对于验厂,很多朋友都是很忐忑了。

自己的产品质量和价格都不错,和客户的交流也很顺利,但偏偏在验厂上栽了跟头

 

有的朋友心灰意懒,直接觉得没可能了,想直接放弃这个项目。

 

是不是没通过验厂就真的没希望了

01

验厂没通过

还要坚持么?

放弃?当然没必要放弃!

我在美国大公司做过多年的买手,完全知道这其中奥妙,就用之前一位朋友的亲身经历来举例吧,看完后,大家就明白了。

先来看看这位朋友的问题:

冰大您好,我想问问您关于验厂不合格该怎么办,我该放弃吗?

我们有一个芬兰客户,是在6月光亚展上结识的,他对我们的一款产品很感兴趣。

后来给这个客户寄了两个样品,客户对产品也挺满意。

 

我们当时也特别高兴,最重要的是他们只在乎产品的质量,对价格并不是很敏感。

 

对于我们的价格他们都没什么异议,比起一般的客户而言,算是神仙客户了。

 

最后客户决定要来验厂,并且出行前还把我们产品送去他们当地机构检测。

 

来验厂的有他们总经理,以及之前一直在和我联系的项目经理,还有一位小职员,他们都是芬兰人。

 

客户是从深圳另外一家厂家直接飞我们工厂的,但他们对验厂结果非常不满意,他们总经理在验厂过程中就直接表现出来了。

 

主要问题出在我们的车间,我们是做户外灯具这块的,所以压铸车间无论怎样都不可能保持多干净整洁。

其实我们在深圳的很多同行,哪怕是一些很大的公司,他们都没有自己的压铸机器。

 

他们的通常做法是把模具放在供应商那里加工,自己的工厂就用来做装配线之类的。

但那位总经理好像不太了解中国最源头的车间,但项目经理在验厂时倒是有一直在替我们说话。

 

和项目经理聊天中了解到,他每年来中国好几次,所以我觉得他应该是比较了解行情的。

 

我觉得客户这么不满意,就是因为先看了深圳工厂的环境再看了我们的,就觉得我们的工厂脏乱差了。

 

我当时也向客户解释了,这个问题确实是我们无法避免的,压铸机器的确会产生非常多废弃铝以及浓烟。

当时验完厂我都快放弃了,但项目经理突然收到了我们产品的检测报告,各项检测结果都比预想的要好,客户的脸色也稍微好了些,这个结果不算太差。

 

当天送客户去机场,经理说回去开个会议后就可以下个试单给我们,然后这一等就等了好几个月,这中间客户都没消息了。

 

我们中间联系了两次,客户也不再回复,而我觉得很大一部分的原因就是验厂不合格。

 

所以冰大,这个我还要继续跟吗?我总觉得没什么希望了。

期待您的回复,谢谢冰大。

 

 

 

 

02

不要一句不可能

就放弃

一般来讲,验厂中只要没有触及红线,那就还有机会,可以继续整改,然后申请重新验厂。

放弃是完全没必要的。

芬兰也好,挪威也好,基本上这类客户对价格的接受度都非常高,只要你是正常报价,不是特别离谱的那种,他们基本是不还价的。

 

但是相对而言,北欧市场不大,人口各方面都有限,所以订单的数量一定不会太大,尽管利润还不错。

 

项目经理因为经常跟工厂打交道,了解生产方面的实情,他替你们说话,确实是个好事情。

 

但问题在于,总经理才是老大,他对你们的印象,就直接决定了合作与否。

 

很多所谓的工贸企业,都会把压铸这一块外包,外发加工来做,从而维持工厂的整洁和现代化,这确实是聪明的做法。

 

但是除此之外,你说压铸车间一定很脏,我是不同意的。

 

我在上海见识过非常非常干净整洁的压铸车间,而且不止一家,名字我就不说了,全球赫赫有名的德国大品牌的工厂。

 

所以,你做不到的事情不代表别人做不到,可能你觉得大家不是一个量级的,没什么可比性。

 

但是这并不代表,你们就可以一点功夫都不下,你们完全可以稍作整改。

 

你的错误在于不应该在客户已经很不满意的情况下还推脱责任:

“现实就是这样的,我们的同行车间看起来干净只是因为他们把压铸车间给外包出去了。”

这个解释是苍白的,客户需要的是结果,而不是你的推脱。

 

如果是我会怎么做?

我会跟他们总经理写诚恳的邮件,表示我们一定会立刻改进,感谢他的指点,接下来我会安排Intertek或者SGS来给我们做factory audit。

 

然后根据他们的建议,来提高我们工厂的管理水平。

 

这才是一个负责任的态度,也是能让客户感觉到,你们是有诚意的。

 

情感牌打完了,行动牌也打完了,那接下来才是针对产品继续谈,争取先拿下试单。

 

这样一来,你就有切入点去谈,否则你每次push一下,都没有意义,你找不到谈判的点。

很多东西不是做不到就只能放弃的,千万不要一句“不可能”就放弃自己。

你不相信问题可以解决,不去找办法,难道要把所有问题都往客户身上推吗?那又如何让别人相信你的专业和服务?

客户来验厂,是因为在前期觉得你还不错,有可以打动他的地方,不管是价格、产品还是服务,终究有过得去的理由。

否则凭什么对方脑门一拍,就在广大供应商中选了你呢?

没有那么多的巧合,哪怕业务员自己不承认,我都想说,是你的公司有吸引客户的优点,才促成了这次验厂。

都已经走到了这一步,如果什么补救措施都没做,就轻易放弃,不是太可惜了吗?