世界疫情的加重,让很多国外买家对于下游购买了产生了顾虑,除了缩减新订单之外,也随时准备着把已经在生产的订单取消和推迟。

 

这个对于我们外贸人来说是一个灾难。

 

前几天的一篇文章:大规模订单取消或者推迟,黑四月来了?引发了大量的关注,说明这个问题已经在大量的公司出现。

 

现阶段,我们能做的不多,除了上面文章中说的11件事情之外,还有两件事是必须要做的:客户疫情地图和客户疫情的信息及时关注。

 

 

 

疫情地图制作

 

 

利贸学堂有几百个来自于香港和台湾的学员,上午跟台湾的学员沟通前一天的直播课程里提及的要点。

 

听到了他们公司内部做的比较细致的地方,再结合我们自己的实务操作给大家分享一下。

 

他们公司不大,只有12个人,但是工作做的非常细致到位,这可能是很多国际买家那么喜欢台湾外贸企业的重要原因。

 

 

 

▷第一步,把老客户和正在谈判的客户按照重要性进行排列

 

这个重要性的评估每个公司都有自己的标准,老客户方面我们的建议标准如下:

 

▷评估规则

 

评估维度大家可以参考,评估比重大家要自己去调节,因为每个公司想要的东西不一样。

 

新客户因为没有合作,可能拿不到这么多重要信息,可以从背景调查和谈判进度方面来进行评估。

 

 

 

▷第二步,把核心客户所在国家或者区域的地图进行打印(各种方法都可以),把客户的位置标上去。张帖在显眼的位置。

 

我们的项目经理称之为“战时沙盘”。

 

▷地图上做标注

 

这种做法更多是造势,两个作用:

 

1.提醒自己的业务人员对这些客户给予额外的关注,跟进也好,对自己作为一个保护也好,因为如果疫情突然加重,订单被推迟或者取消的可能性就越大;

 

 

 

2.让客户感觉到跟其他供应商的不同;

 

 

 

疫情信息整理

 

 

其实我相信对于核心客户,大部分外贸人给予了足够多的关注。

 

但是更多的关注是通过跟客户聊天了解,或者查阅网络相关信息,花费大量的时间不说,而且还存在滞后性。

 

google的alerts工具在这个时候就派上用场了。

 

▷alerts订阅工具

 

很多人可能在用这个工具,下面的截图给不了解的诸位:

 

▷输入关键词订阅

 

关键词的选择需要提示,尽量包括客户的国家最好是区域,然后包括coronavirus或者covid-19等。

 

 

 

当然,如果客户的办公室,仓库,分支机构,销售网络比较复杂,可以多订阅几组关键词。

 

 

 

还有一点需要注意,就是你客户的下游客户,要进行订阅;

 

 

 

例如,你的客户群体是某个商超 ,同样也要订阅;例如客户亚马逊卖家,当然同样要订阅;如果是工厂,还要关注停工停产的政策等等;

 

 

 

这些东西大家要充分思考,找到所有的可能性,进行订阅。

 

注意:现在alerts只支持gmail邮箱订阅。

 

▷隐藏选项

 

注意隐藏选项,里面写的很清楚,大家注意去设置。

 

意义

大家通过跟老客户的沟通往往会发现这些问题:

 

1.有些完全不重视,所以问不出什么东西;

 

 

 

2.有一些非常重视,给你讲多么严重,那么离着取消和推迟订单就不远了;

 

所以,我们要自己建立一条通畅的信息通道。

 

然后根据这些信息作出完善的预判和相应的措施,例如加强跟客户关于疫情对当地市场判断的沟通,然后决定是暂停采购,暂停生产还是继续。

 

要在公司建立预报体系,公司中高层要对正在采购或者正在生产的订单有充分的的了解,进行必要的预警。

 

沟通不能断,预警之后重点肯定是转向客户对已有订单的判断。

 

这种模式虽然不能增加销量,但是可以降低风险。