我国内在深圳做过医疗器械外销,后来做外贸,鞋服,促销礼品,一算也小20年了。18年移民加拿大,次月就先搞了个公司,找场地,雇人,弄网站,参加本地商会,专业展会……到现在一年半多了,深感虽然有经验,但是拓展本地市场确实不易。

1)竞争太强

一位20多年的老移民和我聊天,曾经尝试过做本地市场2-3年,最后放弃了。同质化竞争太激烈,压过去的货最后其实都是拼了价格,几个店一家才1-2箱,最后算一下,连油费都不够。这点太佩服我们华人,太拼了,最后大家都没得赚了。

我做的促销礼品行业,曾经和本地一个华人客户聊天,他基本也不怎么压货了,因为大家压的太多,同质化的产品,最后拼的都是资金。大家都聪明了,开始做项目。

2)本地运营成本特别高

尤其是人工,最大的一项。随便的labor,一小时15一下基本找不到,还不算社保什么其他福利。我雇佣过两个中国学生,真的是感觉什么也不懂,从头教,到点就下班,才不管你活做完不做完。雇佣稍微有点经验的销售,少于5万的底薪,我看就别想了,差不多点的,要10万起吧。

其次就是邮费太贵,曾经给几个客户寄样品,邮费25多刀,心疼的不行。后来在有要样品的,我就要邮费,但是基本没有人乐意出的。

美国参加了2-3次展会,基本一次都花1万多刀。

3)难得信任

本地做了一年多,才成交了3个客人,一个原因是我公司所在省份比较偏,后来和一个西人朋友聊天,他也是我一个客户,他说他的客户,基本上都是要来他的样品间看产品后才订货的。这点可能我搬到安省后会好一些。实际和客户接触过程中,发现客户第一次展会看到你,基本上都不会把实际的询价单下给你,因为害怕啊,第二次就会聊深入一些,一些询价就开始了。和我们做外贸时候一样。

加拿大市场的机遇:

贸易战其实对开拓加拿大市场是个利好消息。加拿大其实严重依赖南北贸易,因为美国的大进口商拿货量大,成本低,很多加拿大小代理其实是从美国进口商采购东西的。比如礼品生意的,美国最大的那个进口商,去年提供的一个服务是,美国境内免费发货。我那个朋友就钻空子,让他发货到美加边境的库房,自己开了货车去提货,省钱啊!

中美贸易战这么一弄,我估计很多加拿大公司开始琢磨从中国直接采购了。

从哪里入手:

搞了一年半,亏了不少钱,我现在把目标放到促销礼品行业,其他行业一个是不懂(也有新移民做的非常成功的),另外就是竞争太大,你想到的,基本都有人做了,渠道也现成,不好拼。而促销礼品行业,本身在北美,以前就有不少客户,再者就是这个行业产品的升级换代比较快,尤其电子方面的,每年都有新东西,比较容易切入。搬家地点目前选到渥太华,举例Montreal和多伦多的客户,都可以一天往返的拜访,这两个城市,应该占了全加一半的市场容量吧。

加拿大的促销礼品市场

随便聊几句ASI,PPAI(SAGE),Distributor Central

PPAI是官方的非盈利机构,我报名参展时候,account manager和我聊天,我说回头也去参加一下ASI的展会,她立刻严肃的告诉我,ASI就是个软件公司而已,我们是最大的等等。不过ASI的展会确实不如PPAI的大,但是ASI的软件平台远远比PPAI(SAGE合作的)做的好。国人早些年在ASI上以国外公司名义卖货,有些人大赚,因为差价在那儿摆着,现在义务的做的多了,竞争也很大,据说多数是救火的询价了,乱报价和交期,结果做不了,坑了老外到处找救急……说白了,ASI就是北美促销行业的阿里巴巴,电商模式,合适撒网捞鱼的…SAGE基本和ASI差不多,只是流量小。前些年又出来一个Distributor Central,感觉有赶超ASI的意思。但是这三个平台,除非你北美有公司,起码有人接电话什么的,否则进去。

PPAI的会员最难搞,入了会员,你才可以名正言顺的参加展会什么的,它并不是仅仅有公司就可以,还需要你提供一堆资料(不细说了),反正就是审查你就是做这个行业的,而且已经在这个行业里面运营且有客户。这样的要求其实对大家都会。ASI则不同,就是交钱就拿到会员了。

PPAI的展会是北美最大的促销行业展,其实摊位面积比起广交会那是差多了,但是想细逛,也需要花一些时间。展商基本都是本地supplier,因为条件限制在那里摆着,我们在2020年还是定了摊位。国内过去参展的其实也有几家,但是有不少国内供应商过去参观的(拿到胸牌不容易)。展商其实很多华人公司,真的挺佩服他们,其中有几个,都是北美优质的supplier,例如….还是不说了吧。

入了圈子,里面的八卦也能听到一些,比如加州两公司,原来是兄弟两,结果闹翻了,单独搞了公司,名字起的还很像,出来还都是做同样产品,最喜欢把展品上标好价格,让客户两边都对比…..好玩吧。还有一个公司,以前国内的厂子号称国内最大,厂长特别厉害,就是过世的有点早。北美的公司不知道是后来谁搞的,但是这么多年,年年参展,但是也没有做起规模,去年是雇佣了一个黑人销售盯着摊位。

华人脚跟站稳的,有几个二代都开始掌管公司了,摊位都是西人,我知道的两个,都是台湾人老板,本土化,才是正路。

加拿大的促销礼品市场

福友跟帖:

Promotional Products 礼品赠品主要买家为世界500强,政府,学校,团体协会及各种中小企业等等。这些机构和团体每年,每季都会有不同的活动需求。如同国内的中国银行,平安保险,中国移动这些机构。

1.这些500强企业的项目采购并没有固定思维,大多数需要广告设计商协助完成。由于活动项目需求,大型的采购是通过招标进行的。比如奥运会,亚运会,银行信用卡积分回馈,保险礼品,中国移动5G新网络等等。越是大的公司每年的采购量越大,季度性采购频繁。由于这类的采购涉及到设计和生产等一系列流程,500强企业没有那么多的专员应对不同的季节性项目,于是有了发标,发包,转手贸易的说法。

2. 广告设计方是项目的引领者之一,其次是礼品经销商。礼品经销商作为次一级的项目设计者和供应商,其功能除了设计,还必须对活动及项目选用产品有丰富的经验,为项目的进展起到巨大的推动作用。越大的500强企业及机构越依赖于经销商的助力来推动项目。他们产品的选择决定了供应商Supplier的订单。各种不同的客户和需求产生了大量大,小不同的订单。林林总总的订单则需要很多不同的供应商同时供货,不同的供应商对不同的产品各有优劣势。

3.供应商,印刷商,设计商。无疑供应商就是供货方,供应商一般有两类:一类是定制生产,另一类是现货供应。这当中还有海外货源,比如从海外中国采购,或者直接从中国定制。ASI平台主要面对北美开放,其中亦有不是中国贸易商通过美国注册公司的形式加入ASI,SAGE等平台。然后以此名义成为行业的供应商了。当然,美国并不排斥这类贸易。只是更倾向于美国制造的产品而已。印刷商和一些小的设计商属于外包型公司,基本上经销商或供应商有白版现货的基础上发包给他们设计LOGO和印刷成品。一些海外供应商全部一条龙完成了这个供应链。

3.欧洲的商人趋向于包揽一切,他们既是经销商,又是供应商。有些甚至自行提供设计,跟世界500强直接挂钩,免除中间商。当欧洲货物种类不齐全的时候,才会发包中国生产。这样的情况下,欧洲一些经销商能提供的服务比较单一化,不如北美的产品丰富和多样性。

我们通常可以看到阿里国际站有林林总总的礼赠品询价和订单,这些都属于欧洲外包询价和订单。北美的询价由于多次分层,总让人感觉供应商Supplier就是大买家,经销商Distributor就是进口商和终端买家。其实,真正的买家是我们自己,普通百姓才是买家。

500强大型企业通过消费的回馈,回赠了礼品和赠品给普通百姓啊!!!

作者回帖:

主要客户不一定都是500强,在过程中,我发现很多的小公司甚至初创公司也是采购量很大。和一个朋友交流,刚刚接了6000个乒乓球桌子的订单,都是空运!为什么呢?硅谷一家科技公司给员工和客户的福利!花的都是投资人的钱,不差钱,不心疼啊!