【导 读】

最近又好多人问,客户拜访。那就看看。人,总要学会分析、判断和选择。

展会季了,要来拜访的客人变多。

做销售呢,免不了是要接待客户。

按理说,客户来拜访是好事。人家大老远跑过来肯定是有心。但是要不要接待,这还真的是有讲究的。

很多人被“客户是上帝”这句话安利惯了,很容易陷入一些误区,最后搞得赔了夫人又折兵,有些还会好事变坏事,把原本能成的生意做没了。

那么,哪些客户要接待,哪些客户不要接待,怎么判断,如何分辨和处理,接下来分享一些我的经验。

当然,仅限我公司的操作经验哦。


像下面这些情况的客户我们是不接待的。

有一种客人,盲目登门。

突然来个电话或邮件说要来拜访,或干脆出现在你公司门口,一般会说我看了你的网站对你很感兴趣,想来当面看看并谈下合作的事情。
我们的处理方法是,一口回绝。

残忍吧!
的确有点。

我相信你看了我的网站,或者你也有诚意想合作。但是我这么些产品,你到底对哪个感兴趣?你的具体要求又是什么?你要多少数量?你确定你要的东西我能做吗?我的价格你能接受么?

你什么都不提前搞清楚,我也不清楚你到底是哪个路子的,怎么接待!

最起码的了解和信任,是接待的最基本前提。

还有一种客人,搞不清要什么。

来来回回有那么几回联系了,但是具体的要求和需求还不确定,也就没有具体要谈的项目或产品。然后就说要来看了厂子再说。
这种情况我们也是。不接的。


没错,您是有需求,仔细分析了您的情况后,您也的确符合我们潜在客户的要求。但是您具体要什么、多少数量都不确定,或者您不愿意告诉我们。

你说,这生意怎么谈,怎么做。

做生意光我们表达诚意是不行的,是要双方都有诚意才行。

如果你的目的仅仅是给我们画个饼,然后不告诉我们里面什么馅,什么时候可以吃,那这个饼对我们有什么意义。

还有一种客人,我们不想做。

来来回回也联系了,具体的项目也有,但是评估下来,我们不感兴趣。
这种情况我们的处理方式还是,拒绝。


人生,是要做选择的。

生意,也是一样。

有些客人,有些项目,数量太少或者做了不赚钱,做什么!你说放长线钓大鱼,可是我给你评估后,你手里就那么几条小鱼,我干嘛费那个心力。即使把你拿下,说不定赚的钱还不够接待你的车费饭钱,更不要说发工资福利什么的了。

完了事情还一大堆,没玩没了。

开发和维护一个20台数量的客户和一个1万台数量的客户的精力和成本相差是不多的,把你有限的精力发挥出最大的价值,这才叫会过日子。

还有一种客人,我们做不了。

来了回回联系也有,项目也非常不错,但是评估下来,没有能力拿下或拿下留不住。
这种情况我们的处理方式还是,拒绝。


有些客户和项目的确非常好,非常想做下来,算算一年几百万,几千万,甚至几个亿的销售额,拿个计算器按按千分之一的提成,也是种享受。

这种生意,不想做的,都是傻瓜。
但恰恰是这种生意,不是谁都能做。

有时候是你的体量不够,即使你撑开肚皮,勉强把它吃下了,回过头来,你还是要吐出来,而且是连前天晚上吃的老本也要吐出来。到那时候,真的是一把鼻涕一把泪了,爹娘都救不了了。

生产交货能力,质量控制水平,资金周转能力,人力储备能力,技术研发能力,采购配套能力等等等等,这些都需要能匹配起来才行。

一个环节跟不上,就等着吃苦头吧。

生意和风险是成正比的。

有多大的能耐做多大的生意。

还有一种客户,太大了。

拜访前先发一堆所谓的供应商调查表格过来,让你填;填完再发个保密协议过来,让你签;签完了再发要求过来,让你看;看完然后说等通知来验厂,让你等。


我特别反感这些号称自己是大公司的客户,先光光填那些表你都要花好几天,还要到各个部门求奶奶告爷爷的核对数据和资料,完了交上去了,人家还牛气哄哄的说这个不对那个要补。

等一切给人家伺候好了,来验厂啊拜访啊那个牛逼样,各种自吹各种挑毛病。谈到具体项目就是让你等,拍板的人十几个,搞不好十个里面九个暗示要回扣。最后弄好了,做下来的要么没几个利润,欠款却比清朝老太太的裹脚布还长,你要担惊受怕不说,每年还要爷一样的供着。

真正的客户不会这样。

他们也会同等尊重你,因为找一家匹配的供应商不容易,他们也知道要珍惜,大家都在同一条船上的,只不过一个把舵一个划桨。

另外还有些话想对业务们和老板们说。

接待客户是要成本的。


接送吃饭是成本,时间也是成本。

接待一个客户随便搞搞一个下午就没了,碰上晚上还想请个饭,那连休息时间都搭进去了。而且一般接待客户还不止你一个人,有些要老板陪同,有些要技术陪同,等等,这前前后后花费的精力仔细算算挺多的,这也都是成本。

问题是,有时钱和时间花了,我们还不开心。

既然要花费那么多成本,那在接待之前多花点精力分析判断下,还是很有必要的。

我经常和我们的小伙伴说,不要浪费我们的时间,也不要浪费客户的时间,客人不知道怎么判断,我们帮他判断,也是帮他节省时间。

不要为了接待客户而接待客户。

有人说我特别喜欢接待客户。

和老外聊聊天见见世面,感觉特别好。

如果仅仅是这样,我建议你周末大街上去偶遇,或者参加个英语角之类的,效果是一样的。如果是工作上,的确不太好。


看起来你很忙碌、很有成就感的样子,但是没有订单,这种虚虚的感觉能维持多久,又有什么意思呢。

不要怕拒绝,开不了口。


很多人说客人要来拜访,我怎么开得了口拒绝。人家千里迢迢的,多不忍心。我们公司小姑娘也常这样,好人心肠。


其实我不是叫你拒绝,

我是叫你学会判断。

咱们是做生意,不是谈感情。

客人都是练家子的老手,人家是来和你谈生意的,是来判断你,你却和人谈感情。出发点完全不一样了啊。

生活上我们也要学会拒绝,不然会很吃亏很被动。工作中也一样,不会拒绝也会吃亏被动,而且是双份,亏了公司,又亏了自己。

今天就聊这么多了。