如果疫情持续蔓延不能得到有效控制,终端消费者的消费欲望会越来越低,经营者对于市场预期会越来越多的持观望或者悲观态度。

新订单不下,老订单取消或者推迟就变成了他们博弈的最终结论。

今天看到意大利的一则消息让我后背真真发凉:

订单被取消或推迟已经大规模出现

订单被取消或推迟已经大规模出现

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▶意大利一名医生的观点

如果真的如这名医生所说,医疗系统会瘫痪,那才是天塌下来的灾难,不管是对欧盟的疫情局势,还是对中国的外贸。

要知道,紧随其后的还有美国,虽然Trump上蹿下跳,各种巧言令色,但是美国疫情的不可控已成定局。

美国的失控会让世界各国对于疫情的恐惧无限放大。

到底要怎么办?

说句实话,对于已经取消或者推迟的订单,已经是基本没法挽救。

我们问过浙江省商务厅贸易救济调查局的相关专家,是否有什么政策,得到的结论是:法律途

同时给了一个视频,我传上来,大家自己看看是不是有用吧(讲座中有一个非常严重,非常恐怖的错误,我会在后面指出)。

但是无论如何,法律手段都是最后一步,也是最差的一步,毕竟跟客户以后还是要合作。

直接搞到一拍两散,无异杀鸡取卵。

当然,如果没有这个卵就没办法活命了,杀了就杀了吧。

然后,大家寄予厚望的中信保:

订单取消或者,货物未发货,不赔;

订单取消,货物已经在港口,无人提货,不赔;

此路不通,诸位企业也别搞错了他们的赔偿原则,酿成大祸。

所以只有一条路,尽量跟客户协商。

但是希望渺茫,不是他们不想要,他们也要赚钱,他们是担心下游客户没了需求,货物砸在了自己手里。

我们能够给的建议是,让客户跟我们共同承担,哪怕在预付款的基础上再增加一点点份额,也是好的。

我一直在提老客户维护的问题,老客户维护好了,忠诚度高的,相对就会比较容易达成共识。

我们自己的外贸已经做到,利贸咨询的客户也已经做到。

老客户本来就若即若离的,这一次会现出原形。

还有一个点要提示大家,如果你的客户有订单在生产,一定注意客户的动向和客户的沟通模式。

当你发现客户开始跟你聊疫情,开始说本国开始多么严重之类的话的时候,就要提高警觉了。

因为这很有可能是取消订单的铺垫。

订单被取消或推迟已经大规模出现

订单被取消或推迟已经大规模出现

[Gbuy id=’32496′]▶有谁会愿意把换不成钱的库存捏在自己手里呢?

不做赊销的企业可能很难理解,觉得这是个“笑话”,钱给了,客户要不要货担心啥?

当然,如果钱给了,的确不用担心,可是现实是,相当大的一部分订单是定金加发货前尾款付清甚至是直接的赊销。

现在大部分工厂是忙碌的,因为春节前的订单或者春节后的新订单在赶进度,但是,货物生产出来了,客户一定会交钱赎货吗?

这些订单赶完了,大部分工厂4月底5月初开始还会有新订单吗?

大大的疑问。

也就存在了大大的风险。

订单被取消或推迟已经大规模出现

订单被取消或推迟已经大规模出现

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▶风险,可大可小,大了就是灾难

但是订单不谈了吗?

如果有客户有需求,我们肯定要谈,但是新订单要非常谨慎:

01
没定金,免谈

就是不下订单了也不谈,不然客户轻松的一句取消或者推迟,原材料一堆,半成品一堆,成品一堆,死的很难看。

当然,土豪除外。

02
原本有定金的,加大定金的份额,当然全款最好

多一点点保障还是需要的,最可怕的是感觉缺订单,什么订单都敢接,结局像第一条中一样。

03
信用证付款免谈

这是上面讲座中的致命错误

UCP600第36条,不可抗力,银行对由于天灾、暴动、骚乱、叛乱、战争、恐怖主义行为或任何罢工、停工或其无法控制的任何其他原因导致的营业中断的后果,概不负责。

银行恢复营业时,对于在营业中断期间已逾期的信用证,不再进行承付或议付。

订单被取消或推迟已经大规模出现

订单被取消或推迟已经大规模出现

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▶不可抗力条款生效

要知道,中国商会,贸促会已经表态,新冠肺炎是属于不可抗力,可以出具不可抗力证明。国外又不傻,难不成不能照抄?不认可,那就去仲裁,拖下去有几个能够承受的了?

04
工厂原材料采购尽量少量多频次

如果有订单必须要做,就按照上面的模式。

哪怕价格高一点。

当然,如果你手头有钱,出现了抄底的时机,不妨出手,因为订单总是会恢复的。

恢复后可能就是低价原材料发挥威力的时候:抢订单!

05
对自己的老客户进行全面评估

老客户的履约能力,履约意愿,抗风险能力要掌握清楚。

因为这个时候你可能会迎来逆势而上的机会:有的老客户根基深厚,其他的中小竞争对手观望的时候,他们可能在侵吞市场,因为不可能完全没有需求。

我们已经有客户接到了这样的订单。

06
两份合同要正规

一份是外销合同,一份是采购合同。

采购合同,请找中国律师起草优化,外销合同请尽量找客户所在国的律师优化。

可以在upwork等自由职业者平台寻找这些人员。

07
跟客户保持良好的沟通

不要因为短时间没有订单就不去做必要的跟踪工作,这个时候肯定不是总要订单的时候,

正好可以趁机放弃掉原来那种只会问订单如何了、样品如何了、订单怎么还没消息之类的低级跟进行为。

如何跟踪?传输价值!

这方面已经写得够多,不再赘述,惹人烦。

订单被取消或推迟已经大规模出现

订单被取消或推迟已经大规模出现

[Gbuy id=’32499′]▶价值第一

08
供应链方面还是非常关键

在出现客户突然取消订单或者推迟订单的时候,来自于供应链的支持非常关键,不然就变成了夹心饼干

客户不要货也就是不付钱,供应商天天跟在屁股后面讨债,那个时候,就真疯了。

我们已经在这些方面做了一些工作,至少供应商能跟我们挺过最困难的这几个月。

所以,供应链管理能力差的企业这一波也会现出原形。

09
如果要接,尽量接标准化订单

有些行业是可以做到的,当然有些行业肯定不行。

如果不能全款,就尽量多接标准化订单,这样万一客户要取消或者推迟,我们还能想办法处理一下。

例如弄一个1688账户,慢慢的卖,虽然亚马逊已经把FBA的空间腾出来给了生活必需品和医疗用品。

但是还有一些利用自有仓库或者第三方海外仓来做B2C的商家。alibaba同理。

10
做好团队维稳工作

如果订单取消或者推迟的高潮慢慢到来,公司内部的波动一定很大,老板肯定是焦头烂额了。

市场和供应链的双重挤压,会把公司内部很多东西放大,尤其是可能会有一些长期积压的负面情绪。

工厂有点麻烦,如果真的没了订单,工人要养,不养就会走,走了重新开产需要重新招聘,自己规划好,以免到时候慌神。

11
可以小量尝试海外仓

标准品,如果有库存,可以尝试一下海外仓。

如果疫情加重可能会带来国际间物流的停滞,这是连锁反应,货量减少,船公司的船就会停航,或许这样能够有一些新的机会。

就如同上面分析,这波取消或者推迟订单的都是一些中间商,他们对于市场的预判是下行的,但是下行不代表没有,总是需要消费……

还有吗?暂时只想到这么多,找到好的方法再更新吧。同时也想听听大家的高见,报团取暖吧。

我记得第一次直播,说中国疫情会影响供应链,订单进来也未必拿到货,很多人说我制造恐慌,可是,后来证明是事实;

第二次直播,说国际疫情会大规模影响需求,订单会被取消或者推迟,又有人说我制造恐慌,可是,后来也被证明是事实。

两次直播,有很多学员都按照我的建议去做了,现在麻烦就会少很多,制造恐慌还是客观预测,再让事实来证明吧。

我们自己的外贸,包括利贸咨询服务的客户,规划都非常清晰:

模拟训练,模拟训练,模拟训练!

七大体系,电话,地推,展会,接待客户等等模拟训练。

迎接疫情结束后的客户来访高潮。

当然,疫情结束,我们一定是第一时间杀过去,憋久了的外贸人看到订单眼会放绿光!