经常接到一些朋友的私信,除了外贸上的一些专业问题,很多朋友私信给我的感受,更多的是一种焦虑感。

对于大家这种心态,我其实很能够理解,但其实不必如此,做外贸,一定是要经过长期积累的。

一个外贸人的成长,绝不是仅仅通过短时间内的业绩就能判定的。

怎样才算一个外贸人的进步?

01

外贸新手

怎么提升自己?

 

给大家分享一个我学员的故事吧,他就是一步一脚印,慢慢成长起来的。

一开始在后台,他先问了我两个问题,先看看他的问题吧:

冰大你好,因为现在我在的这家公司体系十分复杂,所以慢慢能接触到不同类型的客人,国内国外,商超,品牌,线上线下……

这些对我们业务员的考验也非常大——

行业信息,最新科技信息,产品信息,公司实力,工厂实力,出货纸质,业务个人的综合素质……

这一切的一切都很考究。

我是个新人,想要快速的成长起来,但现在依然有两个让我困惑的点,还想向您请教一下:

首先是我不知道该怎么提高口语。

我们公司经常有外国客人来,偶尔还要给VP和老板当翻译。

一看到客户我就紧张说不出来英文,我们总监对我说,要想做好外贸且做的长久,就一定要把口语练好。

我也知道做外贸口语很重要,但是我实在不知道该怎么去练。

第二,我们公司客人走ODM定制路线,以市场为导向,客人要求多,也比较复杂。

所以经常要改动一些细节,但我总觉得没办法理顺思维,缺少点项目管理的技能。

我在考虑是要报班还是有特别推荐的书籍,可以让自己拓宽视野的,对此您有什么更好的建议吗?

02
外贸是需要
长期积累的行业
当时我是这么回复他的:
 
坦白讲,口语是必须要练的。
平时你给客户打电话,如果实在是比较紧张,不够熟悉,那可以事先准备好。
把你接下来要说的东西写出来,等于有小抄在手里,打电话就不会困难。
但是跟客户面谈,那就是临场发挥,就只能靠真本事了。
我过去练口语的方法,其实也很简单:
多看美剧,多看美国电影,给自己语境,然后看的同时,不断模仿里面的句型和语音语调。
不用过于担心,时间不会太长,只要你坚持一个月,你就会发现你的口语能力突飞猛进
原因就是你营造了一个语境,你的语感出来了。
 
第二,至于你说的ODM,要做好project management,这其实对于PD这一块很重要,就是product development。
你要跟客户密切合作,知道国外的动向,同时你也要了解产品的动向。
把自己定位成客户的高级顾问的角色,给他处理问题,给他专业意见,根据他的情况来不断调整现有方案。
这对于业务员的要求其实很高,做传声筒一定会完蛋,会被出色的同行打败的。
先慢慢来,不要操之过急,把课程里的内容慢慢研究,吃透了,往极致专业路线走,也就是我最推崇的方向
03
充实自我
打造自己的风格

后来他接受了我的建议,后来再接到他的私信,已经是他的好消息。

冰大,我又来了,去年我的业绩是300W,不算最好,也不是最差。

不过我的进步是最大的,公司因此还给我颁了个小奖,因为有一个比我多来半年的同事只做了80W。

而办公室的其他三个老同事手上都有大客户,业绩都是奔1000W或者2000W。

最让我开心的是我的工资翻了2倍,接下来每个季度奖金也不少。

而且做外贸的时间久了,我慢慢发现每年展会都是那些客人,从一开始畏畏缩缩到现在也大方自信了。
以前对客户是一种膜拜的心理,觉得他们好厉害,简直是神啊。
但现在不会了,看到这些客人,他们说话以及小动作,觉得这些人和我们都一样,也就是只是普通人而已

公司对我们部门的小目标是1个亿,明年我的目标是700W,虽然我想写1000W,但是我觉得目标还是实际点好。

除此之外,我还想靠自己开发一个有质量的客户,培养成我的主力客户。

这也是公司接下来对我的期望,难度肯定是有的,但是我愿意挑战也有这份信心。

外贸学习本就需要时间,但是慢慢的一年多下来,我在面对客户时心里有底也变的更专业了,从报价到展会到客户验厂等等。

看过的书,学过的视频总算没有白费,都能为我所用,根据自己的做事风格创造出了一套属于我自己的方法。

最近同事还开玩笑都说只要被我看上的客户,我会像蛇一样紧紧缠着客户,牢牢把客户掌握在自己手中,再次感谢冰大对我的帮助了。

04
光看业绩
没有意义
其实呢,这也是大多数人的心路历程。
以前对客人有膜拜的感觉,那是因为刚入行,而客户已经在这个行业里做了不少时间了。
所以你会有各种崇拜,因为大家的立场和经历不同。
但是当你逐渐成长,能力逐渐增加,你的层次在提高,跟客人的差距,就没有那么大了。
自然而然,你们就会变得相对平等,这时候你在面对客户,你就不可能有那种仰视的感觉。
其实这也是好事情,谈判也会容易和自然很多,不会有太大的落差感。
我看一个业务员的成长,不是单纯看业绩。
因为这关系到行业,关系到产品,关系到不同的公司,关系到各种资源和平台的整合,甚至关系到运气。
所以单纯的靠业绩来判定一个人,是没有太大的实际意义的。
 
我看的是一段长时间以来的工作习惯和谈判水平的变化。
 
也就是说,现在的你,跟一年前的你,在撇开所有外在因素后,你有什么变化?
 
这才是判断你是否成长的要点
 
在我看来,业绩这东西,就是一个量变到质变的过程,无非就是时间问题而已。
 
你能力足够强,今天拿不下订单,明天也能拿下;
这个月拿不下,下个月也能拿下。
 
但是如果基本功不扎实,靠的是运气接单,那运气也有糟糕的时候,可能现在得到的,不久将来就会全部吐出来。
 
从你所说的可以看到,公司给你颁了奖,进步最大,另外工资还翻了两倍,季度奖金还不少。
 
这说明什么?说明公司对你的能力,是充分认可的。
 
否则老板不是傻子,凭什么给你加薪?凭什么给你那么多提成?不会找借口克扣么?
 
这就说明了,你的付出,你的能力,你的努力,公司也是都看在眼里的,你得到的,都是你自己挣来的,都是应得的。
 
这就是对你最大的褒奖了!
其实就未必了。我们要明白一点,就是自我增值,什么时候都是有必要的
你不努力,不往上走,往往就会被后来人超越
这就是社会发展的现实,进化论的现实。
 
做外贸,是需要时间打磨的,要耐得住寂寞。
学习的,其实除了一些必要的技巧外,更多的是思维的改造和锤炼,是各种复杂棘手的现实案例来开拓自己的思维瓶颈,可以认识到世界的广阔。
当你变得专业时,当你开始应用标准作业流程,当你一步步都比别人走得多那么一小步,其实你会充满自信。
客户还是那些客户,但是你谈判的过程,就不是最初那种畏首畏尾,那种心里没底的状态。
而是有充分的自信,可以跟客人有效沟通。
 
这,就是最大的进步。