外贸业务员们在跟客户谈判的过程中常常会出现休克期。
比如谈了很久的客户,忽然就没有回复,或者进行不下去了的情况时有发生。
相信很多业务员都被下面这些话折磨过:
“如果你不给我降价5个点,我就只能另找别的供应商了。”
“我很想和你合作,可你给的价格实在是太高了,我拿到的另外几个报价全都比你低。”
这些让业务员头疼的问题,其实并没有那么难解决,也不是完全进行不下去的僵局。
今天就跟大家来谈谈,那些看似做不下去的僵局,到底怎么谈判,才能破局。
01
僵局背后
的“活”
很多时候,我们遇到的僵局其实都是比较表面化的。
只是因为信息不对称,而且大家都有一种谁先让步谁就输了的较劲心理,就造成了这种尴尬的局面。
其实大家都知道,报价是虚虚实实的,业务员在报价的时候,往往都会给客户留好余地。
可是却很少有人会考虑到,其实客户跟你讲条件,讨价还价,也是虚虚实实,有一定弹性的。
往往客户透露给你的条件也是有水分的,这只是他打出的第一张牌,目的就是为了能够最大限度的获利。
很多业务员,一看到客户以其他公司报价比自己公司低很多为理由要求低价,立刻就打算放弃了。
其实客户给你的信息,不一定是真实的,往往只是给你施压而已。
我之前做买手的时候也是一样,定供应商之前,会给自己设定最低的心理预期。
举个例子,我之前拿到过一个公司的报价。
他们的要求是10000pcs起订,价格20美金,30%的定金,60天内出货,质量有保障但是没有做过测试。
这个报价我第一眼看过去还是挺心动的。
毕竟价格不贵,起定量虽然有点多,但是也还可以接受。
但是,我还是给他回了邮件说我们公司第一次合作只能定2000pcs。
对方业务员一听我的要求,可能觉得也是合理的,没有太多的犹豫,就答应了。
我最终以17美金的价格,5000起订量成单了,对方也没有提出其他的条件。
其实,这一单,如果对方没有做出让步,或者说,只是做了很小的退让,我会不会和他合作呢?
其实也是有很大可能的。
大家可以从下面张图里面看出,其实你和客户的谈判,就像是一座冰山,你并不知道客户真正的心理预期和想法。
他给你的反馈,其实只是表面上的诉求,你真正需要深挖的,其实是水下的东西。
 
谈判进行不下去,别慌, 这样破局还有救
毕竟,没有人会在一开始就把底牌给你看,谁都想要拿到更多有利于自己的条件。
02
四步教你
谈判的艺术
当然,业务员面对客户砍价,砍起定量等一系列要求时,并不是只有完全同意这一个选择。
这里面可以用一些小手段来为自己做尽可能的争取:
   耍一点小花招:
比如:假装另一家公司,给你的客户报价。
这样你心里就会有个底,哪里该做多少调整,就不至于被客户牵着鼻子走。
但是这个小花招其实不太光明,偶尔用用还是可以的。
切忌频繁使用或者多次对同一家公司使用,套路用多了只会适得其反。
二:给客户一些赞美。
卸下对方的防备,找到突破口,但不要让客户觉得你是在巴结他。
三:以退为进,适当做一些让步。
如果一个业务员只能靠价格压得低,才能拿到订单,这种毫无技巧性的谈判,和客服还有什么区别。
其实,最好的选择是,达到双赢
不仅要让客户感受到你让步了,也不能让自己真正吃亏。
比如客户让你给他降价2美元,你就可以要求他多订2000pcs或者多付一些定金。
让客户感觉到,你给他做出的让步,损失很多,牺牲很大。
这样的双赢才是谈判的最优结果。
四:谈不拢?先绕道。
如果谈判真的卡在一个点上,很难妥协,双方都不肯选让步。
这个时候,要学会“避重就轻”,先去谈可以谈的东西,解决不了的问题先往后推一推。
等到所有细节都谈完,客户已经付出时间成本和精力,也就不会因为这一点谈不妥而放弃整个订单,多半会做出一些让步。
当然,客户谈判是一个很大的课题,周期长,遇到的问题肯定也不仅仅是文章里提到的这些。
关于谈判更多的技巧和手段,在我的课程“优势谈判,关键在谈”这一章节,都有详细的分析和解答,大家有什么问题可以去课程里面参考。
记住,谈判遇到僵局不可怕,可怕的是,思维受限,大脑僵住,什么客户都做能做僵