我曾经花了很长的篇幅专门分析了贸易公司和工厂的优劣势,就是因为太多的朋友对这两者的认识不够充分
这部分人总是觉得工厂相比贸易公司,占有绝对优势,因为没有中间商赚差价,所以客户肯定是喜欢工厂多一些。
也正是因为这个认知,不少人明明是贸易公司,却向客户隐瞒自己是工厂。
等到客户要来验厂了,这才怕露馅,再想办法继续糊弄下去。
实不相瞒,每年我都会接到不少这种类型的私信,问我还有没有什么办法可以挽救?
01
工贸一体
反而做不起来?
这种情况下,我的建议是实话实说,欺骗是最为致命的。
坦白讲,不管你是贸易公司或是工厂,都无需隐瞒自己的身份,这不是客户下不下单的标准。
他们都有各自的优劣势,不是说贸易公司肯定比工厂差。
事实上,你以为的优势,往往也存在着很多缺陷,就像很多朋友最推崇的工贸一体式的公司,偏偏就是我最不看好的。
举一个朋友的例子吧,先看看他当时的处境:
冰大你好,我们是工贸一体的公司。
公司的产品属于LED的一类小众产品,货值比较高,目前大约50%的产品都是自家工厂生产。
虽然说我们是工贸一体的公司,但事实上我们的工厂只能做做比较低端的产品,品质一般,价格也一般,完全没有价格优势
如果说做欧美市场来说可能还有点盈利,那亚太市场基本就是平进平出了。
而且现在欧美市场的竞争特别激烈,一个单子有好几十家公司在跟,我们什么检测认证书都没有,没有话语权,只能是做做客户的备胎。
以前公司做的是非常老的一款产品,后来生产成本太高,市场价格又太低,已经差不多准备放弃了。
今年开始生产另外一类热销产品,虽然产品的质量还不错,和很多大厂家使用的原材料都一样,但我们的价格实在是不太行。
大半年过去了,我们在市场上有点举步维艰。
现在公司进入市场的唯一方案就是压低价格,但市场上永远还有更低的价格。
除了这些问题,还有我比较在意的一点,就是我不知道我们公司产品的底价是多少,这搞得我面对客户的时候非常的被动
公司的报价单都是老板已经设置好的报价单,根据不同的数量报不同的价格。
可是还有很多客户反应我们的产品价格偏高,报了价之后就没了消息。
之前一直觉得工贸一体的公司会占很大的优势,毕竟是自家的工厂。
可现在看来,我好像是错了,所以想来听听毅冰老师您的意见。
02
工贸一体未必
比得过贸易公司
先来回答这里面的一个小问题,这位朋友说一直没有办法摸清老板的底价,我这里有一个思路:
那就是伪装目标价,虚构数量,逐渐试探老板底线。
比如客户的数量是5000pcs,你可以伪装成50000pcs;
如果老板给你价格是35美元,你可以跟老板说,客户打你电话,说别家的价格是18美元,这么大的价格差,我们根本无法拿下订单。
而且这个客户全年的订单,说是有几百万美金,您看怎么办?
这样一步一步来,逐渐对你们的产品价格构成有个数。
话再说回来,工贸一体是我最头疼,也是最反感的。
这个朋友的情况,正好把工贸一体的弊端全都显露出来了。
可能大家会觉得奇怪,明明是自家工厂啊,怎么反而价格没优势了?
别急,我来给大家分析。
一般来讲,对于工贸一体来说,如果客户下了订单,那这个订单肯定是要留给自家工厂做的。
工厂的管理成本本来就高,价格也不便宜,自家工厂赚一笔,贸易公司再赚一笔,这么算下来,相比于外面的工厂,价格更加没有优势。
所以结果往往就是,明明外面2块钱可以采购到的东西,非要在自己的工厂花3块钱去采购。
价格不好,业务员很难接单,哪怕接到订单,最后结算的时候,老板来一句不赚钱,就可以少给甚至不给提成。
更不用说,工贸一体的公司,工厂大多数都是形象工程
如果是外贸公司,还可以及时转换思维,果断外发订单,把单子下给其他工厂,这样一来,客户那边把价格压下来了,自己的成本也降低了,皆大欢喜,很简单的道理。
但是对于别的贸易公司可行的事情,工贸一体就不可行,因为一旦外发订单,工厂就会空转
各种管理成本和人工成本还要继续付,这么算下来,成本也是远高于其他贸易公司了。
这就是为什么,这也是我为什么专门做课程来分析工厂和贸易公司优缺点,反而对很多业务员沾沾自喜的工贸一体嗤之以鼻。
我一直强调,很多人推崇的工贸一体,其实是最弱的,很多朋友觉得工贸一体肯定好做,客户都喜欢,也是没有考虑到这个层面。
当然了,我写这些不是想唱衰工贸一体,而是希望大家今后能够理智的看待工厂和贸易公司,不要再出现我在文章开头所说的情况,隐瞒自己是贸易公司的事实。
现在市场上的买手都是老狐狸,经验丰富,这种谎言,反而给自己留下后患,搬起石头砸自己的脚。