验厂,应该是让很多朋友觉得很头疼的问题。

有些朋友的产品质量价格都不错,但因为工厂比较简陋,就一直想方设法逃避验厂,甚至还有撒谎欺骗客户,带客户去看别家工厂,谎称是自家工厂的。

我之前有个学员就是这样,觉得自己的工厂只是个小作坊,一听到验厂就退缩

其实大可不必如此,我讲过多次,买手都有自己的考量,工厂小,设施简陋,这都不是主要的问题,都是有解决的办法的。

今天这篇文章就是来打消大家的顾虑的。

01
小作坊
有没有机会?

先看看这位学员的问题:

冰大你好,目前有关于几个验厂的问题想要请教你。

我们是做木质油漆制品的,因为考虑到油漆环保问题,另外现在订单量也不是特别多,所以工厂一直未去做工商登记,而是设立在比较偏远的地方。

之前也有几个欧美客户提过验厂的要求,但是我们一听还有一些反恐之类的要求,就没底气了,最后都不了了之。

请问像我们这样没有正规注册的工厂是不是肯定无法满足验厂要求?

我们工厂就是简单的三层民舍,内部也比较简陋,不像很正规的工厂。

但是我们的产品做的很好,对于这种现状,平时有客户过来看厂有什么好的建议吗?

因为每次客户说要来参观就有点没底气,怕客户看到我们的工厂就认为我们是小作坊,没有合作信心。

所以想请教一下冰大,在不大改造工厂的情况下,有什么小细节可以提高看厂的客户的印象分吗?

马上又有一个客户要来看厂了,所以很希望可以得到你的指导。

02
正规的工厂
是首要条件

其实验厂没有你想象得那么难,有太多太多变通办法了。

但你最大的问题不在于工厂小,设施简陋,而是你们是没有正规注册的工厂,那就100%没法通过验厂。

无论如何,这个一定要改。

至于你所说的反恐,其实你可以印几本小册子,给工人学习。

然后象征性组织一两场反恐学习的会议,然后拍几张照片,显得大家都在努力学习。

然后验厂的时候,这方面资料提交给auditor,然后他就有资料和证据,可以写报告了。

当然前提是他还会提出各种整改要求,然后你们根据要求整改就可以了。

这根本就不是个事。

很多朋友都会担心验厂通不过,欧美客人就不会下单什么的,那就真的是外行了。

这里面同样有变通办法。

的确很多大买家都需要验厂,但是大家都是为了经济利益服务的。

如果你的产品不错,客人也满意价格,样品也觉得不错,那他们会跟钱过不去么?

他们当然会下单给你,但是表面文章还是要做的。

这个表面文章,其实就是订单下给你,然后开始验厂。

你订单做的同时,验厂也在进行。

如果在验厂过程中发现了一些问题,但没有特别严重的核心问题,客户是不会取消订单的。

只要你表明态度,我们会继续整改,尽快申请重验,这就不会影响你的出货。

至于这个“尽快申请重验”的尽快到底是多快,那就看具体情况了,如果短期内没有第二个订单,那也不用急。

如果连续订单不断,那就按照第三方的要求整改一些地方,然后申请重验。

这样就可以得到一个新的报告,表示你们真的在整改,很多地方进步了,虽然结果还是没有通过,但是你们会继续整改。

这就是一个拖字诀,慢慢来,但是订单照做,货照出,钱照赚。

就像苹果的供应商,也被媒体爆出什么血汗工厂啊,用童工啊,什么居住环境恶劣啊,什么加班不按照劳动法啊,你看苹果怎么做?

取消这些供应商?取消订单?

根本就没有。

无非就是责令供应商整改,再整改。

所以别把所谓的验厂,跟生意混为一谈。

我再说直接点,客人要下单给你,是因为综合考量的结果

他觉得利润不错,觉得安全放心,觉得对你印象好等等,那就不会因为有瑕疵而取消合作。

谁会跟钱过不去?

所以你需要搞定的,是客人,而不是先把所有重心放在factory audit上,这是下一步要做的事情。

我们公司当时的供应商,其中有一个是只有一个工人的作坊,厉害吧?

真的就只有一个工人,一台机器,哐,一压,一个简单的马口铁徽章就出来了。

这样的一个小作坊,如何通过验厂的?

就是我上面说的,整改,再整改,再整改,整改到如今5年了,还在整改的路上……

但是订单,我们通过香港贸易商,每年也有40w-60wpcs的马口铁徽章在下单。

该做的要做,该摆的姿态要摆,这是我给你的忠告。

但是所有的一切的前提,是你这个工厂真的是一个工厂,如果你连营业执照都没有,你让auditor怎么验厂?

那就没法验,客户也不会信任,觉得你们在欺骗他,这样当然订单会有问题。

不管工厂多小,多破,多烂,但是只要真的是一个工厂,有工人,哪怕一个,有营业执照,这才在纸面上可以形成报告。

否则你让auditor怎么写报告?

再怎么美化,都无法否认连营业执照都没有的黑作坊事实,那就真的会让很多客人害怕。

至于你说的什么工厂小,工人少,小作坊什么的,我觉得这根本就不是什么问题,关键在于你跟客人如何谈

03
用你的优势
打动客户

我以前跟客人的谈判思路就是,讲故事给他听。

比如一家很不错的酒店,五星标准,各方面硬件软件都不错,价格是500块人民币;

但是同样地段同样硬件软件的Sheraton酒店,可能是1500块人民币。

那就看您愿不愿意为Sheraton这个品牌,多付1000块的溢价了。

很多客人会选择贵的Sheraton,因为各种原因,因为自己喜好,因为公司报销policy,因为会员计划等等,这个很正常。

但是也有很多客人注重性价比,注重同等品质但是更好的价格,所以这在于个人选择

你就要问客人,您是愿意下单给我们,获得更大的利益呢?

还是愿意下单给同行,为他们的大工厂、多工人、现代化设备、漂亮的厂房和一大堆高管的bullshit高薪买单,从而让产品单价高了20%?

不管如何选择,我都尊重您的决定。

当然,这只是一方面。人都会被表面东西迷惑。

就像一套房子很普通,但是你看了样板间,你就会容易被诱惑,觉得89平米虽然小,但是五脏俱全,相当不错啊。

但是你忽略了,样板间只是样板间,或许根本就不适合实际居住:

可能卧室里少了一个床头柜,可能衣柜很小,可能客厅都没有储物空间。

但是这些都容易被表面的完美装修和家具搭配所迷惑。

客人也是一样,一看好的工厂,一看漂亮的样品间,一看精良的生产设备,一看整洁的车间,的确第一眼容易被吸引。

但是如果你是小工厂,你就要从别的地方入手。

比如我上面强调的,讲故事。

除此之外,你还可以强调你们虽然工厂小,但是对于订单的品质管理是多么多么好,有哪些客户或者哪些大工厂转单给你们做?

有哪些大品牌的产品你们做过?

你们如何控制交货期?

你们的业务员如何专业?

你们有哪些其他供应商不怎么具备的优势?

这些都可以由业务员来完成,用证据来佐证,用详细的presentation来分析和说明问题,让客人对你刮目相看。

你要让客人觉得,你才是公司最大的附加值,让客人全方位信任你,这就是多渠道去赢得机会和客人的信心。

每个人都有优缺点,每个产品每个供应商也一样。

所以业务员要做,我一直在强调,不是说去攻击别人的长处,而是应该强化自己的优势,别用自己短处跟别人长处竞争,这才是聪明之举。