“追人,脸皮一定要厚的。”

【导 读】

有时候,我们会觉得很难,或者根本不可能。但是,人都可以潜能无限。

中午吃饭,突然收到一个土友的微信问题。

勾起了我很大的兴趣。

这个问题,这些年已经很少有人问了。

分享出来,我想一定对大家有帮助。

或许可以帮你省不少钱。

问题如下:

前辈,我们公司没有拿到香港灯饰展的展位,但是老板也要求我们去发资料,并且一天要拿到30张客户名片。我们公司的产品比较普通,没有什么特色。有什么方法能要到客户的名片?

如果是老一些的业务员,可能还记得10多年前参加广交会的盛况。那时候是一位难求,很多土豪老板带着业务员直接杀进场馆,扛着样本和展品找客户、发名片、拿订单。

那气势,惊天地,泣鬼神。

硬是打下了一片天。

可惜,当年我还太稚嫩,脸皮太薄。

最终错失第一次成为土豪的机会。

言归正传,如果没有摊位,

我们能不能顺利地拿到客户的名片,开发到客户?

答案是,也是可以的。

前提是,你脸皮要厚点,还要努力点。

下面是我根据她的情况,给的一点点不同的建议。

首先,既然公司安排了,不管难易对错,我们就要百分百的执行,而且要努力做到最好。

因为开发客户本就是业务份内的事情。

名片拿到订单做成,提成到手,就是钱啊。虽然没主动请缨,但老板下令了,也得感恩下。哪怕没做成,香港走一趟好歹也算境外游。

努力一场,历练一次,也不后悔,对吧。

这样一说,你应该觉得这不是个坏事了吧!

方法一:守护进出大门

主会馆大门太大了。

我们只要守分展馆就可以了。

就是同类产品的展示场馆。

一般分展馆主要是两个进出大门,不会开很多,每个大门都有安保执勤。我们要选靠近主会馆大门那个,客人从大门进来,一般都从近的门口进来,出去的时候也大体相同。

进出大门的人很多,哪些是参展商,哪些是供应商,哪些是服务的人,根据身份牌大致都能判断出来。拿好你的样本和名片,认准就去搭讪、去问。

a.  站的位置选择稍外面一些,不要和那些发酒店服务、杂志、订餐之类的在一起,你会瞬间埋没,客户也没时间反应和判断。


b.  站的靠外面一点还有一点好处,就是可以跟随客人走上一小段距离,你想要展示的刚好可以展示完。


c.  最好团队作战,因为刚开馆,客人一下子涌进来会很多,一起守一个门就可以了。时间大致分2段,上午9点~10点,下午1点~2点。


d.  穿的稍微正式点,女的要穿出自己的亮点来,总要个点靓;男的要让人看了舒服并可信。别穿太正式也别统一服装,一群职业装一看就是发传单的。休闲里透着点正式最好。

当然,做好被撵的心理肯定要有。容易做的事情,大家都会。

方法二:守护竞争对手

这个方法说起来有点不仁道,但是效果最好也最直接。

就是直接在竞争对手摊位附近守护、游逛,看准客户进了对方摊位,等他出来就和他搭讪,对他营销,基本错不了。

a.  参展的时候同类的竞争对手基本都比较集中,这块区域就是重点,不需要范围布的太大。


b.  如果是单枪匹马,或觉得区域不好掌控,就直接选择你1到2个单一竞争对手摊位守护。每个行业都有领头的企业,你就挑和你产品、价格最接近的竞争对手摊位,或者实力高些的。人家拿多少名片,基本你也拿多少。


c.   搭讪的时候选择稍微远一点,拐个角啥的。客户一出来,你直接堵在人家摊位门口营销,你要一个我也就忍了,你要个个,我就认为你是来砸场子的,要谁也受不了。


d.  团队的话还可以配合,选择一段长的通道,一人一头,客人出来往你那边,你上;往我这边,我上。打通关。


e.  时间可以和守护大门错开,大门守好后刚好直接守这个。安排紧凑,一点不浪费。

关于竞争,我的看法是不必拘泥太多。

竞争本就是开放的,客户不在你摊位,就在另一个竞争对手的摊位,来观展就是随处看的。除了展会,也还会在网上找,互联网也完全是开放的,没有谁抢了谁之说。

你要这么想就不会觉得不好意思了。

方法三:守护WC

有人说WC有什么好守的,多丢人。

我先不和你说丢不丢人的问题,我和你说效果的问题。

每次去参展,我都会特别留意厕所位置的摊位。不贵不说,曝光率还特别高。

如果厕所附近有进出门的话,那就更完美了。

当然,如果你是大公司的话,就别选这个地了,哪里中间哪里去。

为什么曝光率高,这个大家都知道。

无论你是客户也好,参展商也好,您总要上洗手间吧,而且一天还不止一次。客户逛着逛着会兜这里来,参展商就更不用说了,要知道很多参展商说不定就是你的客户。

a.  方法和守护大门类似,距离控制好,别堵在门口也别离里的太远。


b.  不要人家进去的时候搭讪,你给名片样本人家也没法拿啊。要等人家出来的后打扰。


c.  如果不想长期守,也可以守集中的时间段。这个不用我教了吧,你早上上班后大概多久会想去洗手间?


c.  必要时准备一些纸巾也是很棒的idea,出来的时候顺手给人家,顺带截住。

这里再给你出个主意,见过KFC那种方纸巾吧,两片就一小包的那种,其实是可以在外包装上印广告的,印上你的LOGO、联系方式和主打产品,顺势营销。

当然,千万不要直接印在纸巾上。

谁敢用啊。

方法四:守护用餐区

相对于竞争对手摊位,大门和厕所,这个方法精准度要差些。

不过也是个方法。

a.  如果你的客户是老外,就别去中餐店那边了。去Burger King、咖啡店那些老外吃饭的地。


b.  吃饭的时候别去打扰人家,在餐厅外面就可以。那一排排木凳看到没,吃完饭很多人都在那里休息的。参展的人大多吃完直接回摊位了。


c.  当然,带有广告的纸巾依旧是个不错的搭讪由头。

其他注意事项

a.  不要不好意思。你要是要面子,这活就干不了。我们是凭自己的努力和智慧赚钱,不偷不抢不坑不骗,有什么不好意思。

b.  不要怕辛苦。吃得苦中苦,方为人上人,你老是想成为人上人,不比别人多吃点苦怎么上来?老板舍得出钱给咱们创造机会,咱们就舍点力气呗。展会也就几天,累了咱就回公司补,办公室天天坐着很快就恢复了。


c.  不要怕被拒绝。拒绝不等于你失败了。我们发邮件被拒绝的还不够多么,怎么面对面就受不了了。都说成功只有1%的几率,那剩下的99%都是失败。相信我,如果你尝试了100个人,绝对不可能只收到1张名片,要么就是你眼神不好了。


d.  做好预案。去之前就先讨论好具体实施方案和目标。哪些人去,怎么分工,注意细节,怎么培训,具体的目标等等。大家心里都有数了,这事才能进行的有条不紊,成功一半了。


e.  团队合作。如果公司是团队去的,那务必做好分工,互相协作。比如说你的产品是技术性比较强的,那带个技术去,他的任务就是随时待命等你们召唤。一旦客户需要技术沟通,一个电话立马赶到,当场解决。老板坐镇的话,有些例如价格之类的敏感问题,可当场拍板成交。

很多事情,态度可以解决。

有态度,你就会想到方法。

按这些方法去做,不要说30个客户。

一个团队300个也可以。