只完成了一半,后续还需要我们进行很多努力的工作。真正的营销人员会将客户当做自己目标市场推销产品的经销商。经销商除了需要高质量产品,良好的品牌声誉,和好的利润(价格差),那么他们还需要什么呢?我们回答是:还需要后续的增值服务。简单而言就是协助客户进行目标市场营销,也就是如何帮助客户尽快把他订的货销售出去,清空内存。

首先,我们要搞清楚为什么要协助客户进行目标市场营销?

在我们潜意识里面经常有错误的认识,我们往往都比较迷信,总认为客户对于产品是天生专业的,客户对于进口也是有丰富经验的。客户收到货以后就能立马销售出去,清空内存,获得巨大效益,继而乐呵呵的给我们下返单。事实上的情况是大部分的客户都是门外汉,有丰富的从中国进口货物经验的客户十分少,大多数客户要么在进出口方面不在行,要么就是在产品方面不专业。在进口过程中,他们会遇到这样那样的问题,需要我们的帮助和解答。当然每个公司都有那么所谓的大客户,仅仅几个而已,数量非常少。

客户在收到货以后,当然是想做好营销的,尽快把仓库里面的产品销售出去。但进行营销的情况并不是我们想象的那么乐观。首先制作一个网站在国外成本很高,动辄上千万,找专业人士拍摄产品图片也十分昂贵,加上客户对你的产品并不熟悉,并不专业,特别是对卖点和关键字无从下手,所以他们需要花大量的时间和金钱进行市场考察,制作这些产品信息,以便尽快销售出去。这样一来,在向你下订单以后,他们需要一个漫长的过程才能完成销售,资金回笼的速度很慢。事实上,客户在什么都没有的情况下往往只会做一件事,那就是特价促销和价格战。正式由于客户对市场价格的错误定位,才导致要你接受无数次的还价压力。如果我们能顺利协助客户完成产品销售,清空内存,客户订单不断,想要还价他也无可奈何。

其次,我们应该要有信心能够帮助客户进行产品的销售。

做一件事情之前能否成功信心至关重要,当然我们并不是盲目的乐观自信。我们可以问下客户你销售给他的产品一年的销售额,再比较自己一年的销售额,如果不是批发商,一般的客户的销售数据会比我们相差很大,这样也间接证明了我们比客户有着更多的销售经验和产品资料,更懂得产品,能够帮助他们解答问题,协助产品的销售。当然,很多客户的销售平台已经比较完善了,并不需要你的帮助。但如果你分享下你对他们市场的一些看法和建议,他还是会很高兴的。当然,这其实说起来容易,做起来很难。不仅需要很多技术和平时的经验积累,在开头需要花费大量的时间研究,设计,提供不同的方案,还需要敏锐的眼光,具备一定的勇气。平时除了推销我们的新产品外,更重要的是推荐下其他市场热卖的款式给客户。

最后,是如何具体操作协助客户进行目标市场产品销售。

1,首先要了解客户的行销网络。

就目前而言,电子商务发展迅猛,其销售渠道占据主体地位,相比传统面对面直销有着更具明显的优势,最多的80%都是靠电子商务销售出去的。比如我有个客户,他60%的产品是在网站上销售出去的,20%的产品是在EBAY, AMAZON等B2C网站上销售出去的,20%产品是直接销售店面去的。

那么我们应该在电子商务方面提供客户一些便利的材料。比如告知产品应该如何描述更好,产品主要卖点是什么,产品哪些为热门关键字,提供近期一些产品各个部位细节图片给客户, 告知客户产品详细的使用说明。

2,了解你的产品在国外市场大概的价位。

比如在EBAY, AMAZON等零售网站查找你产品在国外市场零售的价格,可以预测客户大概的销售价格,比较自己销售价格,结合海运费,清关费,进口关税等分析客户的价格定位是否正确。

3,了解你的产品消费群体。

要研究国外消费者购买习惯,所能接受的价位,喜欢的款式,偏爱的颜色。比如我发现国外客户A市场普遍偏爱黄色,客户B市场有分期付款的消费习惯,客户C市场往往采购E材质多点等等。

4,了解客户的财政情况。

如果清楚了客户的财政情况,就能知道客户潜力大小。包括能消化几个柜子,购买能力,能否承担库存压力等。

5,研究客户的网站,展示窗口,询问客户销售情况,对比近期订单做出适当分析,包括产品,价格为客户做出一个调整方案。

当然,你很可能会说这很难,的确是很难,正因为难所以才要我们去了解,去分析,去解决。你也可能会问改如何一步步的操作,我也无法告知与你具体怎么做。因为每个行业,每个产品,每个公司,每个人情况都是不一样的。最了解你客户的是你,最了解你自己的也是你自己。人与人之间的信任是很奇妙的,和客户的关系好坏主要取决于客户对你的信任程度,尤其是国际贸易。利用你的办法,是否能让他们得利,并愿意让他相信尝试你的方法,这都是客户需要考虑的问题。如果你推荐的这些方法,客户尝试了,并成功带来了利润,不仅你会积累信心,客户也会越来越相信你,和你的关系也会越来越好。如果你推荐的方法能取得成功,但客户仅仅听了并没有去尝试,不去实践,就不能产生实际的利益,也不能让他们产生推广这种方法的兴趣。这种情况也很多件,大家往往都是口头上答应,而实际上还是按照他们的习惯操作方式进行。