很多时候,大家都喜欢针对性的询盘,这个没错,可以直接报价,很多业务员巴不得客人告诉你需要的产品细节,数量,能给你个样品更好。报价后就开始等待,陷于纠结。如何提高询盘转化率?我一直力荐的Mail group有什么威力,到底怎么使用? 那从一次学员qq群对话开始吧~

对于单一品种不同规格的,为什么客人会需要这么多的报价?没有任何针对性的询盘怎么报价呢?

这种询盘,mail group杀伤力巨大,根据情况来推荐和做方案。

因为我在香港工作多年,就开始适应这样的思维方式和工作习惯

很多时候,大家喜欢针对性的询盘,这个没错,可以直接报价,很多业务员巴不得客人告诉你需要的产品细节,数量,能给你个样品更好。但是你要知道,这样一来,你能做什么?你能做的,就是客服的工作,针对对方的要求核算价格,然后跟无数同行火拼价格。

这属于部分进口商和零售商的做法,具体产品询价,但是大部分美国零售商,不是这样做的。当然,美国和德国零售商,还是有很大差异。美国零售商的思路是,buyer找美国进口商,问问,你们第三季度有哪些产品可以做做?结果进口商会给buyer准备一系列的产品来选择,然后推荐不同的系列、风格、颜色、包装,还要考虑上货架的陈列和摆放,以及展示架等等,考虑消费者的偏好,模拟销售场景。而很多时候,美国进口商也没有太多的idea,也不知道要什么。所以就会sourcing,问供应商,你们有什么?而大陆的大部分业务员,还是停留在,对方要什么,我找什么给他报价。但是对方也不知道要什么,自己就不知道如何推荐和做方案了。而香港业务员这方面优势明显,知道对方的操作方式和工作方式。所以,就有他们存在的空间和土壤。

比如你做蓝牙键盘,ok,如果某个美国进口商问你:please send me your offer sheet with catalogue,你怎么做?

如果我是你,我会按照以下步骤来走,给你参考一下:

毅冰Mail Group全过程

第一步:google搜索这个美国客户的所有信息,包括facebook和linkedin,搜索联系我这个人究竟是什么角色,然后他们的网站或者各种信息里,有没有蓝牙键盘。

第二步:如果有,那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品,针对性做方案。如果没有,那就更好的机会,方案可以做得更加宽泛。

第三步:用好mail group。比如第一封邮件,感谢客人的询价,告诉客人,某某产品是你们这几年美国市场卖得最好的产品,价位大约在**-**这个区间,根据具体的包装和数量。如果您有兴趣,我们可以提供免费样品。

第四步:第二封邮件跟上,提供三到五款相对不错,且适合当地市场的蓝牙键盘,其中必须有一款是价格特别特别低的,甚至可以不赚钱报价,其他几个有高有低。

第五步:第三封邮件继续跟进,简单介绍一下自己公司,做个好的presentation更好。

第六步:第四封邮件过去,说说自己公司和产品的特点是什么,在哪些地方可以配合客人,可以强调一下品质和交货期的稳定。如果客人是美国人,你们美国市场又是主流,那就可以说说份额,大约你们的turnover在US market占据了公司的40%,就可以用数字说话。

第七步:第五封邮件过去,如果有验厂报告,那就发给客户参考,很好的证明实力的办法。如果有验厂,但是报告没有,也可以告诉客户,你们有痛过某某客户的factory audit,但是不用发报告。

第八步:第六封邮件继续过去,发一些其它的款式的图片,可能公司有30个不同的item,第一封邮件已经报价主推的1个,第二封邮件已经报了几个适合当地市场的,那其它产品,也可以挑选一部分,给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴,如果您有兴趣,我可以给你一个offer recap

第九步:给客户看看你们不同的包装方案,比如彩盒,比如展示盒包装,比如邮购盒包装,给出图片,为了证明你们的专业

第十步:继续跟邮件,这下就可以适当问问客户的需求了,或者有没有什么特别的产品,或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘有兴趣?你们很乐意给他专门开发unique的产品,给他供货。

十步做完后,再跟个电话过去,跟客人简单聊聊,提醒对方看一下email。另外你字里行间琢磨一下,有没有什么遗漏的地方,可以继续补邮件。

这就是我的mail group手法,看似简单,其实很考验一个人,不是表面上那么容易的。

如果能按照这个process执行,别说同行,只要你价格和产品不是太差,基本上大部分港台贸易商根本不是你对手。

当然,这中间还少了一部,也是关键的一步,就是产品的testing,如果有测试报告,也需要一并提供

哈哈,现在发现了吧,mail group真的是千变万化,就看你的水平了

这十步,每封时间间隔多久合适?

客人当天询价,我当天就要完成这所有内容,我都是一次性完成。不需要等对方回复,来来回回。你不一定有机会。客人一个询价,会有很多供应商收到。你如何一开始就能让对方震撼,觉得你足够专业呢?其实很多东西都在心里,速度很快的,只是看起来好像很复杂。

各种测试证书都基本没有,有些证书,上面有工厂的信息怎么破?

如果测试和证书基本没有,那也有变通办法:就是告诉客户All or our items are strictly according to the testing standard of US.轻描淡写,告诉对方,我们的产品是严格按照美国的测试标准的。至于报告么,你可以拿样品自己检测。当然,这个是后话,我还有很多敲门砖可以用,这就是mail group的威力了。

有工厂信息,如果你是贸易公司,可以打黑。

流程非常好,但里面有些东西我们都不具备,这是个问题呢。

唉,你的思维还是没有转过来.我都说了那么多,其实涉及到测试和验厂,就是两个问题而已,其它的step你都可以做,不是么?

你总觉得自己这个不具备,那个不具备,你就什么都做不了。我在小贸易公司工作的时候,也是什么都不具备,产品要问工厂,所有东西都要看工厂脸色,难道我就不做业务了?说白了,我做专业,是为了让客人信服,让客人依赖我。这样我就有足够的筹码,反过来跟工厂打交道。

我曾在《外贸高手成交技巧》一书讲述如何通过Mail Group的方式开发跟进客户,不少朋友已经开始用上了,当然现在已经升级到4.0版本,Mail Group在新客户开发尤其有效。