延期交货,应该是外贸业务员最不愿意出现的状况了。

客户着急没法如期收货,业务员同样着急,一个不注意,还会失去好不容易开发来的客户。

 

但外贸行业本就充满了不确定性,各种因素,延期交货有时确实是无法避免。

 

在这种时候,能取得客户的信任就显得至关重要,也是最能体现业务员能力的时候。

01

货期再三推迟

还有救吗?

之前有位朋友,也是因为各种原因导致了不能如期交货,但他们的处理手段就有很大的问题。

其实不少朋友也在犯和他同样的错误,今天把他的案例放出来,大家也可以对照看看,自己是不是也有同样的问题存在。

来看看他的问题:

 

冰大,最近有一个不能如期出货的单子,很着急,所以想来听听您的意见。

 

情况是这样,我们有一个澳大利亚客户,5月初就下单了,当时是说好6月份出货,交期30天左右,客人接受了。

 

但因为这个客户这次的订单中有很多是我们的新产品,而这个新品又是我们第一次量产,而且也是我们第一次对外销售。

 

虽然之前也有试生产过,但是因为之后工程师又在细节上做了一些变动,所以这些产品就等于是完全第一次做

 

整个工程部,采购部都很不给力,原材料什么都没有到位,延期到20多号还是不能出货。

所以我们预计只能延期到下一班船,计划28号装货,走7月份的第一水船。

 

当时整个工厂的各个部门都确认好这个交期是可以的,结果,今天又去催的时候,他们给我的的答复是:

不行,还得再延期。”

 

现在真的特别着急,上一次延期已经跟客人解释过,因为是新产品所以要准备比较久,还需要一些时间。

 

客人当时是很和不情愿的接受了,因为他这个订单的另外一款产品也已经没库存,只能等待。

 

现在又要我去跟客人解释还得延期一周,但我真的不知道该怎么说了。

我们之前的通常做法都是编个理由欺骗客户,然后再和客户说抱歉。

 

这次领导让我跟客人说是因为喷漆不良所以才导致了延期,来不及这次水船,只能延期到下一水。

 

可是我实在是没有勇气这么说了,因为就算延期到下一水,我怕工厂还是出不了货。

 

这个客户很不错,我怕这样再拖下去,这一单就是和他的最后一次合作了。

 

我的想法是去跟客人商量一下,将这个订单分两次出货,两次海运,其中一次的运费我们出。

 

因为这边海运到澳大利亚的散货海运费是0,我们只需要付港杂费就好了,可惜被主管否了。

 

冰大,您说这种情况到底该怎么解释呢?

02

耍小聪明

是在逼走客户

 

其实这个朋友的做法真的是一塌糊涂,从头到尾都透露着不专业

我当时是这么和他说的:

首先,延期可以,外贸本来就充满了各种意外,比如延期1周,还是延期4周,都没问题,但是必须要有合理的安排表。

 

关键在于你们一开始就要告诉客人延期的状况。

做好订单计划表,及时更新,让客户及时了解情况,订单进展到哪一步了,里面每一项都要列清楚。

 

原材料的采购,什么时候到位?

生产什么时候开始,什么时候完成?

然后喷漆,什么时候开始,什么时候完成?

 

还有产品的组装,包装等等一系列流程。

总之,每一个环节都要量化,列好清单,及时的反馈

如果你做了上述的order process list,哪怕你中间有环节出了问题,那就可以告诉客人:

 

“因为某个环节出了问题,所以我们需要重复这个环节,确认无误后再往下进展,所以我们的交货期会推后多少时间,请您谅解。”

 

我相信只要你能做到这个,客人一定会被你的专业折服。

 

其实很多香港贸易商都是这么干的。

 

这也是为什么这些年来,他们能在没有价格优势的情况下,客户还是会源源不断给他们订单,而不是轻易的和内地价格更好的供应商合作。

 

说到底,还是专业度的较量。

 

靠编故事,欺骗客户,连自己都不知道什么时候能够出货,一拖再拖,是绝对不行的。

 

一次两次蒙混过关,但总会有翻船的时候,那时就真的把客户给作死了。

再说第二点。

 

海运费为0,然后你们只付港杂费,这种小伎俩就不要用了。

 

你要知道,客人收到货,会支付很高的目的港费用,客户不傻,你做了这一次,那基本上也不会有下一次合作了。

 

很多时候供应商就这么做,自以为聪明,结果把客人给做死了。

 

既然延期了,你们干脆就跟客人说,打折,不是很好的事情么?

 

辛辛苦苦开发的客人,如果这都不跑,不是你们能力好,而是你们同行更烂。

 

 

 

 

03

灵活谈判

关于订单延期的事情,我还是想再说一点,就是谈判的时候,要灵活一些。

 

之前也有朋友问过我,如果工厂比较忙,实在是没有办法如期出货怎么办。

 

除了我上面提到的做好计划安排之外,和客户说话也是需要技巧的,还是要春秋笔法

 

比如说,明明原材料还没采购,你可以说成:

我们已经提交审批,采购部门的同时已经在进行原材料的采购了,我回头会详细确认一下具体的进展,再给你回复。

 

比如说,生产还没开始,你可以说:

“目前原材料已经到位,我们正在进行审查,一定要确保原材料没有任何问题。

 

因为我们对于品质无比苛求,绝对不可能用任何的有defective的材料给我们的客户生产,这是对于客户的不负责任。

所以还请您理解,我们需要几天时间来完成对于原材料的全方位品质把控,再进入生产环节。

 

请放心,我一定会让你知道整个订单的进展的。”

 

同样的事情,不同的说法,就会有不同的结果,考验的还是业务员的谈判能力。