昨天的文章的更新篇,如果你已经看过,请直接浏览有底色部分内容


面对很多读者或者学员的询问,我真的感觉自己很无能!

非常讨厌马后炮,所以我会做很多预测的工作,在2月26日的一个文章《2月已经基本报废,难不成3月4月也不能消停》中就做过分析,国际疫情的蔓延对于外贸企业才是真正的灾难。

当天下午,针对我们的学员和读者又开了一场直播,提醒大家注意这些问题。

订单被取消大规模出现,黑4月来了?这11个建议或许有点用(更新篇,含中信保政策)

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[Gbuy id=’34004′]▶各种取消或者延迟订单的消息

截图只是三百多个给我反馈的网友中的其中四个,订单取消或者推迟已经涉及了大量的行业,大量的国家,绝对不仅仅包括疫情肆虐的欧盟国家。

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▶订单取消一半

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▶订单遥遥无期

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▶订单推迟

各大外贸论坛感觉也是哀鸿遍野。

但是不得不说,这只是一个开始,高潮还远远没到。

如果疫情持续蔓延不能得到有效控制,终端消费者的消费欲望会越来越低,经营者对于市场预期会越来越多的持观望或者悲观态度。

新订单不下,老订单取消或者推迟就变成了他们博弈的最终结论。

今天看到意大利的一则消息让我后背真真发凉:

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▶意大利一名医生的观点

如果真的如这名医生所说,医疗系统会瘫痪,那才是天塌下来的灾难,不管是对欧盟的疫情局势,还是对中国的外贸。

要知道,紧随其后的还有美国,虽然Trump上蹿下跳,各种巧言令色,但是美国疫情的不可控已成定局。

美国的失控会让世界各国对于疫情的恐惧无限放大。

到底要怎么办?

说句实话,对于已经取消或者推迟的订单,已经是基本没法挽救。

我们问过浙江省商务厅贸易救济调查局的相关专家,是否有什么政策,得到的结论是:法律途

更新部分,因为视频涉及到版权问题,已经删除

但是无论如何,法律手段都是最后一步,也是最被逼无奈的一步,毕竟跟客户以后还是要合作。

直接搞到一拍两散,无异杀鸡取卵。

当然,如果没有这个卵就没办法活命了,杀了就杀了吧。

更新部分:

发现结论引发了很多争论后,重新与参与调研的企业进行了沟通,拿到了企业与中信保人员的沟通记录,发现问题出在我们这一方,调研时并没有严格按照我们的问题进行问询,得到了很多错误的结论。

产生了误导,向中信保致歉也向各位读者道歉。

也感谢浙江大区一位从事中信保10多年的专家给我详细的解释,我们自己做了那么多年中信保,不如专家给我们讲解了两通电话一个半小时。

两个赔付大体情况如下:

货物出运前,客户若取消订单,可通过投保中信保综合险4.0附加出口前保险进行一定程度的保障。

具体规定截图如下,更多细节可以找你们服务经理沟通:

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拒付或者拖欠,中信保也有相关条款。

但是每个企业的情况多变,需要诸位去直接跟专业人员进行沟通,问问题要清晰,不要让别人产生误解,不然难免会产生类似我们的调研结果。

中信保之外,个人提醒大家注意两个点:

1.注意内部风控的把握,调研中企业反馈的一些问题,大部分是由于内部风控出现了问题,例如合同随意,操作性随意的问题。这一点直到昨天下午追问企业的合同和流程才拿到完善的结论。

2.注意转卖和退运的货权问题。客户不付钱,我们肯定是不放提单的,看起来似乎货权在我们手里,但是实际上大部分国家的海关都会要求退运或者转卖必须出具原收货人的弃货声明。

除非客户是明确表示,款不付了,货不要了,你自行处理。否则就会置于海关的管辖权之下,没办法自主处理。

所以合同条款非常重要,合同出现了大漏洞,谁都帮不了我们:在合同明示客户如果在多长时间之内不付款,视同弃货。

在过去四年里,我们的客户就是通过这个条款获取到了货物处置权,解决了麻烦。当然,还是提示大家,按照下面的第六条操作。

然后就是尽量跟客户协商。

但是希望渺茫,不是他们不想要,他们也要赚钱,他们是担心下游客户没了需求,货物砸在了自己手里。

我们能够给的建议是,让客户跟我们共同承担,哪怕在预付款的基础上再增加一点点份额,也是好的。

我一直在提老客户维护的问题,老客户维护好了,忠诚度高的,相对就会比较容易达成共识。

我们自己的外贸已经做到,利贸咨询的客户也已经做到。

老客户本来就若即若离的,这一次会现出原形。

还有一个点要提示大家,如果你的客户有订单在生产,一定注意客户的动向和客户的沟通模式。

当你发现客户开始跟你聊疫情,开始说本国开始多么严重之类的话的时候,就要提高警觉了。

因为这很有可能是取消订单的铺垫。

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[Gbuy id=’34010′]▶有谁会愿意把换不成钱的库存捏在自己手里呢?

不做赊销的企业可能很难理解,觉得这是个“笑话”,钱给了,客户要不要货担心啥?

当然,如果钱给了,的确不用担心,可是现实是,相当大的一部分订单是定金加发货前尾款付清甚至是直接的赊销。

现在大部分工厂是忙碌的,因为春节前的订单或者春节后的新订单在赶进度,但是,货物生产出来了,客户一定会交钱赎货吗?

这些订单赶完了,大部分工厂4月底5月初开始还会有新订单吗?

大大的疑问。

也就存在了大大的风险。

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▶风险,可大可小,大了就是灾难

但是订单不谈了吗?

如果有客户有需求,我们肯定要谈,但是新客户订单要非常谨慎:

01
没定金,免谈

就是不下订单了也不谈,不然客户轻松的一句取消或者推迟,原材料一堆,半成品一堆,成品一堆,死的很难看。

当然,土豪除外。

02
原本有定金的,加大定金的份额,当然全款最好

多一点点保障还是需要的,最可怕的是感觉缺订单,什么订单都敢接,结局像第一条中一样。

03
信用证付款免谈

UCP600第36条,不可抗力,银行对由于天灾、暴动、骚乱、叛乱、战争、恐怖主义行为或任何罢工、停工或其无法控制的任何其他原因导致的营业中断的后果,概不负责。

银行恢复营业时,对于在营业中断期间已逾期的信用证,不再进行承付或议付。

当然,这是极端情况,可能以前从来没有因为疫情的影响而带来的封国,停工停产,谁都不敢说这次会严重到什么程度,所以慎重。

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▶不可抗力条款生效

要知道,中国商会,贸促会已经表态,新冠肺炎是属于不可抗力,可以出具不可抗力证明。国外又不傻,难不成不能照抄?不认可,那就去仲裁,拖下去有几个能够承受的了?

04
工厂原材料采购尽量少量多频次

如果有订单必须要做,就按照上面的模式。

哪怕价格高一点。

当然,如果你手头有钱,出现了抄底的时机,不妨出手,因为订单总是会恢复的。

恢复后可能就是低价原材料发挥威力的时候:抢订单!

05
对自己的老客户进行全面评估

老客户的履约能力,履约意愿,抗风险能力要掌握清楚。

因为这个时候你可能会迎来逆势而上的机会:有的老客户根基深厚,其他的中小竞争对手观望的时候,他们可能在侵吞市场,因为不可能完全没有需求。

如果你对老客户非常了解,值得信任,可以排除1234点。

我们已经有客户接到了这样的订单。

06
两份合同要正规

一份是外销合同,一份是采购合同。

采购合同,请找中国律师起草优化,外销合同请尽量找客户所在国的律师优化。

可以在upwork等自由职业者平台寻找这些人员。

07
跟客户保持良好的沟通

不要因为短时间没有订单就不去做必要的跟踪工作,这个时候肯定不是总要订单的时候,

正好可以趁机放弃掉原来那种只会问订单如何了、样品如何了、订单怎么还没消息之类的低级跟进行为。

如何跟踪?传输价值!

这方面已经写得够多,不再赘述,惹人烦。

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[Gbuy id=’34013′]▶价值第一

08
供应链方面还是非常关键

在出现客户突然取消订单或者推迟订单的时候,来自于供应链的支持非常关键,不然就变成了夹心饼干

客户不要货也就是不付钱,供应商天天跟在屁股后面讨债,那个时候,就真疯了。

我们已经在这些方面做了一些工作,至少供应商能跟我们挺过最困难的这几个月。

所以,供应链管理能力差的企业这一波也会现出原形。

09
如果要接,尽量接标准化订单

有些行业是可以做到的,当然有些行业肯定不行。

如果不能全款,就尽量多接标准化订单,这样万一客户要取消或者推迟,我们还能想办法处理一下。

例如弄一个1688账户,慢慢的卖,虽然亚马逊已经把FBA的空间腾出来给了生活必需品和医疗用品,但是还有一些利用自有仓库或者第三方海外仓来做B2C的商家。

alibaba同理。

10
做好团队维稳工作

如果订单取消或者推迟的高潮慢慢到来,公司内部的波动一定很大,老板肯定是焦头烂额了。

市场和供应链的双重挤压,会把公司内部很多东西放大,尤其是可能会有一些长期积压的负面情绪。

工厂有点麻烦,如果真的没了订单,工人要养,不养就会走,走了重新开产需要重新招聘,自己规划好,以免到时候慌神。

11
可以小量尝试海外仓(建议)

标准品,如果有库存,可以尝试一下海外仓。

如果疫情加重可能会带来国际间物流的停滞,这是连锁反应,货量减少,船公司的船就会停航,或许这样能够有一些新的机会。

就如同上面分析,这波取消或者推迟订单的都是一些中间商,他们对于市场的预判是下行的,但是下行不代表没有,总是需要消费……

或许这是一个机会。

还有吗?暂时只想到这么多,找到好的方法再更新吧。同时也想听听大家的高见,报团取暖吧。

我记得第一次直播,说中国疫情会影响供应链,订单进来也未必拿到货,很多人说我制造恐慌,可是,后来证明是事实;

第二次直播,说国际疫情会大规模影响需求,订单会被取消或者推迟,又有人说我制造恐慌,可是,后来也被证明是事实。

两次直播,有很多学员都按照我的建议去做了,现在麻烦就会少很多,制造恐慌还是客观预测,再让事实来证明吧。

我们自己的外贸,包括利贸咨询服务的客户,规划都非常清晰:

模拟训练,模拟训练,模拟训练!

七大体系,电话,地推,展会,接待客户等等模拟训练。

迎接疫情结束后的客户来访高潮。

当然,疫情结束,我们一定是第一时间杀过去,憋久了的外贸人看到订单眼会放绿光!

最后无力的说一句:疫情,尽快结束吧!