客户最关心什么?

新开发的客户,不知道该聊什么?

为什么客户不回复我的邮件?

多次跟进后客户还是态度不明,怎么跟进?

这些问题,有没有曾经在你的脑子里来来回回反复闪现?

外贸客户的联系,主要还是邮件沟通。

那么,

无人问津的开发信和能带来客户的开发信区别在哪里?

一般来说,邮件的回复率在10%左右,已经算是颇有效果的了。但是如果是连2%的回复率都做不到,那就完完全全是一次失败的邮件营销。

错误开发信存在的问题:

1.太长。

邮件写的过长。

2.主题不明确。

一封开发信介绍的东西太多,对方不知道你的重点。

3.太多的谈论自己,一味地称赞势必引来反感.

4.邮件设计的花里胡哨的。

虽然现在的开发性在设计上已经有很大的突破,但是邮件设计的品味却也变得越来越重要。

5.没有情感。

如果开发信写的太僵硬,对方会失去回复的兴趣。

而,好的开发信,又必备哪些条件呢?

1.标题撩人。

激发收件人的阅读兴趣,关于如何写好标题,我们在之前的文章里有专门讲解过。

2.诱人的报价

3.给客户回复的理由。

客户只有看到利益才会勾起兴趣。使用收益的数据让邮件内容更加丰满。

4.具有人情味。

业务员是人,不是机器,所以让客户感受到你是一个活生生的人在与其交流,这样,对方才会给你该有的尊重与重视。

5.能给到客户信任

客户不愿意回复的一个原因就是信任问题。如何给到客户信任,说起来很简单,实际上却很难。

对方凭什么信任你,有没有人能够证明你的公司是值得信任的?

通过合作客户案例的展示,可以给到潜在客户和你合作的信心。

而在跟进客户的同时,除了思考业务员能做什么,还要思考客户应该具备什么条件。

也即,如何判断对方是一个好的潜在客户。

如果足够运气好,客户提出很多问题,就越代表着客户是具有真实购买意向的,所以碰上那些有无数问题的客户,就偷着乐吧。

然而在一个“买方”市场中,如果业务员想要以理想价格成单,必须得把重心放在密切跟进上。

那么在客户跟进这个问题上,我们首先要关注以下几个问题:

如何辨认对方是真实的客户?

有效的沟通是什么样的?

要给对方提供什么样的信息,以及什么时候提供?

第一点,换句话说说就是如何过滤掉哪些会浪费时间的人?

这些没有真实意向的客户,弊端在于它会将你的时间和精力分散,从来浪费和耽误了真正有意向的客户。

想要筛选掉这些浪费时间的人,首先,弄明白你想要什么,你不想要什么!

根据这两个条件,在给客户发邮件的时候,做好调查,花时间调查会比较耗费时间,从而减少研究对象的数量,但是这样做却能够提高研究的质量。

所以,在跟进客户的时候一定尽早筛选出具有真实意向的客户。

第二点,什么样的沟通是有效的?

有效的沟通是指双方都能相互理解,也就是说,在进入下一步沟通的时候,确定对方已经明白你的意思。

一般,商家活动等信息已经帮企业做了初步铺垫。而接下来,则需要有效的沟通,将对方判定为真实的客户。

如果客户这时候有其他的选项,想要化被动为主动,一定多方面从客户的角度思考,从细节方面做到最优。比如语法错误、拼写错误等等这些就不要再犯了。

什么时候提供信息:

有时候真实客户也会因为沟通的不当,导致客户死掉。

其中的一个问题就是,客户想要了解的东西往往会超出你说准备的。所以,在跟进前期,一定要多和客户互动。

在中期的跟进当中,一定要有耐心,不要让彼此的关系凉掉。是不是给客户发一些邮件或隔段时间打个电话。告诉对方公司最近怎么样,有什么新品或者是讨论讨论市场行情。保持让客户觉得与你的沟通一直是充满价值的。

以下是一些在跟进客户时极有可能遇到的一些情况!

连续发了2到3封开发信,客户还是不回复

怎么办?

向客户追问,是不是哪里出错了!

像客户询问自己是不是有哪里做的不好的地方,这个行为相当于在暗示,你也是一个人,在等着对方的回复。

这样做,并不是真的意味着你做错了什么,只是借机让客户回复而已。这种情况,客户一般会出于礼貌进行回复的。

这种邮件该怎么写呢?

主题:Did i do something wrong?

Hey, xxx

I haven’t heard back from you in a while. Wondering did i do something wrong?

Last time we spoke , we talked about our product…you really liked  the samples.

If i skipped a beat, like not answer an important question for you , let me know so i can fix that asap.

XXX

发了3到4封邮件,客户还是不回复怎么办?

这时候其实没有必要再去继续纠缠跟进,给客户发一封表明态度的邮件。比如说,给客户发一封问卷调查式的邮件,让客户选择。如下:

主题:

Hey xxx

Any words from the partners?

I know you’re super busy so would you mind just giving me a click below so i know where you stand?

1.What’s the next step?

2.We are not ready yet-remind us in a few months

3.We’re not in the market anymore-thank you

Thanks for clicking, this helps a lot

XXX

针对那些想要折扣的客户,怎么办?

这一点我们在之前的文章有做过专门的分享。可以查看如何应对客户觉得价格高了这篇文章客户觉得价格贵了,三套应对思路!

Hey, xxx

completely understand, you want to make sure your company gets the best value. I would do the same. :) Let’s see if we can find a creative way to make this work.

What if we offer you …(提供解决办法,参照上文提到的文章)

This is a really good way to see what’s possible.

XXX