一.最讨厌“挤牙膏”型业务员:

案例1-2Highefficiencyofferwithfulldetails(高效完整的报价)

客户:请问你们做促销袋吗?

我们希望采购这类型袋子在德国销售。如果有的话,麻烦帮我报一下FOB价格,

同时请在报价单里注明详细的尺寸、产品描述、

涉及的材料、包装资料、外箱尺寸、起订量等,并提供图片。谢谢

如果用英文表述,客户的邮件可能是这样的:

DearMichael

Gladtohearthatyou’reamanufacturerofpromotionalbagsinChina.

NowwearelookingforthiskindofitemsforGermanycompany.

Doyouhavetheexactlysameitem?Ifpossible,pleasesendme

offersheetwithFOBprice.Pleasealsohelptoprovideuswiththe

productsize,specification,material,cartonmeasurement,MOQ

photos,etc

Welookforwardtohearingfromyousoon

Thanksandbestregards

Nina

假设这位德国客户Nina写了这样一封询价的邮件给业务员Michael,

这时候Michael要做什么?必然是第一时间给Nina准确详细地回复。因

为Nina要报价单,也要相关信息,所以Michael必须根据Nina的要求

有针对性地回复,这是基础。如果要更进一步增进对方的好感,那仅仅

这样还不够,还需要体现自己的优势和特点。如果Michael能做到以下

的水准,相信一定会给Ninaー个非常好的第一印象,也一定能打败大批

同行。

DearNina,

Thanksforyourkindinquiry!Wehaveproducedsomanykindsofpromotionalbagsfor

Germanycustomers.

Hereisourdraftofferbelow.Andpleasechecktheattachmentfor

offersheetandproductphotosindetail.

Productname:promotionalbags

ItemNo:RG-1801

Material:140GSMppwovenwithglossylamination,

Productsize:45x35x12cm

handle:ppwebbing,2.5x60cm

printing:CMYK

Packaging:100pc/CTNx

Cartonsize:48cmx38cmx30cm

Grossweight/Netweight:11kg/10kg

MOQ:5.000pcs

FOBNINGBO:USD0.45/pc

Mouldcharge:usd80/color.

WehaveexportedthisitemtoGermanyforseveralyears.Please

don’tworryforthequality.Iwillsendyouourtestingreportsforyour

referenceinaseparateemail

Pleasefeelfreetocontactusifyouhaveanyfurtherquestion

Thanksbestregards

Michael

这是Michael回复的第一封邮件,虽然看起来很长,但是全部言之

有物。他首先对客户询价表示了感谢,告诉Nina,我们有与你要求的

模一样的产品。然后把报价和相关信息写在邮件正文里,同时也根据客

户要求,准备好了详细的报价单以及产品图片,并将它们插入了附件。

这样做一方面是为了让客户在收到众多供应商报价邮件时,在没有点开

附件的情况下,就能看到己方给出的专业报价和产品的详细信息。先给

客户一个好印象,再吸引她去点开附件的报价单和产品图片。

邮件随后强调了这款产品已经出口德国多年,请对方不必担心品质

问题,也表示会另外写一封邮件将测试报告发给她。这既强调了己方在

德国市场经验丰富,同时也让对方知道,我方手里有测试报告。用证据

和事实来说明自己的产品品质是没有问题的。

然后,Michael又跟进了第二封邮件

DearNina

Hereenclosedthetestingreportsforyourreview

Thanks

第二封邮件,就是为了回应第一封邮件里留的尾巴一一“测试报告”

的问题。可能大家会有疑问,为什么不把测试报告一并在第一封邮件里

给对方?其实这不仅是为了不让一封邮件内容太多,附件太大;也是为

了让客户觉得自己专业,一封邮件只说一个主题。另外在表述上条理清

楚,层次分明,也更容易赢得对方好感。

发送测试报告的时候,只需要在附件里插入文件就行,正文内容不

用写太多,一两句话说清楚就可以,也没有必要再大打广告。

然而,这两封邮件,只是做到了“效率"“完整”这两个方面,吸引

了客户的眼球,能让Michael在同行中脱颖而出吗?其实未必。因为能

做到这两点的,还有很多竟争对手。那Michael要让Nina满意,就必须

突出优势,再往前多走几步。

他可以马上跟进第三封邮件

HiNina

It’smeagain!

Regardingthepromotionalbag,Ihave2suggestionsformaterial.

1)youcanchange140gsmppwovento110gsmppnonwovenmaterial,theunitpricewill

reduce5%.

2)ifyoujustneedtoprint1-2colorslogo,youcanchoose80gsmnonwovenwithout

lamination,soyouwon’tpaythemouldcharge.

Pleasechecktheattachedphotosforyourreference.

Bestregards

当然,这封邮件发送后,可以继续写第四封

DearNina

FYI.AttachedisourfactoryauditreportbyINTERTEK

Thanksandbestregards

Michael

这封邮件继续补充了内容,发送了验厂报告给客户参考,向客户阐

述了己方的优势和专业,也表示工厂是经过检验的,管理和生产都没有

问题,消防、环保评估、人权、反恐等也可以达到欧美的要求。

你如果觉得这还不够,当然还可以跟进第五、第六、第七封邮件。

比如第五封可以专门发送一些现有的产品图片,其他德国客户购买的产

品;第六封可以写一下自己对于德国市场的看法,并旁敲侧击地探查客

户的产品定位和渠道;第七封可以写己方新开发的、准备投往德国市场

或者其他中欧市场的产品,请她参考,并反馈意见。

这么做的目的就是要让你更加专业化,

让你在报价的第一时间,就给客户一个大大的surprise(惊喜),在起跑

线上就领先于同行。

二、“拖延症”型业务员

拖延症这个词,英文中有一个专门的单词procrastination,就是指做事拖拖

拉拉,总是在没理由的情况下拖延工作进程。

比如收到客户的询价邮件,有的业务员明明可以马上回复,手中也有现成

的资料和价格,但就是不回复,一定要拖到快下班,才慢条斯理地去整理报价

单。一且时间不够,或者临时有其他事情冒出来,他可能就会拖到明天、后天

甚至更晚。

如果客户催促,他可能会优先处理一下;如果客户不催,他可能还会一直

拖延下去。

案例1-3Delay,delayanddelay(难以容忍的拖延)

那时候我刚进入外企,给一家美国公司打工。第一天上班,上司就

交给了我一项任务一进行电脑公文包的询价,让我尽快完成。

我在网上找了两个新供应商,分别写邮件过去询价,提供了产品的

详细图片、要求、预期数量、付款方式等;然后又分别致电,告诉对方,

我是某某公司的谁谁谁,需要采购一款公文包,具体要求已经发送电邮,

请查收。

两家的反应都很快,马上就给了回复。回复里有简单的报价,但资

料都不全。跟“挤牙膏”型业务员不同的是,这两位业务员都很积极,

只要我发邮件过去,就一定当天回复,但往往总是告诉我:“我们正在核

算,会尽快给你答复”“我已经转给经理了,一有消息就通知你”“我会

尽快给你消息的”“我估计下周一可以给你准确的报价”

哪怕我一次次催促,他们依然是上述答复。即便我换一点新花样去

问,答案还是在空中飘着。最让我记忆犹新的是,我每天都用邮件加电

话轰炸他们,居然还是等了整整一个月,才拿到报价单。

其实我的上司早就不耐烦了,订单已经下给了公司的老供应商。等

我终于拿到详细报价单和相关信息,提交上去的时候,他冷冷地扔给我

句:“我希望以后不要再发生这样的事情。

那是我最难堪的一天。因为我的上司不会过问我的工作方式,他要

的是结果。不管我是不是每天催,不管我催促得是否及时、到位,他都

没兴趣知道。他只看到,我没有完成任务,拖延了这么久,什么商机都

没了。很多项目,很多订单,都是有时效性的,而且时效性在很多时候,

甚至比价格本身更重要。

我们换位思考一下,假设你是采购商的买手,你会不会选择这样的供应

商?我相信,如果在有选择的情况下,你一定不会选。因为不管对方因为什么

原因拖延,这个拖延都会给你造成极大的麻烦和困扰,它就是一颗不定时炸弹

随时可能爆炸。

拖延其实是一种病态的工作方式,是因为没有做好工作规划,没有工作方

法,想到什么做什么,没想到就哲时不做。客户催了,就动一下;客户不催,

就放着以后再说。

如何解决-“轻重缓急”分类法

这里我需要强调一点,每一名业务员都必须在每天的工作中,分清轻重

缓急,然后一步步去处理日常工作。有些业务员有做笔记的习惯,先把今天

要做的事情列出来,然后做完一件,勾掉一件,如果想到新的事情,就再添加

进去。

这种工作方式其实不错,虽然看起来烦琐一些,但是在刚开始工作的时

候,能帮助我们理清思路,不至于忘记这个,丢了那个,又或者一不小心忽略

了重要的事情。

与此同时,我建议在这类整理的情况下,再把daily-workingissues(每天

要做的事情)做一个系统性的分类。先看下面这张图:

上图中的1表示Importance(重要、U表示Urgency(紧急)。我们可以把

日常工作分为四类,第一类是I&U-一“很重要,也很紧急”;第二类是I一

很重要,但不紧急”;第三类是U一“不重要,但很紧急”;第四类既没有I

也没有U一“既不重要,也不紧急”。

我们首先要做的,自然是1&U,最重要也最紧急的;最后要做的,自然

是不重要也不紧急的。那剩下的两块一一1和U,究竟是先做I(很重要但不紧

急),还是先做U(不重要但很紧急)?我建议,根据具体情况分析。假设是核

心客户、老客户的问题,那不管是I还是U,都要优先处理。剩下的部分,我

建议先处理“紧急但不重要的”,然后处理“重要但不紧急的”。因为紧急,往

往时效性更加突出。

所以要避免拖延症,我们首先要做的,就是让自己每天的工作有条理,做

好统筹规划,不至于因为一个意外事件的发生,或者一个不速之客的拜访,就

手忙脚乱。有条理,工作才会有效率。

三.“妄想症”型业务员

这个类型的业务员我们在日常工作中经常碰到,有“怀疑一切”的态度和

勇气,比如以下的几种情况

样品谈判环节:很多客户非常热心,愿意提供到付账号。但很多业务员就

是“不信”,担心样品寄出了,客户会不会拒付?拒付以后样品又会寄回来,公

司是不是需要承担双倍快递费…

谈付款环节:业务员坚持使用TT(电汇),要求客户必须交定金,还必须

在发货前付清所有款项。原因就是担心客户违约,担心客户见提单复印件不付

款、,担心客户眼货代、船公司等勾结而无单提货,担心客户拒付信用证,担心

客户骗货不给钱…

客户询价环节:业务员会根据客户国籍、公司、邮件内容等信息猜测。比

如这个询盘数量那么大一定是假的,那个询盘一看就像套价格的;这个询盘信

息不全很可疑、那个询盘是印度的肯定做不下;这个询盘品质要求太严根本做

不到,那个询盘中一堆工程图肯定没人愿意报价……

在商场上,不能轻信別人,要控制风险,要注意细节。但是无休止的怀疑,

因为怀疑而怀疑,无端怀疑一切,主观臆断一切,就属于妄想范畴了。

我想说的是,并非所有客户都是骗子,并非所有客户都会为了骗一个样

品而大费周章,并非所有客户都会做非法生意。这个世界上的大部分商人

还是正直的、诚信的。信誉比什么都重要,比什么都宝贵。无端去怀疑,恶

意去揣测,伤害了客户不说,还让自己失去很多宝贵的生意机会,路会越走

越窄。

比如寄样品,如果客户能提供到付账号,那就大大方方使用对方账号安排

快递样品;如果对方没有账号,而样品费用和快递费又非常高昂,不妨做PI

(形式发票)过去请对方付款。可能偶尔会碰到一些不诚信的客户、给了账号,

但是由于海外销售情况有变,样品寄出后,对方不想要了,就拒付。这种情况

不是完全没有,但一定是非常少的。我们不能因为极少数的个案,而否定世界

上大多数客户的诚信。

比如付款方式,一味坚持发货前付清款项,往往会让客户疑虑和担忧,也

会影响对方的公司流程。这样做,已方完全没有风险,风险被100%转嫁到客

户一方,试问对方怎能毫无保留地信任你?这样一定会失去很多机会,失去很

多潜在客户。何不考虑在付款方式上灵活一点,根据不同客户的要求,根据实

际情况来达成共识?至于付款方式的风险控制,当然必要,可以考虑通过中信

保来规避和转移风险

比如询价,根本无须去怀疑一切。每个客户的风格不同,工作习惯也

不同,仅仅依靠一封询价邮件就推测询盘真伪,就推测订单数量和价格是

否能让客户满意,这就有点杞人忧天了。为什么不努力去争取每个机会,

努力去应对每个询盘呢?与其花时间去猜疑,不如踏实工作,认真处理每

件事。

所以千万不要做一个“妄想症”型业务员。特别建议外贸新人们,不要因

为接受了一些“前辈”们所谓的“经验”,而忽视了最基本的生意原则一一“诚

信”“认真”“踏实”。不如放开心胸,试着去信任对方,认真对待每一个询价,

认真处理每一件事情。把生意建立在相互理解和信任的基础上,才能在赢得订

单的同时、也争取到客户的心。

四、“心急如焚”型业务员

我先说明一点,这里的“心急如焚”可不是什么褒义词,而是指连续催促

催到客户厌烦,催到客户不得不用消失来应对,甚至直接把业务员的邮箱拉进

黑名单。这种情况并非说说而已,也绝对不是个案。

很多买手非常厌恶的就是供应商无休止的push(催促),他们有被掐着脖

子的感觉。因为任何项目,可能进展快,也可能进展慢,又或者中间有很多变

化,这些都需要时间,都需要双方探讨,而不是单方面地埋头催。

适当的催促,提醒客户项目进展,了解最新情况,是必要的。但一定要把

握好这个“度”。什么时候催?怎样催?隔多久再跟进?都是非常有讲究的。

一个不当,就容易让对方反感。

有朋友间,不催怎么知道客户有没有消息?怎么知道订单有没有下文?我

的回答是,可以催,但是每次催促都必须有效,不能随意浪费。

掌握火候,伺机而动

在客户处理一个项目的过程中,样品只是其中一个环节,而往往对方收到

样品后,还有很长的流程要走。每个公司情况可能不同,有些反馈很快,有些

反馈需要很长一段时间,甚至大半年都有可能。公司越大,内部环节就越多,

分工就越精细,反馈时间也可能越长。对供应商而言,跟进没有错,催促也没

有错,但是要把握时机,要掌握火候,以免造成反效果。

你可以设想一下,假设你去看了一个楼盘,然后售楼小姐每天电话加短信轰

炸你,你是什么感受?一开始可能出于礼貌,你会告诉对方自己考虑考虑,或者

需要比较一下。但是时间一长,你一定会觉得厌烦,会把对方拉进黑名单

在实际工作中,客户索要样品,往往是有理由的。可能因为你的价格合适,

他需要看看实际的产品究竟品质如何;可能因为你的价格高,他要看看究竟值

不值这个价;可能因为几个供应商都在报价,他需要样品来进行比较,选择最

合适的;可能是因为这个项目比较急,他需要尽快拿到样品,然后考虑是否进

展下去;也可能是因为他是中间商,需要给他的客户提供报价和样品。

我们可以肯定的是,一般情况下,客户索要样品,都是希望将项目进行下

去。大家的时间都很宝贵,如果不是因为样品的货值极高,或者有极高的技术含

量,客户不会浪费时间来来回回与你沟通。为了“骗”一个价值几美元的样品

还要搭上几十美元的快递费,这亏本生意,相信没人愿意做。

五、“十万个为什么”型

这里的“十万个为什么”,不是正常的业务沟通,也不是需求探讨,而是

种“自认为专业”的质询,或者可以理解为质问,会让对方感觉非常不好。或

许可以用我的一次亲身经历来说明。

案例1-5Agloomycontact(一次令人沮丧的沟通)

2008年的某天,我接到美国总部的邮件,里面是一张我国厦门某个

工厂业务员的名片,那个人叫Anthony。上司Martin告诉我,这个供应商

的名片是他去年在广交会拿到的,对方生产帐篷、吊床之类的户外用品。他

让我联系一下Anthony,请他推荐一些适合美国市场的帐篷,并提供报价。

下面是我当年发给Anthony的邮件正文:

DearAnthony

ThisisCfromxxx.we’reanAmericanretailerwithmorethan130

storesinUS

WegotyournamecardattheCantonFairandhadinterestinyourtent,

gazeboandhammock

CouldyourecommendusforsomeitemswhichmeettheneedsofUS

market?Pleasesendusoffersheetwithphotosindetail

Thanksandbestregards.

C

然后我又打电话催了几次,Anthony的邮件才姗姗来迟

DearC

Thankyouverymuchforyourinquiry,Wehavesomequestions

Below:

1.pleasevisitourwebsite:www.xxx.com.cn.Wehavesomany

differentproductsandcouldn’tgiveyouofferforeveryone.Please

selectthemandtellmetheitemnumbers,Sowecangiveyouprice

correctly。

2.Pleasealsoadviseusofyourorderquantity.Becausethequantity

differencewillcausethepricedifference

3.Whatareyourpaymentterms?WecanacceptT/Tbeforedelivery

4.Whatisyourpositioninthiscompany?Wedon’tdobusinesswith

agentsinChina.Pleasesendmeyourbusinesslicenseforconfirmation

5.lsMartinyourcustomerinAmerica?Howmanyyearshaveyou

cooperatedwithhim?

6.Haveyoupurchasedtheseitemsfromotherfactories?Whatisthe

qualitylevel?Whataboutthepricerange?Pleasesendmesome

photosforcheck

7.Whichmaterialdoyoulike?Packagingmethod?Logoprinting?

8.Willyoudotheinspectionbeforedelivery?

9.Whatisyourrequestforthedeliverytime?

Welookforwardtohearingfromyousoon.Thankyou

Regards

Anthony

姑且不论Anthony的谈判和沟通思路如何,至少在我第一封询价邮件发过

去后,他就如此长篇大论地“质询”,一个间题接一个同题地间,让人非常反

感。这往往会让人产生不好的联想:我难道是你的犯人?我有必要一一对应地

去回答你的间题吗?更何况,这间题中的第五点还充满不信任因素,认为我在

欺骗他。如果一开始就引人不快,后续该如何推进呢?

在这里举出这个例子,只是希望说明一个事实:买家希望得到的,是正面的信息。

你可以有疑问,可以提出问题沟通,但这都是为合作而服务的,

并非居高临下的质询。

这个案例的后续进展,我会在本章的第二节做详细的分析。

六、“出尔反尔”型

只要是正当商人,都必然非常不喜欢出尔反尔的人。因为这涉及信誉问

题,答应的事情一定要做到,出尔反尔在商场上会为人所不齿。对于业务员

而言,在跟客户沟通的时候,一定要非常镇重,任何事情都要三思而后行,

千万不要大话说在前,做不到的时候,再找借口推脱。

我们常常参加各类展会,经验丰富的业务员都知道,展会是直面客户的最

好机会,毕竟双方可以当面谈、当面探讨,一旦达成共识,后续拿下订单的概

率是很高的。为了避免同行抢单,业务员往往会在老板的授意下,在展会上给

客户报较低的价格,以争取成交机会并与客户保持联系。一价格报高了,可

能就会使客户被报价较低的同行抢走。

为此,业务员们伤透了脑筋。价格报高了,往往连后续跟进的机会都没有;

价格报低了,回头老板一句“这价格做不了,给客户涨点价吧”,就会使业务员

非常被动,其在客户面前,就留下了一个“出尔反尔”的印象。

案例1-6Overseasprocedureafterofferconfirmed

报价后的海外环节

买家非常忌讳“出尔反尔”。一旦客户询问了价格,确认了价

格和产品的细节,往往就会往下开展一系列的工作。比如货比三

家,比如启动产品的海外销售环节,比如设计开发思路和广告流

程,比如租用仓库为后续的仓储做准备,比如让设计师开展包装

的设计工作。这一系列动作,可以同步进行。等到海外环节完成

后,客户就会跟供应商探讨付款方式和一些实际的问题,并下采购

订单。

如果在这个时候,业务员说“抱歉啊,展会上的价格,我们现在没

法做了,要涨价10%”,客户会是什么想法?可能他心里会想:你在浪

费我的时间和金钱。我在美国把所有的开发工作都做完了,跟上司确认

了采购价,跟我的客户谈好了销售价,每个环节的成本和利润都计算好

并完成了预算,可以启动这个项目了。这时候你跟我说要涨价10%,你

让我怎么向我的公司、向客户交代?我的上司认为我无能是小事,我的

信誉扫地才是大事。

所以这一类的业务员,也是买手非常非常讨厌的。他们往往会给客户带来

很多的重复性工作,还会让很多已经确认好的事情变成无用功。情节严重的

会直接影响客户的商业信誉,甚至给其带来官司。

七、诋毁同行型

在欧美一些商业环境成熟的国家,大家是非常反感证和攻击同行的行为

的。因为这种行为既无助于提高自己的销售额,还会使双方互相指责和攻计

让双方在消费者心里的地位都一落千丈。这本身就是一个“双输”的行为,所

以聪明人不屑于为之

对买手而言,无论是筛选供应商,还是选择合适的合作对象,都有自己的

套衡量标准。他们会考虑利弊得失,考虑利益平衡.考虑订单安全、考虑很

多很多的因素,还会加上自己主观的判断

如果某个业务员告诉买手:“你原来合作的工厂东西不好,品质很烂,我

们的产品比他们的好。”这时候买手会怎么想?会觉得业务员的话值得考虑,应

该比较一下双方的产品品质?绝不可能。事实上,买手一定非常反感这样的行

为,甚至会想,你说我合作的供应商的产品品质不如你们?你是在质疑我的专

业?还是觉得我无能,在嘲笑我

一定要让客户体会到供应商的诚意和气度,不要在背后论人是非,让客户

知道自己的优势和与众不同就足够了。买手都不傻,业务的好坏,一定能明白

价格的高低,一定能知道;产品的优劣,一定能判断。千万不要试图用自己的

想法去影响別人,而要以一种柔性的手段,潜移默化地让对方觉得你是合适的

供应商。

八、公然撒谎型

“诚信”是经商的第一要务。对买手而言,如果一个业务员经常公然撒谎,

他还会继续与其合作吗?一般不会。哪怕因为某些原因不得不合作一些项目

买手也会因为过去的谎言,对业务员说的每句话都打个问号。

没有了信任,合作的基础往往也不复存在了。双方哪怕为了利益勉强合作,

也会因为生意中的矛盾和裂痕的逐步扩大,而终止合作。这只是时间问题。

案例1-7Liealieandalie(-个接一个的谎言

贸易公司的业务员经常遇到一个问题,就是工厂交不出货,延迟交货期

开始,客户要求2月20日交货,业务员跟工厂确认后,发现时间

有点紧,但是勉强可以做到。于是,为了拿下订单,业务员就满口答应

客户,“交货期没问题,下单吧”。

可是1月初,这批货应该安排生产的时候,工厂安排了别的更加紧

急的订单。1月中,业务员好说歹说,终于让工厂把这个订单排进了生

产计划,结果不到一周,农历新年来了,工厂放假了。

2月初,贸易公司开始上班,但工厂要到正月十五オ复工。2月中句,

客户已经发邮件催业务员交货,业务员明知没法做到,还是寄希望于工

厂能尽快赶工,便敷行客户,会尽快交货。

2月中句,工厂终于开工,又发现产品的某个配件出了问题,只能重新

采购,交货期就拖到了3月初。于是业务员就开始撤谎:“因为中国新年

的问题,工厂停工,劳动力缺乏,我们刚恢复工作,交货期要到3月初。

到了3月初,工厂发现原先定做的外箱尺寸计算错误,没法装下

只能重新采购。业务员在客户一次次催促的过程中,不愿意承认自己的

工作失误,于是继续撤:“我们的配套工厂上班比较晚,刚开工,所以

一些配件还没到位。

3月中,工厂老板接了大订单,主要的生产计划都安排成了自己的

可单,贸易公司的订单又被往后推了。业务员在沟通无果的情况下,只

能继续撤流:“我们的模具有点问题,要修补模具,需要两周时间。

又过了两周,工厂还是在做自己客户的大单,只是勉强派了三五个工

人,继续原订单的生产和组装。但是业务员已经没法对客户解释了,只能接

着撤流:“我们工厂这几天在做消防检查和环评检测,所以要停工几天。

又过了一周,订单依然完成了不到50%,业务员只能继续撒谎

订单差不多完成了,请看附件的产品图片,我们会尽快订舱。”然后是

问客户催余款。

又过了几天,客户质问为什么依然没有安排订舱出货,业务员发现

已经把能找的借口都找了,能撤的谎都撒了,就来个终极版的:“"我们工

厂遭受火灾了,一个库房受损严重,大约50%的货被烧毁,我们在重新

整理恢复生产,会尽快出货。

次又一次编排的谎言,终于在客户派员工来工厂调查时全部破灭。

这样的情况不少见。业务谈判中,供应商为了拿下订单。什么都说好,什么

都说可以接受。结果实际工作中出现麻烦了,也不注重沟通,只会“捂盖子”,希

客户不知道,尽快将间同题吸行过去。结果就因为一次次谎,把自己的信

底撕段了。试间,客户如何能接受一个一次次找借口推脱的供应商?

出间题,可以理解:有麻烦,可以接受。买手需要的,其实是一个真相

个解决方法。

上述情况,总是在不经意间发生,但就是这些不经意或

者煞费苦心的经营,往往成了业务员失去订单的罪魁祸首。

在掌握好与客户沟通的技巧、方法的同时,也要有意识地形成自

已为人处世的准则,真诚、谦和,懂得换位思考。

长久的合作往往建立在,你让别人体会到你的道德修养和人格魅力

的基础上。在不断掌握客户成交技巧、方法的同时,干万不要忘记修炼

自身的品德。

摘自”外贸高手客户成交技巧“

2020/2/9日