再给我一次机会,我绝对不做外贸了。”

前几天,收到了这样一封私信,第一句话就是这个,连忙和这位朋友聊了聊,想知道到底发生了什么,让这位朋友发出了这样的感慨。

交谈中得知,这位朋友觉得目前公司的产品没有价格优势,很难做,老客户也很难维持。

乍一听,好像确实是个理由,的确,现在做外贸确实不简单。

但听完整个事情的来龙去脉,我发现这个朋友自身还是有很大的问题的,而这类错误,完全是可以避免的。

为什么这么说?

01

价格没优势

怎么办?

先来看看他怎么说的:

冰大你好,最近的工作压力很大,单子很不给力,因为价格的原因和一个老客人渐渐失去了联系。

我想要努力挽回,但不知道该怎么做,所以想请你看看到底是什么问题。

 

事情是这样,有个老客人在最近的几次询价时,在我报完价格后都说我们的价格贵了,她找到了价格更低的供应商。

 

其中有一款产品,这个客户明确告诉我如果我们可以做到其他同行给她的价格,那么这个单子就可以全部给我们来做。

 

这个客户从我们这里一年采购好几次,确实是个不错的客户,之前每次的合作都很愉快,我们也想要维护这个客户,价格便宜一些给他。

 

但因为这个产品比较特殊,需要从特殊渠道运输,所以价格很贵,这个客户提到的价格,我们实在是没有办法做到。

我们也不清楚为什么同行的价格可以做到这么低,质量如何,我们都不清楚。

 

我也把具体的情况都实话和客户说了,表达了我们的为难,客户虽然安慰我说没有关系,后面还会有更多其他的单子。

但是从这件事情之后,客户的询价都很少了。

 

还有第二件事。

 

是关于杯子的报价,和之前一样,在我报完价后,客户说他找到了有更好价格的供应商。

 

因为是老客户的缘故,我直接问了客户他说的好价格是多少。

 

看到那个价格后我非常吃惊,因为我们光是采购成本都要那么多了,如果按照我们现在的成本,同行的价格我们是绝对做不来的。

 

我直接和客户说明了我们的产品成本问题,客人也没有勉强,但是这单,也是因为价格就没有做成。

 

我们是专门做促销礼品的,价格的因素占了很大一部分原因,价格不行的话,会非常影响成单率。

 

经过这两次报价后,客人那边之后也没有消息了,给客户发邮件也很少回复。

我也在思考接下来如何跟进,我隐约觉得自己有地方做的不对,但是也不知道到底在哪里,该怎么改进。

 

还希望您指点下!非常感谢!

 

 

 

02

想的太多

做的太少

坦白讲,其实这个朋友的问题,很多朋友的身上都存在。

我当时是这么回复他的:

价格问题是一方面,但这里面,我觉得你有两个问题存在。

首先一开始,客人已经告诉你,同行的价格很好,但是你们做不到这个价格,这个时候,你就应该好好研究下,问题究竟在哪里。

而不是只会说:“这个价格我们做不到。”

生意场上,感情牌只能是辅助,永远是利益为上

客户不是傻子,有了价格更好的产品,为了他自身的利益,自然会去选择成本更低的产品。

客户表示希望把订单给你们做,说明客户还是非常信任你们的,这个时候,你就应该赶紧抓住机会,弄清楚原因。

 

同行之间,产品价格有高有低,这是正常的。

如果产品一致,同行价格略低,我理解,这是正常状况,但是如果你们的价格差距很大,这中间就有问题存在。

 

要么就是供应商的问题,要么就是产品看起来差不多但实际上质量上还是有差距的。

 

如果换做我,这个情况下,我一定会准备好样品给客人比较,看看问题究竟在哪里,随时准备好对策。

 

如果客人这边拿到样品后,反馈跟同行的样品几乎一致,我就会请客人提供样品给我,我这边来研究,我提供快递费用。

 

如果我收到样品后,发现我的样品,确实和同行的低价的样品完全一致,我就能判断,一定是我供应商的价格不对。

 

这样就可以找到问题,就可以对症下药,就可以重新sourcing,杯子的问题,你同样可以参照我第一套方案来做。

 

你如今哪里出了问题都不知道,只说你们做不到同行的价格,自己纠结了半天,不知道该怎么办,但你没有任何去解决问题的行动,这是你最大的问题:

想的多,而做的太少。

 

第二个问题,如果不是你们特别熟悉的产品,没有了解好行情,就随便报价,这是绝对不行的,是大忌

 

特别是对于老客户,一个价格没报好,出了问题,很有可能会让客户联想到你们过去所有产品的价格都有问题,是不是都掺了水分,报了高价。

 

所以这类东西,你应该货比三家后,样品配合报价一起过去。

 

比如杯子,如果是马克杯,广东、湖南、山东的价格是不一样的,品质也不同,如果你报价,你就要三套报价三种样品都过去。

这才是专业做法。

 

毕竟是老客人,老客户的维护至关重要,这种时候,就不要想着快递费了,赢下客户的信任和好感是最重要的。

 

但是你们的跟进思维还没有跟上来,依然还在用十年前的报价和跟进手腕,对于如今的市场竞争而言,已经落后太多太多了,这是错误之二。

发现了问题,却不付出行动,去解决问题,自己纠结空想,是完全没有用的,这也是很多外贸人的症结所在。

你不主动出击,那失去机会的只能是你。