广交会名片从0到700

“一张张名片,就是一张张美金!“

27号的时候,分享过一篇文章:

《参展的最强效果,应该是这样!》

当时广州的学员,来自宇陌五金的何总主动提及要给其他同学做展会落地的分享。

广交会名片从0到700

当时我答应大家,除了会分享给上课学员,也会申请分享到公号上,供大家一起学习。在文章留言里,何总就同意了!

广交会名片从0到700

今天,每一位土友都是幸运的!可以看到这篇精彩的实战分享!

那我们就开始吧!


时间:2018年10月15~19日

展会:秋季广交会第一期

参展方:广州宇陌五金制品有限公司

分享人:何总 Eleven

/ 参展缘由 / 

这是我们公司第一次参加展会!

讲展会之前,先简单介绍一下我们公司的情况。去年秋天上了土司老师的课程后,学到了全套参展的思维和技巧,我就对广交会有了爱慕之心。

记得课堂上土司老师做了一个调查,结果发现大部分的广东企业都不参加广交会。他说了一句话,你们广东本地的都不参加广交会,是故意让给我们外地的来参加的吗?

虽然是一句调侃的话,我却听到了弦外之音。

今年春交会的时候,我就给外贸部的伙伴都办了门票进展馆找客户,当时只有一个老业务是一年多的,其他5个业务都是新手,刚进公司不到一个月。但是当时我没有去参加,只让老业务带队,但是效果甚微!

因为春交会效果差团队士气大受打击,团队氛围非常糟糕,加上公司制度的一些调整导致老业务离职,新业务也陆续出现问题。当时一气之下简单粗暴地解散整个外贸团队。(这里是反面教材,大家别学这个,一个团队出问题,根源一定是领头的那个人,后面我会讲到自身的问题)。

到了秋交会这次拿展之前我还一直在犹豫!

因为真的没准备好,团队是新的。

最老的业务入职才6个月,新的业务才2个月。除了学了课程,自己对展会也没有很好的经验。但之前已经答应了团队伙伴今年有广交会的,为了团队发展,第一不能食言,第二不能一直找借口说没有准备好。

/ 第一步:展前准备 / 

我们只有7天的时间准备展会。

因为展会前整个九月份都在参加圈战,到国庆节放假回来,才开始准备,从物资方面到技巧培训方面。因为时间有限,那一周时间,全公司的人员分工合作,包括设计和人事,仓库,所有人都积极参与。

A.展会成功的要素一:路演 (充分准备)

外贸部的人员是主力,业务员的展前准备,主要包括外贸专业度和产品专业度以及临时应变能力。

那7天时间,大家除了正常的工作安排以后,我们要做产品路演,每个业务员都要单独和我做展会模拟演练。

为了能更多的锻炼到大家,我收集了展会上客户常问到的一些常规问题,我们产品的一些专业术语与涉及到的问题,以及我们需要跟客户收集的信息。每天的演练都是2个小时以上,2个小时高强度的工作,有挑战但是也充满了干劲。

当时有伙伴提到,我们准备这么多,太累了,其实展会上面时间比较匆忙,客户是不会问到这么多问题的。对于这个提问,想起了土司老师课上的那些分享。我给小伙伴们的回复是:做百分百的准备。

演练到了第三天,看到有个伙伴Yan,从第一天的拘谨口语的结结巴巴到第三天很自然的表达,肢体语言都有了,这是个很大的突破,在当天做总结的时候,我就当众表扬了她。

这个伙伴就是我们在展会上首先出单,且连续出2单的小伙伴。当众表扬,不但是对那个伙伴做到的一个认可,也是对团队的一个激励。

/ 第二步:展中发挥 / 

布展的时候,看着别人都是找了装修公司装修的好漂亮,当时心理落差还是特别大。我们是直接把公司展厅里的样板直接整板拆卸下来带来展馆的,当时想到的是很简单,我们样品直接挂上去就搞定了,没有想到那几面墙壁是跟薄纸一样不能挂板的,花了九牛二虎之力才把板挂好了。

大家再用心布置了一番,迅速调整状态。不关注别人,只看自己能做到多好。

一个下午的时候,大家因地制宜,把展位布置好了。(虽然非常简陋的布置,内心一样充满感恩,感恩场地方支持,感恩产品,感恩伙伴支持。一个人静静地站在展位中间与我们的产品对话,感觉非常棒,内心已经做好准备!)

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B. 展会成功要素二:榜样的力量。

展会第一天,人流量不算多。

但是我们展位人流量一直爆满。

因为我们在广州,地理上有优势。所以我们公司一共7个人全程参与。我们展位上安排3-4个人,其他伙伴都在其他馆或者外面通道看看有没有意向客户。把意向客户邀请到我们摊位来详谈。

只要有客户从摊位前走过,或者是从旁边的通道经过,我们的小伙伴都会热情的迎出去把客户邀请进来。

对于这点,必须要说一下,按土司老师教的,老板首先一定要做榜样。展会开始后,见到员工做的不好的地方,不要去说和批评,引导大家开开心心去干就行。

第一个进入我们摊位的客户,是我亲自跑出去带进来的,自己做表率,伙伴们开始被带动起来了。

参展每天费用很高,不要在自己摊位坐着,能站着绝对不能坐着,如果实在累了就到外面去坐一下,或者到同行那里去坐。这些都是课上再三叮嘱的。

我发现确实是这样的,看着旁边其他展位的人坐着,客户如果只是从摊位前走过,是反应不过来的。

能量场和气场太重要了。

我对伙伴们的要求,也是不能在摊位上面坐着。我自己也坚持做到了。

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C. 展会成功要素三:扬长避短。

举个例子:

我们公司有个小伙伴Grace,非常活跃,非常擅长人际关系,跟陌生人能秒熟。但是对产品不够专业,展会开始前,我单独跟她聊,我和她配合作战,她只负责邀请客户到展位,我负责谈判。当我跟她讲完这个的时候,她内心的独白是:太爽了,就等这句话。

后来的事实证明,她的优势发挥的淋漓尽致。每天都能从其他地方带了好多优质客户到我们展位。展会结束做总结的时候,她最感恩的部分就是我让她发挥了她的特长,扬长避短,才能让她做得这么好!

一直在外面跑的Grace小伙伴。美吧!

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D.展会成功要素四:感恩和理解!

参加过展会的伙伴都知道,穿着高跟鞋站一天,是非常辛苦的。

我们伙伴在外面跑,到了下午会比较累,就会稍微怠慢一些。这时候,我会主动让大家休息,让大家吃水果,吃零食。每天展会我们会备好多水果,零食招待客户,但我都会多准备一些给伙伴们,而且管够。

拼搏了两天下来,到了第三天,有2个伙伴不怎么想往外跑,经常在展位逗留,我会提醒她们,看到没有行动,换做平时,可能会觉得伙伴怕辛苦,不肯付出。但是那几天我们展位的能量场非常强大,那时,我心里只有感恩和理解,我选择了自己出去,让她们留在摊位。

我们有个伙伴叫Eve,比较内向,怀疑纠结,属于九型人格里面的六号。因为在外面邀约客户,非常害怕。很难突破自己那一关。她说:每次看到欧美的很高冷,不敢去问,看到非洲东南亚的又觉得意向不高,或者是不对口。每次自己心里很多很多的对白,害怕拒绝。

第一天,她拿名片不超过10张,垫底,心里很焦虑。第二天,到了下午,脚都磨出了泡,心理和身体双重压力。瞅准某个时间段客流量比较少,我主动带着她出去转,看到目标客户,鼓励她上去,然后会靠近旁边给她支援。

接下来,我不停在她面前演示如何成功把通道的客户邀约到展位。到最后她主动出击,不害怕,也勇敢承认自己之前都是借口!第三天她的名片超越所有人,拿到最多!最后一天我们的Eve还现场成交了!

看到伙伴的突破。

真的比自己突破还开心!

五天的展会,我们四个业务员,3个业务员现场成交订单和样品单,1个现场卖了好多样品。(土司老师说的现场成交,我们竟然也做到了,不可思议!)

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 / 第三步:展后抢先机 / 

E: 展会成功要素四五:全力以赴邀约

老师说过,展会后给客户发邮件,最佳时间就是当天!然后后续就可以做一连串的营销安排!成功的机率会大幅提高!

我们同事们每天都坚持这样做。

那几天,展会结束后,我们都是加班到凌晨一两点。

1)当天晚上联系上的客户,我们会再次邀约到展位。再次深入沟通。这几天确实成功邀约到不少客户第二次来到展位,这样不但能加深客户对我们公司的印象,而且有利于现场成交,伙伴Katrina果然通过这样的邀约让客户第二次来到展位并现场下单。

2)伙伴Yan,甚至在展会当天邀约客户到公司。本来展会后很累,没有想当天约客户回公司的,但是伙伴无意间听到客户说这个时候去酒店很无聊,而且到处都很挤,然后我们马上想到不如带客户回我们公司休息,还可以更多了解我们公司。最后真的邀约成功了。

3)五天展会结束,我发现,前面几个晚上给客户发的邮件,退信的比较少。到了最后一天,退信率高了一倍。很大原因应该是供应商都给客户发邮件进攻了。(后来我才发现,是土司老师分享了展会的文章了,很多同行开始做了。)

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4)这个时候,我们就转方向,针对已经联系上的客户,再次邀约到公司。增强与客户的粘度。

有个美国客户,展会结束当天,我邀约他,他说明天要回美国了。当时我想,那他真的来不了了,就没有继续邀请。到了晚上12点左右,和一位导师聊天,她提醒我,任何事情要做到别人做不到的,别人所忽略的。

得到灵感,我马上再次跟客户邀约,问客户明天飞机具体时间,得知是下午的飞机,我马上邀请他一起喝早茶,顺便给他推荐广州早茶文化,客户欣然应邀。后来才知道他对广州的美食一直有误解,一听我说广州美食famous,他想探个究竟,才应邀的。

很高兴的是,由此改变了他十几年来对广州美食的偏见。跟客户聊天中得知,他五天时间都在展馆和酒店。他每天只睡3个小时,都在工作。

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我们接他是这五天来第一次出来,每个供应商邀约他去工厂,但是因为展会结束就回去,没有任何供应商在他回去之前坚持带他去工厂,有2家供应商,及时把样品送到了他的酒店。我们是唯一的供应商,不但约了还在邀约的过程中邀请他品尝美食,心里窃喜。

/ 第四步:额外的支持和鼓励!/

F: 场外伙伴们的支持鼓励!

1). 公司的微信群里,其他同事也不断在给大家打气。人事还使出绝招,以个人名义给伙伴们奖励,让伙伴们挑战突破。

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2). 展位的其他细节布置,也完全按照老师课上的分享来考虑和安排。门口的灯很吸引眼球(外土司班同学曾飞龙友情提供!非常感谢!),香薰灯+土土老师精心调制的香薰!展会播放音乐,等等等等!

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/ 最后的总结和感恩 / 

五天展会,我们团队拿到了近700张名片!现场成交客户4个,展会后邀约客户拜访公司成交1个样单。

第一次参展就有这样的成绩,真的觉得特别幸福!

要感谢所有小伙伴和家人的努力和支持!感谢土司老师和冠军课上的其他同学,以及身边其他给予我指导和帮助的老师朋友。

最后,感谢下自己!

我对个人的总结是:作为领头羊,我端正了自己的位置和心态,在这个过程中做到了标杆作用,不再依赖业务员,能迅速调整个人状态,也能敏锐的觉察团队伙伴的状态,引领伙伴们突破自己。整个团队的集体意识有了很大的提升!一群人为一个目标奋斗,加强了团队的凝聚力!

我们团队非常活跃,我们隔壁的一些同行,受我们影响,从第二天开始,也都积极站了起来,站在门口迎接客户了。

能量场互相影响!真的很棒!

我的分享就到这里了!

还有很多欠缺和不足,要继续努力!


 / 土司后记 / 

从0开始的团队,从0开始的展会,到五天下来拿到这样的结果,真的可以看到人的因素在其中的巨大作用!

相信有很多点,你也一定能get到!

但是这里面,最最重要的还是那个领头的人的思维转变。一个公司,只有老板的思维转变了!做事的方法才能改变!团队才能改变!

恭喜燕雯!收获客户!也收获团队!

最重要是,收获了更强大的自己!

分享是大爱!

也是大善!

希望更多人乐于分享!让世界更美!