我一直和大家强调,供应商和客户之间建立信任是非常重要的。

 

 

想要维持这份信任,就需要极致的专业和对每一个细节的把握。

 

 

我想大多数朋友对于工作都是比较认真严谨的,但不可否认的是,有的时候难免会有些朋友出现侥幸心理。

 

 

这对供应商和客户的关系是极其不利的,一旦出了问题,信任很容易崩塌。

 

到时候想再把客户追回来,就很难了。

 

 

 

 

 

 

 

 

01

 

 

 

侥幸心理

 

让合作泡汤

 

 

 

 

 

前段日子有个朋友就因为自己的侥幸心理,失去了一个大客户,说实话,我是非常替她可惜的。

 

 

 

让我们先看看他的问题:

 

 

 

毅冰老师,您好,最近遇到了一个很糟心的事情,还想请您给点意见。

 

 

 

我入外贸行业快一年半了,现在所在的这家工厂是生产 LED灭蚊灯的。

 

 

 

我在8月初收到一个较大的美国亚马逊客户的询盘,根据客户拟定的年采购计划,他们的年采购总额将近80万美金。

 

 

 

我上亚马逊平台特地查过客户这款产品的销量,确实在亚马逊平台上是销量第一。

 

 

 

如果能拿下这个客户,对我来说会是一个很大的进步。

 

 

 

我在客户采购那里了解到,之前有2家工厂为他们生产这款产品,但因为这2家供应商的产品质量接连出现问题,这才想更换供应商。

 

 

 

巧的是我们工厂八月份刚刚买回来的新机器,磨具跟客户需要的款式一模一样,所以交谈的过程也比较愉快。

 

 

 

我们报完价后,产品的各方面细节都已和客户确认好。

 

 

 

8月中旬客户要求我们寄样,但因为我们工厂之前没做过这类产品,有些规格还在摸索中,就一直没寄样品。

 

 

 

虽然大体上看着还行,基本的灭蚊功能是有的,但一些细节上都不够完善,比如线路板,品质部在检测的时候就发现很多问题。

 

 

 

虽然一直在让研发部抓紧修改,但客户一再催促,实在是没有办法再拖了。

 

 

 

在11月中旬我将修改后的第一批样品寄给客户,想着应该不会有什么大问题。

 

 

 

但是客户在收到第一批样品后发现严重的质量问题,甚至连最基本的灭蚊功能都没有,灯管都不会亮。

 

 

 

客户很生气,说浪费了4个月的时间,竟然收到这样的样品。

 

 

 

说实话,我们也没有想过会出现这样的状况,我们对此也很抱歉。

 

 

 

我问过采购能不能再给我们一次机会,再寄一次样品。

 

 

 

采购的语气相当不耐烦,直接说不需要再寄第二批样品了,言外之意就是我们工厂已经不在客户考虑范围内了。

 

 

 

并且付款方式从原来的10%定金,尾款出货前付清改成了30% 定金,尾款出货后60天内付清。

 

 

 

我们老板觉得这样的话风险太大,不答应。

 

 

 

现在我有几个问题想请教您:

 

 

 

首先,我还想争取下这个客户,现在我还能给客户重新寄样吗?

 

 

 

怎样才能让客户接受第二次样品?

 

 

 

第二,如果客户接受第二次样品的质量,付款方式我们怎么谈?

 

 

 

客户采购说如果我们不接受出货后60天内付清尾款,也可以做LC。

 

 

 

但是我们经理担心客户对质量要求这么严格,到时候如果找茬的话,做信用证会出现不符点,所以不同意做LC。

 

 

 

请问您有好的建议吗?期待您的回复,谢谢!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

02

 

 

 

生意场上

 

信任尤为重要

 

 

 

 

 

坦白讲,其实这完全就是这个朋友的失误,就不应该有侥幸心理。

 

 

 

明明知道质量可能存在问题,但还是寄给客户,这就是问题。

 

 

 

当时我是这么回复他的:

 

 

 

样品不够好,就直接大方告诉客户,sampling出了一些问题。

 

 

 

我觉得有点瑕疵,所以我必须对你负责,有瑕疵的产品绝对是不会离开我们公司的。

 

 

 

我会立刻安排重新打样,大致要多少时间,我会让您时刻了解最新进展

 

 

 

这样的email写过去,才是让对方赞叹的。

 

 

 

这样你就可以把一个不太好的事情,变成一件展示优势的好事情。

 

 

 

在生意场上,绝对不能有侥幸心理,也许前几次都没出什么事,蒙混过关了。

 

 

 

但信任一旦出现了裂痕,基本上就完了。

 

 

 

也许基于其他方面的考虑,比如说目前的产品也只有你们做出来。

 

 

 

所以即使质量出现了问题,客户也没有办法立刻换掉供应商,只能选择暂时和你们继续合作,但这种情况属于特例,绝大多数情况下供应商还是极易被取代的。

 

 

 

 

这个客户,因为质量问题已经被之前的供应商坑过一次,这本来是你们切入的最好时机,但你们没有把握好这个机会。

 

 

 

而且问题又偏偏出在客户最在意的质量问题。

 

 

 

后果不仅是这次合作不成,你们公司挣不到钱,采购经理也很有可能因为这次事件丢饭碗。

 

 

 

公司要求更换供应商,这个采购经理接到公司派的任务,在各方面细节都谈妥之后,信誓旦旦的和公司说找到了好的供应商,价格、质量都OK。

 

 

 

结果呢?

 

 

 

样品一测试,差的惨不忍睹,连灯都亮不了。

 

 

 

这时公司会怎么考虑?

 

 

 

“这个采购经理是不是收了客户什么好处,是不是有什么桌底交易?”

 

 

 

“这么差的灯还说没问题,幸亏这次测试发现了问题,不然后果简直不堪设想。”

 

 

 

这种情况下,你说采购还敢相信你们吗?

 

 

 

信任一旦打破,是极难修复的。

 

 

 

但如果真想做这个客户,你们必须做出极大的让步。

 

 

 

第一:必须保证你们的质量没问题,在之后的合作中绝对不会出现这次的错误。

 

 

 

第二:客户不让给寄样品,你就免费给他寄,反正也不用客户花钱。

 

 

 

虽然现在客户嘴上说不情愿,但收到后测试不测试就不好说了。

 

 

 

不管怎样,表明你们愿意合作的态度是很重要的。

 

 

 

第三:找第三方机构测试,发给客户,让客户放心。

 

 

 

第四:收客户少量订金,生产前采购原料检验、生产中验货、生产完成后检验,全部由第三方机构检验。

 

 

 

第五:接受远期付款。

 

 

 

第六:直接上门拜访。

 

 

 

其实这样一来,付出的比你新开发一个大客户还要多。

 

 

 

关键还是一句话,不要有侥幸心理,否则浪费的是大家的时间,影响合作,让你们过去的努力都付之东流。