在大多数情况下,参加展会对外贸人来说是个好事情,能够快速的拓宽自己的人脉,认识更多的客户。

但有的时候,一旦涉及到利益纷争,参加展会也会成为一件非常麻烦的事情。

为什么这么说?

01
怎么平衡
老客户关系?

最近有个学员在我的课程后台提问,是个挺典型的问题,相信很多人也遇到过。

他的问题是这样的:

“你好,我目前有个独家代理客户,客户比较忠诚,合作了好几年了。

虽然是独家代理客户,但是老板一直没有公开跟我们强调,只能通过这个客户做这个国家的业务。

就在去年,我同事在那个国家的展会谈起了别的客户,今年那个客户还返单了,而且量也挺大的。

这个事情被那个独家代理客户知道后特别生气,说我们违约了。

我跟老板沟通这个事情之后,老板也没有表态怎么解决;

就说我同事那边的单子做的不错,让她现在就这么不做了也不合适,所以一直也没给我解决方式。

后来,这位独家代理客户亲自来广交会与老板谈这件事情,交谈后老板同意某些产品给这个客户继续独家,并且也签了合同。

但是一年过去了,客户的业绩并没有达到合同标准,但是合同的有效时间是3年。

在签订合同后,老板也并没有向大家申明这个国家有独家代理的存在;

导致广交会上同事们还是照常接待来自同个国家的不同客户,照常谈业务,并且出口这个国家。

对于这些,其实我心里是很不满的,但是对老板说了也没用。

请问冰大有什么办法可以解决这个问题吗?

02
稍有不慎
损失惨重!

看完这个朋友的问题,坦白讲,“去客户所在国参展”这个问题,老生常谈了。

单单拿“去客户所在国参展”这个问题来说,我们是否应该告知客户?

在回答这个问题之前,我想先告诉大家如果不告知客户可能导致的结果。

我们用一个案例来直观复现一下:

我们设想一个A公司,是德国非常著名的进口商。这个A公司给德国一个零售商O供货,他们做的产品是床上用品,

大家都知道欧盟的品质标准非常严格,德国的标准又是高于整个欧盟要求的;

因此这个客户一旦成单,除非有大的问题,一定是定期稳定翻单,很少更换供应商的。

这个德国A公司又是和中国的供应商C合作的,因为C的交期稳定,质量也不错,价格也可以。

所以A一直返单,每年都有合作,双方都很满意。

 

现在的情形是:C-A-O,这三家公司的供销流程,构成了一套完整的产业链,在这个产业链当中,有两个产生利润的环节。

如图片所示。

这个外贸参展大忌,会彻底毁掉和客户的合作

在这种稳定的产业链下,如果C直接去O可能会去观展的展会参展,A必然会很紧张进而抗议,理由也很简单,

他可能会因此被剔除出这个利润链条,从而能使C和O——链条的两端,更能获得更大的利益。

 

如果C不顾A的反对,仍然来到德国参展,零售商O询价后发现中国供应商C的价格很低,他拿着C的报价单回去,核算价格后发现,A在中间获得的利润很高

那他一定会去砍A的价格,并且还是理直气壮的,你看你的利润这么高,价格少定点吧?

A会甘心被白白砍价吗?答案自然是不会。

A可能为了留住客户而不得不吃下这个降价的闷亏,但是他哪里能忍受自己因为C不顾他的利益来参加展会,导致的被砍价呢?

所以A的下一步一定是来砍C的价格,从而保证他自己的收益。

 

这样一来会造成什么结果,可能进口商A给零售商O降了百分之十的价格,利润率降到了30%。

但反过来,A又给C的价格砍了百分之七,C的利润率降到了8%,相比A的利润,真是称得上蝇头微利了。

所以C在这个过程中,排除他在展会上可能获得的其他新客户,C一定是得不偿失的。

再者,有人可能就会很不服气,怎么是一定得不偿失呢?

如果中国这边的供应商C能够和德国零售商O达成合作,把A这个中间商直接踢掉,把他的利润空间均分,这岂不是两全其美?

这点上,我只能说大家想法很不错,但是各位有没有想过,在做这件事之前,你是不知道德国的零售商O到底想不想踢掉A的。

万一人家私交甚笃,把你来问的事情转手就告诉了A呢?

这还只是一方面,另一方面也非常重要的一点是:

A能做德国的区域代理商多年,一定有A长期积累的人脉和资源,是终端客户O所没有的。

并且,这个失去进口商A,也同时失去终端客户O以及众多终端客户的巨大风险,是要你来担的

这一层一层想下来,其实稳住A才是最稳妥的办法,不是么?

我们做外贸,我常常强调,我们要的不是损人利己,而是合作共赢。

损人利己的生意,一定做不长久

03
先维系老客户
再开拓市场

说了这么多,其实最核心的内容还是要告诉大家:

在遇到老客户不让去当地参展的时候,我们怎么在保留老客户的脸面的基础上,和缓地解决问题?

说白了,老客户的抗议,听上去是个危机,但危机就是转机

我们借此加强和老客户的合作,不同样也是获得客户的手段吗?

所以在此基础上,教大家几个方法。

第一:先与老客户沟通,跟对方协商让我们以客户的“中国合作伙伴”这个身份,来参展。

怎么理解,就是我们和老客户合作参展,提供展会需要的一切资料。

但与展会客人接触的,包括报价单、名片等等这些可能威胁到老客户的,都由老客户的人来负责。

这么一来,客户担心的最核心的矛盾——报价矛盾就此消除,相当于我们在反向走这个利润链条——

帮助老客户扩大自己的终端客户群,同时也惠及自身。

堪称皆大欢喜。

第二:但如果客户还是不同意,这时候就要再细分客户质量

第一种情况,核心客户,关系到公司的生死存亡。

我们说,既然合作愉快,利润稳定,那么最重要的是保住核心的老客户,而不是开发新客户,这么做是本末倒置的。

所以这种情况下,我们一定要跟客户道歉,并且告诉对方,我们非常重视和你们的合作,绝对不会参展的。

第二种情况,客户是老客户,重要也是挺重要,但还没有到核心客户的程度。

这个时候,我们可以心思活泛一点,再稍稍争取一下。

但要注重保护客户的脸面,表明你们坚决维护彼此之间合作的立场。

所以,我们可以说,我们去参展,但与客户采购的产品有关的,我们都始终采取“三不”原则:

不参展,不报价,不回应。

即使有询价相关产品的客户,我们也可以保留对方的资料;

展会结束后给老客户进行筛选,把已有的终端客户“筛”出去,我们再开始跟进客户。

这是一个思路,提供给大家参考。

说到底,我们要贯彻的唯一逻辑,就是维稳的基础上开拓市场,只有重视和老客户的合作,才能稳健共赢。

毕竟,参展的目的是拿到订单,谁也不希望在失去既有订单的同时,还空手而归吧?

去老客户当地参展的问题,我们就说到这里,展会要做的东西有很多,这些问题也只是冰山一角,更多详细的内容,大家可以在我的课程中寻找答案。