最近我在思考怎么从盲目的客户开发中解放出来,集中精力开发那些能给自己带来80%利润的客户身上。问题的关键在于目标客户定位。想必大家都知道80%利润来自20%的核心客户。从业6年至今,LZ开发了大概15个客户,LZ一没平台,二没展会,这些客户大都是LZ发开发信开发出来的。

我首先分析了自己已经成交的客户,利润贡献最大的两个客户A和B,A是Linkedin上主动找到我的,15年合作至今,客户订单量稳定,只有我一个供应商,忠诚度高,利润率也高。LZ曾经因为美国海关查验发现集装箱里有种子,具体是货代的责任还是供应商没有熏蒸好一时弄不清楚。总之A客户很生气,因为在美国重新熏蒸产生了2W多美金的费用,而且客户的交期也受到了影响。LZ主动承担责任,2W多美金直接全部承担,赢得了客户的信任。

客户B是开发商,来源于海关数据,一个项目的采购额大概几百万美金。客户B采购涉及到建材的方方面面,客户本身也是从Alibaba上寻找各个产品的供应商。LZ的优势在于可以整合供应链,为客户提供一站式服务,这样客户就不用费时费力和不同的供应商打交道了。

所以LZ以后客户开发的方向就两种:

1.做好企业的推广,让优质客户主动来找自己,这样的客户竞争小,忠诚度高。

2.集中精力开发终端客户就是开发商。一般美国工程项目的供应链是这样的,批发商 – 承包商 – 开发商。

这三种类型的客户我都有,核心竞争力在于整个供应链的打通,不仅可以为客户提供一站式产品服务,还可以在美国为客户提供安装。具体实施的方法就是联系开发商,告知他可以提供产品+安装的一站式服务以获得项目竞标的机会。然后告知承包商自己竞标项目的信息,让他协助一起提供报价。用这种方式来写开发信给客户,无论是开发商还是承包商,都非常感兴趣,这是我实践得来的结果。因为对于承包商,我是在帮他找生意。对于开发商,我是在帮他提供解决方案。大家要知道,现在美国建筑工人短缺,很多州对施工和保险都有特别的要求。开发商要找合格的施工队也很不容易。

以下关于开发信的内容,我觉得道出了开发信的本质。少部分是我自己的标注,其他都是原作者版权。

http://bbs.fobshanghai.com/thread-4701174-1-1.html

昨天聊到,外贸开发客户的难题:找到买家不是问题,问题是你能不能进入买家的稳定的供应链才是关键!

我现在主要用海关数据来开发客户,客户的供应链对我来说一目了然。

对于那些石材台面有4到5个稳定的供应商的客户来说,他们的规模也许很大,但这些客户不是最有价值的客户。因为他们的可供选择的供应商太多,而且已经拥有了成熟的供应链(有些供应商已经合作10年以上,可以想像他们之间的关系)开发这类客户必须得牺牲自己的利润来赢得价格上的优势。即使赢得了试订单,也很难进入他们的供应链。这类客户可以尝试向他们推销橱柜,因为工程台面和橱柜就像双胞胎一样形影不离。在我几次的尝试之后发现事实果真如此,做台面工程的客户往往会对橱柜很有兴趣。我有一个客户是台面和橱柜都做,但以前他只从我这买台面,从山东买橱柜。最近由于他的橱柜供应商经常延误交期,在我的推荐下,他对和我合作橱柜非常感兴趣。

我们继续沿着这个话题来展开,我后面的实践策略就是基于对这个问题的分析和判断;为什么现在开发一个新客户这么难,大的环境方面的困难我们先不管;首先站在买家的心理角度来分析;如果你是一个买家,你现在有成熟的供应商在做,市面你有能很轻易的找到其它供应商。可这些供应商提供的产品和服务并没有超出你的期望,你会轻易的换或者增加一个新的供应商吗?他可能价格低点?肯定不会。理性的买家不会因为一点点价格因素而更换或新增供应商;一点点的价格和整体的风险相比太微不足道了。这段话,这些道理可能很多人都想过,也知道。我还是把它写出来;为什么?因为这就是问题所在!很多人看问题往往局限于一点,可是当前外贸开发客户面临的问题我认为是全局的系统性问题;如果你不能站在一个很高的高度,系统性的看透问题,那么你设计实践的解决方案肯定会不如人意。

在我看来要想成功的抢买家;那么下面三个因素是非常重要的:

1. 合作时机:买家是否有有新产品的需求或者有换新供应商的需求?你每年参展和网络推广都是在寻找这样一个时机。买家的供应商是否出现了问题:破产,质量问题,交期延误,价格太高等等。所以需要对自己的竞争对手有足够清醒的认识,需要时刻关注他们的经营状况,了解他们的生产成本。一个客户有很多供应商,而一个供应商也会有很多客户,所以你可以从客户那里得到他对自己供应商的评价。然后再研究这个供应商的客户群体做针对性的开发,事半功倍。

2. 需求匹配:你提供的解决方案是否和买家需求相匹配?

工程类的客户往往需要供应商跟据施工图提供CAD图纸。据我所知,能够提供此项服务的供应商凤毛麟角。同时能提供台面往往不做橱柜,能做橱柜的往往不做台面。

3. 综合价值:你的解决方案和原有供应商相比谁的风险更低,谁的收益更高?

针对这三点条件的解决策略是

1. 合作时机———持续营销:周期性重复的出现在目标买家面前,展现公司实力;让他一有机会就会想起你!

核心在于执行力:目标客户的数量不能太多,要有所取舍。给每个客户按重要性评分,如果精力有限,那么就先更进最有价值的客户。

要明确这样一个事实,开发不同新客户的时间和精力消耗都是差不多的,而得到的回报却有可能大不相同。一个人的精力是十分有限的,所以应该把自己宝贵的时间放在那些可以为自己带来最大的利益的客户身上。这就涉及到对客户潜在价值的判断能力上,我现在大约有1000个潜在客户,每个客户发一遍邮件都会让自己筋疲力尽。更谈不上对重点客户的精准更进。而客户开发的成功往往在于精准的跟进。

 2% of sales are made on the First contact.

 3% of sales are made on the Second contact.

 5% of sales are made on the Third contact.

 10% of sales are made on the Fourth contact.

 80% of sales are made on the Fifth to Twelfth contact.

However….

 48% of sales people never follow up with a prospect.

 25% of sales people make a second contact and stop.

 12% of sales people make three contacts and stop.

 Only 10% of sales people make more than Three contacts with a prospect.

2. 需求匹配———新产品和新服务模式:依靠新产品吸引满足买家需求,依靠新的服务模式区别他已有供应商!

3. 综合价值———新的服务感觉!让买家感觉到你的专业价值而不是价格,强化您和他现有供应商的区别!买家寻找谁合作不是因为本身实力有多强,而是他感觉你有多好!

首先,找客户,如何定位这是个问题,定位好了如何精准获得目标客户这又是一个问题;

其次,谈客户,怎么差异化?这是一个问题;差异化的策略如何运用到销售的日常销售中去这又是一个问题。。。。

再者,跟客户,持续的跟踪如何坚持是个问题?坚持也许还好,但是如何有效吸引买家,激发买家兴趣,这些都是问题。。。

别急,咱们伟大领袖毛主席说过:在战略上藐视敌人,在战术上重视敌人。我们不要被这么多困难吓倒,重要的是认准目标和方向;我的目标就是目标客户,方向就是专业、差异化!