对于客户来说,消费者的直观评价无疑是促使他们购买某样产品最大的说服力。

而在采购商们进行采购决策的过程中,什么是最为重要的呢?

今天的文章,我们就来探讨下,采购商们在选择企业合作的时候,最看重的是什么?

而我们又该如何提高采购商们的购买体验,提供出最好的服务呢?

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第一,给出对方之所以会考虑你的理由

对于采购商来说,让他们下定决心选择你的理由只有一个,那就是“好处”。无论是在什么情况下,你的营销方案和内容都要远超出对方的预期ROI。

那么,要从哪几个方面向对方传达你的价值呢?

局部和整体关系:指出问题所在,并接受该问题是如何影响对方的总目标的。

机会ROI:指明解决该问题后会带来的收益增加、成本的节省以及风险降低的可能性。

比较对比:假设对方选择你之后会产生的变化

问题和缺点:权衡积极正面因素和消极负面因素,以及他们是如何变化产生影响的。

案例说明:提供价值证明。成功的客户案例会帮助建立信任,是企业信任的宝贵资源。

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网站上的简介简洁但不简单

做生意,我们只有3到7秒的时间去吸引到客户的注意力。因而我们能做到的就是在90个字以内表达出最接近对方想要的东西。

采购商可能会快速地扫描你的网站,并判定你是否符合他的理想条件。

买家的选择往往是很多的,所以,一旦有任何一个因素不符合,你就会被排除在选项之外,而那些触碰到客户在意点的供应商则会是最后的赢家。因此,主页和产品着陆页的简短信息可以很好的帮助采购商理解和认识你。

而为了能在100字以内就触碰到采购商的痛点,则要花时间研究供应商到底需要什么,他们在寻找什么,什么东西能够真正引起他们的共鸣。

而想要洞察采购商需要的东西,可以通过以下几点来实现:

购买标准:采购商们在寻找供应商时注重的是什么?他们比较供应商们的标准是什么?

业务影响:为什么这些标准很重要,他们对于采购商的业务有什么影响

评估过程:每个标准的解决方案是什么样的,采购商如何评估供应商。

最终决策: 采购商们如何决定选择与谁合作?影响采购商决策的最后转折点是什么?

往往网站上提供的信息只能占据采购商关注点的30%到40%,采购商真正关心的还是实际的产品与服务。

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提供更深层次的产品信息

采购商们想要的不仅仅是网站上的数据表内容,而是需要更多了解产品的广度和深度,以及该公司的能力。

少一些营销的套路,多一些实力证明你是客户最为正确的选择。向采购商们说明你的独特之处,你们的优势在哪里。

使用简短的语言打动对方,让对方愿意继续浏览你的网站,了解你的企业,从而验证你是否符合他们的筛选条件。

因此,网站的内容就不仅仅是单纯的重复采购商所期望的利益,而是向采购商说明你是如何能够做的更好的,为什么对方应该选择你,你哪里做的比同行更好。

最佳方法是对网站内容进行分层管理,以便采购商们能够根据选择深入了解。

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给出同行具体案例

只要案例细节足够,很多的案例都倾向于证明其优势,但很少能说明适不适合采购商的环境。

而一旦知道对方最关键的点在哪里,就能够获得很多有价值的信息,以产生更有用的案例研究,这些信息包括:

目标:对方的主要业务目标和优先考虑事项是什么?

问题:是什么阻碍了他们实现目标

动机:是什么促使他们决定对该问题采取行动

预期:他们希望改变什么?

环境:人员、业务流程、系统和技术受到哪些影响?

时间和资源:他们完成该项目的时间、人员以及预算是多少

挑战:客户需要克服的挑战是什么?

条件:他们的条件收到什么因素制约?

供应商选择:他们选择供应商的方式和原因是什么?

结果:他们能够看到的利益(有形和无形的)以及ROI。

经验教训:这个问题带来的经验对以后有什么影响

不要觉得上述内容太过复杂,在案例研究上,以上这些问题似乎太复杂了。但是,如果用第一人称去描述,则像是一个有趣的故事。

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说服采购商的伙伴

合作的决策往往是多个决策者的共识,也就要求产品内容需要考虑到多个利益相关者的利益,以便最大化实现共鸣。 行业、公司、部门和个人。

而针对这四个因素,可以考虑好以下几个事项:

行业:说明你的优势以及能够为该行业的业务流程、渠道以及客户群增加的价值。

公司:强化解决问题的方式与企业全局目标的联系,以及解决方案如何帮助实现目标。

部门:指出受到该问题影响的不同部门到程度,以及他们的要求。

个人:如何提高个人职业或生活。

最后,想要强调一句,在客户面前没有第二次机会。除非你是整个行业内没有竞争对手的企业,否则你必须为从多家同行竞争中脱颖而出做好准备。