新客户经常会在邮件里问到一个问题:
Do you currently have customers in our market?

如果你在客户市场还没有客户,那么应该如实回复吗?

我认为是应该的。但是怎么去回复也是有学问的,不同的说法可能会导致结果大相径庭

那怎么回复才能取得更好的效果,抓住客户的心呢?

01

问题一

Q:

老师,您好。
客户问我是否在当地市场有客户,我目前是没有的,就如实回答了。
但您在课程里说的一些条件我们也没有,怎么去打动客户?
 
A:
课程里介绍的并不是一种固定套路。
我希望学员们更多的能学会思考,怎样扬长避短展现自己的实力,获得客人的信任。
在你所述的情况下,完全可以实话实说,暂时还没有这个市场的客户。
当然此时你肯定是有别的市场的客户,想想看有哪些客户,又有哪些认证能够证明你的实力的。
比如,你可以这么说:
我们暂时没有客户与你在一个市场,但是这个产品我们在欧洲(其他国家)已经拥有非常多的客户。
据我们对市场的了解,欧洲的准入条件相当苛刻,与贵国市场的要求相当,我们某个产品相当适合你的市场(通过对客户的研究找出他们的热门产品,看看你自己的产品有没有差不多的,详述一下这个产品的规格等等)……
再比如说:
虽然在当地市场没有客户,但是我们相对地做了调查,现在做集中开发,比如当地习惯使用什么规格数据,当地品牌有哪些,我们的产品对比这些品牌,有什么优势处于什么段位。
诸如此类,将话题引到产品上,以对市场调查和对客户的背景研究来向客户推荐适合他们的产品,表现你的专业和对市场的了解。
生意的产生就在发现需求满足需求上,话术、套路只是辅助手段。
02

问题二

Q:
前段时间碰到同样的问题,客户问我们在他的国家有没有客户,这个客户应该没进口过,我们公司也没出过这个国家。

客户问了这个问题,我就说商业机密不告诉他,我说 l’m afraid it’s our secret ,后来就没后来了。

这个客户是 linkedin 上的,我每天都会发产品上去,客户可能也猜到其实我们并没有出过该市场,因为我们还没有对口的产品。请教料神有什么补救的办法吗?

A:
只是让你不要透露客户的商业信息,并不是说让你不告诉客户你有没有出口这个国家。
如果没有,你就老实说没有。
可以说公司一致致力于某些区域的开发,但是今年内中国和目的国的合作交流越来越频繁,公司认为这是一个很好的机遇,便重点制定了开发计划,所以才联系到对方,等等。
如果有,告诉他有,但是客户的信息由于商业机密的关系不能告诉他。
你甚至可以将提单的客户信息用 PS 遮盖住发给他,以证明你确实出口过这个国家。
 

至于补救的话,你就说你看了下之前的聊天记录,发现你好像理解错他的意思了,以为他是问具体的客户信息,对于他们当地是没有出口过,然后搬出那套说辞。

再然后想想你周边国家,或者跟他们地区要求比较相似的有没有出口过,或者问问他具体对产品有什么要求。

03

回复思路

在跟进以及谈判的过程当中,你要抓住客户关注的点,你要知道 what’s they concern?他们顾虑什么?他们在意什么?

那么当客户在邮件中,抛出“你在我们当地市场是否有客户?”这样的问题的时候,我们就一定要好好地仔细考虑一下,千万不要草率地去回复。
我们一定要深入去想一想,客户为什么会问这样的问题?客户他关注的点实质是在哪里?客户的意图是什么?
 
很有可能,客户实际上是想知道,你的产品的质量有没有保证,你的产品的生产的一些标准能不能符合他们的市场?
还有就是想了解一下你的信誉,就是说,在这个市场上,你能不能持续不断地供应稳定的有品质的货。

 

对于国外的一些进口商来讲,他们对于亚洲国家的一些产品的质量,以及供应商的信誉,确实是比较担心的。

所以客户问你有没有合作的客户,其实他是想看看你有没有一些参考客户。
就像我们在做网站的时候,有一个环节叫做 client testimonials,可以理解为客户见证、客户赞许、客户认可、客户评价等等。

通过 client testimonials 这样的一个环节,用客户真实的一些评价或者赞许,可以很快地跟潜在的新的一些客户建立起信用度,他可以作为参考。

那这个问题该怎么回复呢?
 
我认为,有就有,没有就没有。
 
在课程里,我举了我的一封邮件案例,当时在那个市场上我并没有客户。
我考虑了一下,觉得还是应该如实地告诉客户,但这个问题不应该回答得太简单。
比如说虽然我回答了,我们目前在这个市场上,确实还没有客户,但是呢,你不能话说到这里就截止了,对吧。
你要继续表达一些东西,传递一些东西给客户,要去展现自己的实力。
 
让他相信你会重视开发这个市场,你会持续地去投入时间精力,或者资源,跟客户一起去开发这个市场。
那这是我们的一个思路。

对客户来讲,尽管你在当地没有一个可供参考的客户,但是你告诉他这些东西、信息,比简简单单回答他 “sorry,we don’t have customers in your market” 更好,更有层次。

具体的回复大家可以去看看【邮件实战应用】里的 11.1 那节课,我就不多说了。
自动草稿
PS:

如果在这个市场上你有合作的客户,客户接下来可能会问 “what company are you working with?”