关于如何写好开发信,一直以来都是外贸人在自己的经验到路上总结出各种结论。而没有人专门去做如何写好开发信的研究。今天我们的文章参照了国外心理学专家Adam 的研究去做如何写好开发信的分享。

一起看看,从心理学的角度去思考,开发信写起来会不会更有意思!

Tailor the message

Adam表示他在一年内几乎会收到几千封邮件,其中大部分的内容写的都非常杂乱,毫无条理。因为他们给潜在客户发邮件都是直接谷歌搜索,搜到了对方的邮箱地址,就扔一封邮件过去,这封邮件很可能是群发过去的,而且邮件内容写的也是非常无厘头。

Personalization意味着你时刻在想着收件人,你了解收件人,你懂他们对什么感兴趣、他们如何看待这个世界。

研究证明,当一个人感到在某件事情上有着独一无二的力量时,就会更加有动力去帮助别人。所以,告诉对方在这件事情中他有多重要!

Validate yourself

在给客户发送电子邮件的时候,业务员对于客户的情况都已经做了基本研究和了解,然而对方却不一定知道你是谁,那么就要通过介绍自己,让对方对自己产生信任。

找出自己和对方的共同点在建立信任上非常有用。比如你们共同的朋友,或者你的朋友跟对方的朋友是不是有联系等等。这一点我们在前面的文章也有提及。戳这儿!用11封外国人写的开发信,搞懂外国人在想什么!

但是,有朋友“牵线”固然是好,但是大多数情况下,外贸人在与外国人做生意的时候都是没有什么“朋友关系”的。这个时候就要找双方的共性,比如同成为某个团体的一员,或者是相同的爱好等。

正如Adam所说,“Similarities matter most when they’re rare. We bond when we share uncommon commonalities, which allow us to feel that we fit in and stand out at the same time.”不同寻常的相似之处在人际关系中非常重要,这会让两个人感到彼此的与众不同,便于建立亲密关系。

这一点的关键是从收件人的“陌生人”列表中脱离出来。

Alleviate your audience’s pain 

or 

give them something they want

为什么收件人要单独对你的邮件另眼相待?你的邮件值得对方从百忙之中抽时间阅读和回复吗?你能给对方带去好处吗?

模板一:

这封邮件在第一次联系潜在客户上很有用。目的是为对方提供一些免费的好处。

邮件正文:

Hey{对方名字}

I saw you on{认识对方的地方比如某个网站} and was impressed by your {对方的业务成就}

We help {对方所在行业} in crease revenue by 50%.

Love tou send you our top 10 ways to do that.

Are you the best person to pass this information over to?

Sincerely,

{发件人名字}

比起去主动获得快乐,人们更倾向于避免痛苦。

如果你在研究客户的时候发现客户目前的问题了,直接告诉对方,并给对方提出自己的建议。

如果没有能力去解决客户的难题的话,就给客户提供别的有价值的东西。

Keep it short, easy, and actionable

对于很多人来说,能够帮助到别人的机会都是很Enjoyable的。人们乐于帮助别人,所以,你可以制造一些让对方感觉良好的机会,比如向对付求教。但是问题不要太难。

很多人都知道的一条原则是,发给客户的邮件要越简洁越好。事实也确实是这样。短比长的邮件更便于阅读,而啰嗦冗长主题不明确的邮件很容易让人生厌。

想要写出没有废话的邮件最好的办法就是按照自己平常说话的思维去写作。试想你如果在一个展会上遇到了自己的客户你会怎么做?首先肯定是先介绍自己,然后说一些好听的话,然后再通过谈论朋友和兴趣爱好这种办法打开话题,最后,再向对方说出自己的请求。

最后,在邮件写完后,建议大声朗读一遍自己写好的邮件,看看读起来顺不顺嘴。

邮件模板二:

这封邮件的主要目的就是想对方展示自己的实力,进行催单。

邮件正文:

Hey{对方名字}

I’veheard amazing things about{对方公司名字}lately and i just have to reach out

{产品名称}is hand selecting a few stellar products to feature in October and we would love to showcase{公司名字}to over 730000+potential new customers.

When we asked our customers if they’d be interested in a product like yours, we got a huge responding “yes”

I think they would make for great lifetime{公司名称} customers.

Here is some more info on our reach, our customers. And who we’ve worked with in the past{附上链接}

Please email me by 30th and we’ll make it happen.

Cheers

{你的名字}

直接跟客户说“Let me know ig you want you meet up”其实是在对双方施加压力,一方面对方会一直拖拉,另一方面你也会处在盲目等待的焦虑中。

所以,比起“Let me know if you want to meet up”用“I can meet on Monday or Tuesday between 8 a.m. and 11 a.m. at Compass on 8th. If that doesn’t work, tell me what does, and i’ll make it happen”要好得多。通过明确会议时间,你在向对方暗示你是一个有主心骨的人,这会大大的增加客户对你的信心。

Be appreciative and a little vulnerable

这样可不是说要对客户低声下气。由于你在向一个不认识你的人发送请求,所以适当的对对方表示感激和展现一点较弱的气势。通过向对方表示感谢,让对方下意识中感觉自己在做一件好事。

这样做的结果是,即使对方真的不需要你的服务,也会对你表示感谢。就比如,对方如果没有回复你的邮件,你可以适当的给对方一个台阶。

Finally, don’t use a template. 

在搜索引擎上搜索“email tempalte”会有大把搜索结果。大多数都写的很好,但是更多的是适合群发的邮件模板。